Ratkeaako Sinun myyntifunnelisi liitoksistaan –ylä- vai alapäästä?

Joulun ja vuodenvaihteen lähestyessä sitä on tapana katsoa hieman peräpeiliin ja analysoida miten vuosi on käynnistynyt. Aivan –käynnistynyt, uusi tilikautemme alkaa aina heinäkuusta. Samaan aikaan on ollut mielenkiintoista kuulla erilaisia summauksia päättyvästä tilikaudesta niistä organisaatioista, joissa vuotta ollaan jo paketoimassa. ”Kyllä vaikea vuosi on ollut, aivan hirvittävä kiire. Mutta ollaan me pärjätty kun juostaan vain vähän kovempaa” on kantautunut korvaani useampaan kertaan väsyneeseen äänensävyyn. Tuon perusteella syntyy äkkiä mielikuva, että jos myyntifunnel olisi aidosti fyysinen esine, runnotaan sinne tulosten turvaamiseksi niin paljon tavaraa, että se alkaisi ratkeilla ja venyä yläpäästään. New Business Officella päätimme toimia tällä vuosipuoliskolla toisin: Toteutimme myynnillisen ja markkinoinnillisen kokeilun. Halusimme toisaalta testata konseptiamme koko myyntiprosessin osalta ja toisaalta ottaa hieman riskiä olemalla tarttumatta asioihin, joilla myyntiä pitäisi myös tukea. Lopputuloksena meidänkin myyntifunnelimme alkoi venyä mitoistaan, mutta alapäästä! Alla on kerrottu, miten tämä uuden näköinen suppilo muodostui. Koko myyntimme ja markkinointimme strategia on nojannut käytännössä kahteen osa-alueeseen:

1. Huolehditaan mahdollisimman kattavasti siitä, että voimme palvella asiakkaitamme niin hyvin kuin osaamme –heti ensikontaktista lähtien. Keräämme myös aktiivisesti palautetta, jotta kehitymme siinä.
2. Myynti ja markkinointi rakennetaan täysin syömällä omia lääkkeitämme: Ainoa myyntiä tukeva toimenpide on, että New Business Office on yksi New Business Officen asiakkaista ja yksi käynnissä olevista projekteistamme.

Joku voisi sanoa tässä myynnin ja markkinoinnin murrostilanteessa, että onkohan tuossa nyt järkeä kun organisaation pitäisi luoda imua. Kyllähän sitä itsekin suunnitellessa hartaasti pohdin ja loppujen lopuksi juuri imua olemme luoneet, mutta omilla menetelmillämme. Halusin kirjoittaa hieman auki mitä teimme, saimme aikaiseksi ja opittiinko tästä jotain. Tarkoitukseni on tuoda erilaista näkökulmaa niiden myynnin haasteiden ratkaisuun, joita niin moni kollegani miettii joka päivä. No miten se sitten meni? Muutamia teemoja, jotka halusimme soveltaa kokeiluumme:

• Keskitymme pääosin keskisuuriin ja suuriin organisaatioihin
• Keskitymme myyntitiimeihin, joiden myyntiprosessi ei nojaa ”määrällä voittoon” –strategiaan tai saamme heidät ajattelemaan asiaa toisin näkemyksellämme
• Vapautamme pienen myyntiorganisaatiomme aikaa käyttämällä New Business Managereitamme konseptimme mukaiseen toimintamalliin myös NBOlle
• Vapautunut aika käytetään huolelliseen valmistautumiseen ja asiakkaaseen perehtymiseen
• ”Ei puristeta mailaa” –hedelmällinen yhteistyömahdollisuus huomataan molempien osapuolten osalta oikein läpikäytynä ja kyllä niitä sieltä löytyy.
• Prospektointi ja mahdollisen yhteistyön arviointi jatkuu prosessin alusta yhteistyön alkuun. Tarvittaessa kieltäydymme itse yhteistyöstä, jos koemme ettemme ole paras työkalu asiakkaalle
• Uusien projektien käynnistäminen ei saa haitata asiakastyömme laatua ja projektityötä. Vahvistamme myös organisaatiomuutoksin palvelukykyämme ja tiedon jakautumista.

  Miten tämä kokeilumme sitten onnistui? Toteutunut myyntifunnelimme vaikuttaa melko erilaiselta perinteiseen peilattuna:

• Keskustelimme yhteensä 189 tarkoin valikoidun päättäjän kanssa
• New Business Officen myynnissä tehtiin heinä-joulukuu 2014 välillä yhteensä 75 myyntitapaamista. Monen organisaation yksittäinen myyjä tekee tuon määrän 2 kuukaudessa.
• Heinä-joulukuu 2014 välillä käynnistettiin 23 uutta asiakasprojektia.

Myyntitapaamisten määrään on laskettu mukaan myös jatkotapaamiset sopimukseen saakka. Ainakin New Business Officen omaan mittarointiin peilaten koen, että onnistuimme erittäin hyvin. Varsinkin kun käynnistyvien projektien määrä kasvaa vielä joulu-tammikuulla kokonaisuuksista, jotka eivät ole vielä aikataulutettuna. Onnistumisprosenttia laskettaessa koen, että olimme yleiselläkin mittaroinnilla vahvoja. Olen myös iloinen siitä, että asiakkaillemme soveltuva konsepti toimii näinkin vahvasti myös meillä. Testaamisen mahdollistamiseksi keskitimme korostetusti asioita ”yhden kortin varaan”, mutta tämä ei mielestäni ole paras malli normaaliin arkeen. Saimme esimerkiksi ajanjaksolla tasan yhden yhteydenottopyynnön verkosta, eikä toistaiseksi sen tiimoilta ole vielä päädytty yhteistyöhön. Kokonaisuutta vahvistaa varmasti inboundin mahdollistaminen. Moni varmasti haluaa haastaa meitä siitä, missä olisimme nyt, jos olisimme esimerkiksi tuplanneet kontaktointimäärämme: Esimerkiksi muita keinoja yhdistäen tai valittua keinoa tehostaen. Todennäköisesti pitäisimme kaksin käsin kiinni perälaudastamme ja anelisimme pahiten kiireestämme kärsineitä asiakkaita jäämään. Suunnittelin alun perin tapaamisten määräksi n. 80-100 tapaamista, mutta onnistumisten määrä ja aikataulu yllätti: Oli painettava jarrua. Meidän konseptissamme ei ole mahdollista rohmuta asiakkaita loputtomiin lyhyellä aikavälillä, oppimisprosessi vaatii liikaa aikaa. No mitä voisin tästä kaikesta summata Sinulle? Jälkeenpäin on helppo analysoida blogeihin asti mikä oli hyvää ja miten se toimi, mutta alussa tätä ei tietenkään tiedetty ja osa asioista muotoutui käytännön kautta matkan varrella. Etukäteen tätä ei voi tietää, mutta tärkeintä on uskaltaa ottaa ensimmäinen askel ja lähteä testaamaan! Liian monessa organisaatiossa määrästä täsmään keskittyminen hylätään lopulta ”liian iso riski” –perustein ja sitten ei koskaan tiedetä. Ja jatketaan samaan malliin, eikä mikään muutu. Monen tuntema Einsteinin määritelmä hulluudesta unohtuu usein vaihtoehtoisia menetelmiä tyrmätessä: "Hulluutta on se, että tekee samat asiat uudelleen ja uudelleen ja odottaa eri tuloksia." Muutama vinkki tuomaan rohkeutta muutokseen: Jos luotat aidosti tarjoamaasi, älä pelkää ”määrämörköä”. Suomessa on rajallinen määrä yrityksiä. Jos tiimissänne myyjä on tottunut paukuttamaan 8+ tapaamista viikossa, eikä työn laatu tai valmistautuminen kärsi siitä –upea juttu! Mutta ole rohkea kyseenalaistamaan ja kokeilemaan laatuun satsaamista: Ehkä määrää ei tarvitakaan niin paljon? Läpikäytyjen organisaatioiden määrän ei tarvitse muuttua! Olennainen ero ajankäytöllisesti on, käydäänkö yhteistyön mahdollisuus tai mahdottomuus toteamassa paikan päällä vai voidaanko se tietyiltä osin todentaa jo etukäteen? Mitä vapautunut aika mahdollistaa? Kokeile rohkeasti eri vaihtoehtoja, peilaa ne omaan strategiaasi ja valitse parhaat. Ei mikään myöskään estä kokeilemasta niitä uudelleen. Jos olet vastuussa myynnistä, anna alaisillesi mahdollisuus tehdä myös samaa. Et todennäköisesti olisi heitä rekrytoinut, jos he eivät itseohjautuvuuteen pystyisi. Muista mitata näitä vaihtoehtoja mahdollisimman kattavasti. Fiilispohjalta mitatessasi et ole käytännössä mitannut mitään. Ole kärsivällinen ja mittaa myös signaaleja kaupoista. New Business Officella on mahdollisuus välillä nopeaankin päätäntäsykliin, mutta useimmilla asiakkaistamme näin ei ole. Tästä syystä vaihtoehtoiselle strategialle pitää tunnistaa oikeanlaiset ennusmerkit ja seurata niitä siihen asti, että kaupat kotiutuvat. Jos olet epävarma –kysy. Tarvittaessa voit kysyä lisää tähän aiheeseen liittyen meikäläiseltä suoraan. Yhteystietoni löytyvät tuosta vierestä. Ja jos koet, ettei määrästä kannata luopua missään tilanteessa: Mieti määrän luoman turvan aiheuttamia lieveilmiöitä. Olen itsekin pohtinut määrän ja laadun tasapainoa niin kauan kuin olen myynnissä toiminut. Aina kun määrän turvaa pohdin, palaa mieleeni tapahtuma 2000-luvun alkupuolelta itselleni rakkaan harrastuksen parista: Olimme ammuntakoulutuksen puolessa välissä ja osa osallistujista alkoi adrenaliinin pumpatessa purnata harjoittelumetodistamme, jossa tekniikoita harjoiteltiin vain 2-3 patruunan määrillä. Kokenut kouluttajamme kertoi määrän luomasta turvasta ja sen mukana tuomasta keskittymisen puutteesta. Ohjeensa hän pohjusti siteeraamalla 1700-luvun mestari Kenka Yoshidaa vapaamuotoisesti: ”Älä koskaan anna kahta nuolta aloittelijalle. Hän tietää, että niitä on lisää ja tuhlaa ensimmäisen” Toivottavasti kokeilumme toi Sinulle uusia ajatuksia omien arjen haasteiden pariin. Menestystä ensi vuoden tavoitteiden taklaukseen kaikille taktiikoista riippumatta ja rauhallista joulunaikaa –jokainen myyntitykki on varmasti joulurauhansa ansainnut!

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner 040 171 2223

Nimi * Puhelinnumero Sähköposti * Viesti *

Tilaan uutiskirjeen