Parempaa myyntiä datan avulla

Datajohteisuus on lisännyt tarkkuutta ja tehoa Advanian ulkoistetun myynnin ohjaukseen. Yhteistyö NBO:n kanssa on ollut sekä opettavaista että tuottoisaa.

Advania haki kumppania pitkäjänteiseen myynnin tukemiseen. Eri vaihtoehtojen seulomisen jälkeen he aloittivat pilotin NBO:n kanssa. Kokonaisuus toimi, kemiat kohtasivat ja yhteistyö on jatkunut jo reilun parin vuoden ajan.

”Parasta yhteistyössä on ollut avoin, suora keskustelu, selkeä yhteistyön seuranta sekä parantamisen halu. NBO:laiset ovat ottaneet olennaisesti vastuuta ilman, että meidän ole tarvinnut edistää sitä”, sanoo Advanian uusasiakashankinnasta, isommista ulkoistuksista ja liiketoiminnan kehittämisestä vastaava Jari Meri.

Advania tuottaa IT-infrastruktuuri- ja asiantuntijapalveluita Suomessa, Pohjoismaissa ja Britanniassa ja tukee yritysten menestystä teknologian ja palvelujen kautta. Vahvasti datan avulla johdettu myynnin yhteistyö on kehittänyt ulkoistuksen koordinointia ja tuonut uusia oivalluksia myös Advanian myynnin strategiaan.

Ohjausryhmä auttaa suuntaamaan panokset oikein

Advania ja NBO pitävät säännöllisiä ohjausryhmäpalavereja, joissa molempien tiimien johto kokoontuu analysoimaan ja ennustamaan myynnin tilannetta.

Ohjausryhmätoiminta on merkittävä osa NBO-yhteistyötä ja vie perinteisen raportoinnin uudelle tasolle. Myyntiä ja yhteistyötä kehitetään datan avulla.

Jari Meri kokee, että ohjausryhmäkäytäntö on tuonut tarkkuutta kohderyhmän hoitoon ja ohjannut panosta oikeisiin paikkoihin. Ohjausryhmäpalavereissa on esimerkiksi arvioitu, miten Advanian viesti toimii eri kokoluokan kohderyhmissä. Näin tarinaa ja tarjoamaa on voitu muokata puhuttelemaan asiakkaita entistä paremmin.

Faktat löytyvät helposti Dashboardista

Advania käyttää myynnin ohjaamiseen Dashboardia, joka on NBO:n kehittämä raportointityökalu. Dashboardin valmiit näkymät kertovat myynnin tilanteen koko tiimille hetkessä.

Luottamuksellisen tiedon vaihtoon kumppanin kanssa on oltava valmiudet, sanoo Meri. Dashboard tuo faktat pöytään ja on helppo todeta, mikä etenee ja mikä ei.

Meren mukaan Dashboardista löytyvä tieto on kuin todiste, joka tekee lopun arvailusta. Jos vaikkapa onnistumisprosentti laskee, markkinassa saattaa olla muutoksia ja faktat löytyvät Dashboardista. Datan kautta päästään kiinni syihin, joista poikkeamat johtuvat.

Yhteistyö on luottamuspeliä

Koska B2B-liiketoiminnassa tuloksia joutuu odottamaan, luottamuksen syntyminen on tärkeää. Meri on ollut tyytyväinen yhteistyöhön erityisesti siksi, että NBO on haastanut Advanian tiimiä positiivisella tavalla ja auttanut heitä kehittymään.

Haastaminen, ideoiden ja ehdotusten esille tuominen sekä säännöllinen vuorovaikutus ovat auttaneet luottamuksen syntymisessä.

Tulokset puhuvat puolestaan

”NBO:n myyntimahdollisuuksista konvertoituu tarjouksiksi yli 43 %. Tästähän on jo suoraan todennettavissa, että NBO:n työntekijä on osannut puhua samaa kieltä kuin me puhumme loppuasiakasta tavatessamme.”

Pitkien myyntisyklien liiketoiminnassa on löydettävä oikea aikaikkuna myyjän tapaamiselle. Myyjillä on taipumus keskittyä lämpimiin, lähellä päätöstä oleviin liideihin, ja tulevaisuuden potentiaaliset tapaukset voivat jäädä vähemmälle huomiolle. NBO:n apu on ollut tärkeää pitkäjänteisessä yhteydenpidossa ja ajoituksen onnistumisessa.

”NBO on lisännyt tunnettuuttamme kohderyhmässä, jossa haluamme olla läsnä. Lopuksi on mainittava tuloksellisuus – yhteistyö on selkeästi tuottanut meille rahaa investointia vasten.”

Meri suosittelee NBO:ta B2B-organisaatioille, jotka haluavat rakentaa kokonaisuuksia ja kumppanuuksia, ja joille kertakauppa tai ”luukuttaminen” eivät ole ensisijaisia tavoitteita. NBO:n täsmätyöskentely varmistaa, että yritys osaa tarjota asiakkaalleen kilpailuetuja, säästöjä tai muita liiketoimintaa parantavia hyötyjä.