Kuinka ratkaisukeskeinen ostaja olet?

Me New Business Officen myynnissä keskustelemme paljon myynnin ammattilaisten kanssa. Tämän myötä saamme nauttia usein myyjälle harvinaista herkkua: Molemmat osapuolet tuntevat toistensa toimintamallit ja motivaatiot ja asiat käydään nopeasti ja tehokkaasti läpi. Suoraan pihviin ja nopeasti tilannetietoon siitä, kannattaako yhteistä aikaa käyttää enempää vai "pistetäänkö pillit pussiin". Tätä herkkua ei läheskään jokainen myyjä voi nauttia. Olen keskustellut paljon myös siitä, miksi nykyaikaisen myynnin malleja löytyy paljon, mutta nykyaikaisen ostamisen malleja ei lainkaan. Vastuu onnistumisesta tulisi olla molemmilla puolilla pöytää. Siksi päätin kertoa hieman myyjän arjesta sinulle, joka olet meille myynnintekijöille tärkein henkilö arjessamme: (Potentiaalinen) asiakkaamme. New Business Officella on myös kattavasti hands-on kokemusta myös muista erilaisista ostajista ja ostamisen muodoista, koska autamme asiakkaamme myyjiä työssään päivittäin. Rohkenen siis puhua myös hieman muidenkin puolesta. Arvoisa potentiaalinen asiakas, kerron Sinulle hieman oudosta eläimestä, myyjästä. Olen usein korostanut, että myyjän kehittäessä omaa osaamistaan, tulisi hänen ennen kaikkea opiskella ostamista ja asiakkaitaan. Vasta sen jälkeen myyntiä kannattaa opiskella lisää. Tulisiko ostajan tai potentiaalisen asiakkaan sitten opiskella myös myyjää ja myymistä? – Ehdottomasti kyllä! Vanha hyvä kehoitus on ”mene mihin tahansa ihmisen muovaamaan tilaan ja käänny 360 astetta. Kaikki mitä näet, on jonkun myymää.” Tällä alleviivaan sitä, että vaikka menetelmät, prosessit ja työkalut päivittyvät alati kiihtyvää tahtia -joku taho myy ja toinen ostaa, halusimme tai emme. Mitä paremmin tämä tanssi tanssitaan, sen nopeampaa, tehokkaampaa ja arvokkaampaa siitä molemmille tulee. Tehtiin sitten kauppoja tai ei. Koen, että paras tapa helpottaa niin myyvän kuin ostavan osapuolen elämää on tutustua toiseen osapuoleen paremmin ja tämän jälkeen panostaa avoimeen viestintään niin hyvässä kuin pahassa. Mietipä tätä hetki ja viimeaikaista historiaasi myyntihenkilöstön kanssa? Kuinka usein kerrot myyjille tavoitteesi ja annat hänelle mahdollisuuden tarjota ratkaisun niiden täyttämiseen? Kerrotko tämän riittävän avoimesti edes kysyttäessä? Onko myyjän hapuilu hänen vikansa, jos et ole kertonut hänelle mitä olet etsimässä? Jos hieman kärjistän, niin mikäli ostajana koet, että ammattitaitoinen ja kokenut myyjä kohtelee sinua väärin, olet vuorovaikuttanut hänen kanssaan väärin. Mikäli koet, että homma ei toimi, eikä hän ole edes ammattitaitoinen tai kokenut -hyvin todennäköisesti hänet työllistävä organisaatio on vuorovaikuttanut hänen kanssaan väärin. Onneksi molemmat tilanteet voidaan korjata ja Sinulla on tähän myös ratkaisevan paljon vaikutusvaltaa! Voin keskustella kanssasi myynnin maailmasta ja dnasta paljon lisääkin, mutta keräsin muutamat terveiset alle, jotka uskon riittävän usean myynnin ammattilaisen myös allekirjoittavan. Tiedän kyllä, että myyjissäkin on reippaasti tasoeroja ja vaihtelua -kuten on ostajissakin. Paras valta mitä ostajana voit käyttää, on toimia ainoastaan mielestäsi sinua oikealla tavalla palvelevien myyjien kanssa. Ilmoitta myös tästä karsinnasta selviytymättömille myyjille, mikä heidän hommassaan vaatii kehitettävää. Jos valitsemasi myyjät tekevät mielestäsi jotain oikein, muista kertoa siitä myös heille.

Miten ammattitaitoinen ratkaisumyyjä siis ajattelee?

  1. Tärkein tavoitteeni on auttaa Sinua. Mikäli en siinä onnistu, tiedän ettei ainakaan pitkää yhteistyötä voi koskaan muodostua. Kaikki tekemiseni nojaa tähän. Pyrin löytämään organisaatiostasi haasteen tai kehitystarpeen, johon voisin tarjota apua. En pyri myymään mitä tahansa hinnalla millä hyvänsä. Minua ei siis tarvitse pelätä tai ujostella, olen ns. Sinulle töissä. 2. Minulle on OK sanoa Ei. Tietenkin parasta on kun sanot kyllä -se ei kuitenkaan ole välttämätöntä. Älä kuitenkaan sano minulle ehkä. Kerro myös mieluusti miksi ei. Sillä todellisella syyllä, ei sillä minkä harjoittelit valmiiksi. Yleensä meidän molempien aikaa tuhlautuu ns. ”kuuman puuron kiertämiseen” kaikkein eniten. Vaikka syy siis olisi se, etteivät kemiat kohtaa tai kollegasi käytti myös Sinun budjettisi-kerro mieluummin se, kuin jokin valmis ”get rid of answer”. Niitä kun olemme kuulleet jo niin paljon, että jatkamme vain argumentointia kanssasi. Oletan, että usein myös ärsyynnyt tuosta kissa ja hiiri -leikistä. Mutta en voi Sinua hylätäkään, koska en ole saanut Sinulta päätöstä. Tiedoksesi, että tämä on seikka, jonka kanssa todella useat myyntiorganisaatiot painivat tällä hetkellä. 3. Jos jokin tarjoamassani askarruttaa Sinua, kerro se. Voit myös haastaa minua ja tarjoamaani, itse asiassa pidän siitä. Hajuton, väritön ja mauton on meille myrkkyä. Jos argumentoit perustellen vahvasti, miksi tarjottu ei Sinulle sovellu, olemme molemmat viisaampia. Saattaa myös selvitä, että ongelmaa ei edes ole -emme vain tunteneet organisaatioitamme vielä riittävän hyvin! 4. Jos et päätä yksin, ei ammattitaitosi tai statuksesi karise yhtään, jos kerrot sen minulle. Päinvastoin prosessi tehostuu ja nopeutuu ja jos kaipaat apua sisäiseen läpikäyntiinne, voin käyttää paljonkin aikaa siihen, että autan sinua tarvittavissa valmisteluissa ja materiaaleissa. 5. Jos suoriudun tehtävästäni huonosti kerro se minulle tai esimiehelleni. Jos et pysty siihen kasvotusten, lähetä ainakin perästä terveisiä- vaikka anonyymisti. Tärkeintä on, että kerrot. Egostamme huolimatta tiedämme, ettemme ole täydellisiä. 6. "Pahinta tässä on tämä epätietoisuus" - Jos sovit tai lupaat jotain -pidä siitä kiinni. Vaadi myös myyjältä samaa. Varmin tapa haaskata molempien aikaa, on yrittää väistellä tai antaa ympäripyöreitä vastauksia myyjän kysyessä päätöstä. Kerro mahdollisista esteistä avoimesti ja siirrä aikataulua tarvittaessa. Jos olet epävarma, älä sitoudu. Lue tarvittaessa uudelleen kohta 2. Usko tai älä -meilläkin on usein melkoinen kiire ja käytämme aikaa mieluimmin olennaiseen, kuten sinäkin. Päätä rohkeasti. Päätökseen voi aina palata uudelleen, mikäli koet, että tuli tehtyä väärä päätös. On parempi tehdä vaikka kaksi väärää päätöstä, kuin se ettei saa päätettyä lainkaan! Ei meistä kukaan usko, että jatkuva yhteydenpitomme sovitun päätösajankohdan kariuduttua, on harraste, josta kumpikaan meistä nauttii. 7. Räätäli tarvitsee työskennelläkseen mitat. Siksi kysyn sinulta asioita. Mikäli kysymykseni tuntuvat oudoilta tai koet etteivät ne liity agendaamme. Kerro siitä avoimesti. Kerro myös, mikäli koet ettet halua käyttää aikaa kysymyksiimme, ennen kuin olemme todistaneet mielenkiintomme Sinulle. 8. ”Myyntitykki Stenfors” on vain sketsihahmo -luota minuun Tämä on ehkä tärkein avain yhteiseen onneemme -luottamus. Grillaa minua niin kauan, että luotat edes hieman. Anna tämän jälkeen mahdollisuus osoittaa, että olimme sen luottamuksen arvoisia. Lue tarvittaessa uudelleen kohta 1. Hyvä myyjä tietää, että perävalotakuiden aikakausi on ollut ajat sitten ohi. Eikä se toiminut silloinkaan. Jos saat jonkun myyjän luottamuksen pettämisestä kiinni -kerro siitä kaikille. Siitä on meille kaikille vain hyötyä. 9. Sanele meille vapaasti ehtoja – You´re the boss! Sinä maksat palkkamme. Muista tämä, kun keskustelet kanssamme. Asiaa voidaan edistää juuri kuten haluat, mikäli se vain on vaikutusvaltamme piirissä. Jos esimerkiksi haluat yhteydenpitoa tiettyä mediaa tai formaattia hyödyntäen tai vasta tiettynä ajankohtana. Kerro siitä. Mutta pysy myös järkevänä, äläkä vaadi jotain perusteetta. Vaikkei sitä aina uskoisi, olemme usein aika fiksuja naisia ja miehiä. Ei meitä muutoin näin vaikeaan pestiin palkattaisi. 10 . Tunnista omat voimavarasi ja ajankäyttösi Joskus ostaja toivoo, että hän saa ottaa itse yhteyttä, kun tilanne on otollinen ja hoidetaan asia sitä kautta. Jos tämä malli toimisi, olisimme aika päivät ehdottaneet sitä myös itse. Sehän olisi meille pelkkää plussa, mutta kun ei se vain käytännössä toimi. Se johtuu siitä, että Sinulla on kiire ja jotain muutakin pohdittavaa, kuin tarjoamamme. Lue tarvittessa uudelleen kohdat 1, 8 ja 9.

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

Maailma muuttuu ja minäkin muutuin, mikseivät myyntitulokseni muutu

20.12.2016

Olen kuullut viisaan sanonnan ”On parempi tehdä vaikka kaksi väärää päätöstä sen sijaan ettei saa tehtyä päätöksiä lainkaan.” Suomessa tämä tuntuukin...

Lue lisää

[MAINOS] Jokaisella on oikeus onneen: Tapasimme toisemme NBOn kautta ja nyt meillä on jo pari yhteistä referenssicaseakin!

24.11.2016

Puhutaanpa hetki seurustelusta ja siihen pyrkimisestä. Varmasti jokaisen elämässä on ollut se hetki, kun treffailuvaihe on päällä joko omassa...

Lue lisää