10 syytä miksi kylmäsoittamisen jalo taito on yrityksesi tärkein menestystekijä!

Kävipä hassusti. Luonnollisesti yli 25 vuotta myyneenä ja 12. vuotta alan yrityksessä toimivana olen aina ollut kylmäsoittamisen vahva puolestapuhuja. Kun pääsin tänäkin vuonna osallistumaan aina loppuvuoden ja budjetointien lähestyessä käynnistyvään ”Onko kylmäsoitto kuollut” -keskusteluun mukaan, alkoi mielessä kiteytyä niin monia teesejä, että päätin kirjata ne ylös vinkiksi Sinulle, myynnistä vastaava tai sen tekijä.

Jo tuo jokavuotuinen keskustelu kun itsessään kertoo siitä, etteivät yritykset ja myynnin vastuuhenkilöt ainakaan täydessä laajuudessa ymmärrä, miten arvokas assetti se voi oikein hyödynnettynä olla. Listaan sinulle alle 10 syytä, miksi kylmäsoittamisessa mustan vyön hankkiminen parantaa niin sitä myyntiä, kuin yrityksenkin asioita usealla osa-alueella. Erityisesti, kun vuodesta toiseen pääsen näkemään, kuinka moni menestynytkin ratkaisumyyjä tai muu päättäjä on epämukavuusalueella puhelimessa -puhumattakaan Z-sukupolvesta…Yksinkertaisesti, jos haluat tehdä rahaa -lue eteenpäin!

1. Kylmäsoitto on Rambo -pärjää yksin ja kaikissa tilanteissa

Jos kylmäsoitossa ollaan hyviä -erityisesti tämän päivän ostamisen vaatimuksia vasten, ei tarvitse pelätä markkinatilannetta tai suhdannetta niin paljon. Ihan jo siksi, että sillä tehdään tulosta niin nousu- kuin laskusuhdanteessa ja lisäksi laskusuhdannetta ajatellen sitä ei tarvitse tukea, jos siihen ei ole mahdollisuutta.

2. Kylmäsoitto tekee aina aloitteen

Markkinointi on omissa kirjoissani oiva tapa luoda tunnettuutta ja saada herätettyä mielenkiintoa yritystä ja tarjoamaa kohtaan. Markkinoinnilla on myyntituloksen kannalta vain yksi akilleen kantapää -se on vähän ujo: Mikäli ostajalla ei herää sen myötä tarve ja sen lisäksi ostaja ota ensimmäistä askelta ja aloitetta aktivoituessaan esim. inboundiksi, ei tule kauppaakaan. Kylmäsoitto on kärsimätön, se tekee aina itse aloitteen.

Et ole riippuvainen siitä, onko ostaja jo ymmärtänyt tarvitsevansa ratkaisuasi. Muhammed menee sinne vuoren luo. Ja kuten tänä päivänä kannattaa – nurturoimalla potentiaalisten asiakkaiden kantaa luukuttamisen sijaan sinulle alkaa kertyä valtava tietopankki yrityksistä ja siitä, koska heillä on ostohattu myytävääsi ajatellen päässään. Hyvällä, systemaattisella kylmäsoitolla alat siis operoida asiakkaissa vain silloin, kun se on myyntisi kannalta hedelmällisintä. Tällöin kyse ei enää olekaan kylmästä soittamisesta, mutta olet mahdollistanut tämän kylmäsoitolla.

3. Kylmäsoitto on äärimmäisen kustannustehokasta

Kylmäsoittoa voi lähteä tekemään, kun yrityksellä on työntekijä. Kaikki myyntiä tukevat muut toimenpiteet (tapahtumat, webinaarit, markkinointi & mainonta jne.) vaativat jo budjettia. Siksi erityisesti alkutaipaleellaan olevalle yritykselle kylmäsoitto on korvaamaton. Ja monesti myös ensimmäinen mahdollinen toimenpide.

4. Tuettuna kylmäsoitto on täysin pysäyttämätön

Tämäkin yhtälö on ääneen kerrottaessa pyhä yksinkertaisuus, mutta silti se unohdetaan jatkuvasti. Jos myyntisi on erinomainen kylmäsoitossa, tulee siitä suorastaan pitelemätön, kun sitä tuetaan esim. markkinoinnilla, sisällöillä ja näkyvyydellä. Huono myyntityön taso nakertaa markkinointi-investoinninkin kannattavuutta ja vastaavasti hyvästä tasosta ei ole haittaa missään yhtälössä.

5. Kuten myyntityökin, kylmäsoittotaito saa loistamaan myös muissa asioissa

Hyvä kylmäsoittaja saa paremmin töitä, pärjää paremmin inboundeihin vastatessa, itse myyntitilanteissa, sekä kaikenlaisissa neuvotteluissa. Kyseessä on myyntitaidon lailla taito, josta on hyötyä vähän joka paikassa. Hyvä kylmäsoittaja voi esim. olla erinomainen projektipäällikkö, joka ei kauaa ihmettele, miksi asiakas ei vastannut meiliin lisäkustannuksista. Todennäköisesti kun hän viesti niistä jo alun perin puhelimitse, se on hänelle tuttu ja rakas työväline. Hyvä kylmäsoittaja on kirjallisen ja suullisen verbaaliakrobatian mestari.

6. Kylmäsoitosta luopuminen on rahan ojentamista kilpailijalle

No mutta kun meillä menee ihan hyvin näinkin… Tunnusta itsellesi ja muille, että kylmäsoitto on vaativaa, jos se ei ole luontaista ja harjoiteltua. Siksi jatkuvasti keksitään syitä, miksi sitä ei tarvitsisi tehdä. Mutta fakta on se, että kilpailijat soittavat. Ja ne vievät sinulle kuuluvia kauppoja nenäsi edestä jo paljon ennemmin kuin ostajat päättävät aktivoitua tai aloittavat edes tiedonhakuvaiheen. Tiedonhakuvaihe voi käynnistyä siitä kylmäsoitosta.

Kaikki puhe siitä, että ostaja tekee yhä enemmän asioita ennen myyjälle aktivoitumista, on totta. Mutta sillä märehtiminen tai kylmäsoittojen tarpeellisuuden kyseenalaistaminen on täyttä roskaa.

Saman näin aikanaan Social Sellingin nostaessa päätään: Oiva keinovalikoima, jota käytettiin keppihevosena lukuisissa organisaatioissa sille, että enää ei tarvitse myydä. Mitäpä veikkaat, ovatko ko. organisaatiot tällä hetkellä numeroiltaan TOP 5 yrityksiä alallaan? -Niinpä

7. Kuten mikä tahansa taito -kylmäsoitto ruostuu

Jos jätät organisaatiosi kylmäsoiton ns. ”pöytälaatikkoon” odottamaan vaativampia aikoja, olet siinä aivan luokattoman huono, kun alat harjoitella sitä haastavimmassa mahdollisessa markkinatilanteessa. Ja ellet jo tiennyt, ostaminen muuttuu ja elää joka vuosi. Jos lähdet 2030 paukuttamaan kylmäsoittoa 2024 opeilla, saavutat lähinnä korkean verenpaineen.

Jos olet myynnin esihenkilö ja viime kerrasta on ns. aikaa, niin karista ajan kultaamat muistot mielestä ja mene tiimin kanssa myymään. Varaudu yllättymään karusti. Minä tiedän tämän, koska olen 45-vuotias yksisarvinen: yrittäjä/omistaja ja myynnin vetäjä, joka on myynyt viimeksi tällä viikolla. Meitä ei ole montaa.

8. Kylmäsoitto on myös kannattavuuden työväline!

Kuten saatat jo edellä luetelluista päätellä, erinomainen kylmäsoittotaito voi rakentaa organisaatiollesi kannattavuutta. Mitä huonommin myyntisi pärjää kylmässä, sitä enemmän sinun on investoitava rahaa tukitoimintoihin, jotta myynti ns. ”pysyy pystyssä”. Huono kylmäsoittotaito on organisaatiosi ehdottomasti kallein taito. Tämäkin on ääneen todettuna varsin loogista, muttei useinkaan osa yrityksen strategista ajattelua.

9. Kylmäsoiton mittarointi on oltava 2020 -luvulta -sekin on taito!

Kuten edellä totesin sarvi otsassani, moni myynnin investoinnesta päättävä ei ole pitkiin aikoihin myynyt. Siksi surukseni näen, että yhä herran vuonna 2024 käytetään mittareita, jotka alkoivat näivettyä jo 2010.

Ei kylmäsoitossa menestynyttä kaveria tunnista siitä, ettei se ikinä ehdi toimistolle tai lounaalle. Ei sen tarvitse juosta. Hyvässä kylmäsoitossa näet osataan karsia löysät pois jo siellä puhelimessa.

Mittaa siis kylmäsoittoakin kuin myyjää -kokonaispipelinen tuloksin ja eri myyntivaiheiden konversioastetta seuraten. Valitettavan moni yritys esim. ulkoistaa myynnin kontaktointia ja mittaa sitä tasolla ”Tapaamiset olivat tosi hyviä ja on sieltä käsittääkseni tullut kauppaakin”. Suurin osa em. lauseen maininneista ei osaa vastata jatkokysymykseen ”montako/paljonko?”. Jos sinulta kysyttäisiin analyysiä myyjän suoriutumisesta, kehtaisitko jättää sen tasolle ”Kauheasti se on asiakkailla rampannut ja mielestäni teki joskus kaupankin”. Miksi siis olisit ulkoistuksissa yhtään sen suurpiirteisempi?

10. Sitä ei ole pakko tehdä itse, eikä myöskään yksin

Olen edelleen samaa mieltä, kellekään ei ole haittaa kyseisessä taidossa loistamisessa. Jos kuitenkin havaitset itselläsi tai myynnissänne niin paljon kehityskohteita tai luurikammoa, että savotta alkaa hirvittää -voit aina pyytää apua. Ei ole häpeä myöntää, että taito on ruosteessa. Häpeä olisi olla tekemättä asialle mitään. Voit hankkia aiheeseen koulutusta, järjestää sisäistä brainstormausta ja harjoittelua aiheen tiimoilta tai jopa ulkoistaa koko murheen muualle.

Muista vain ulkoistaessa, että pelisäännöt ja mittarointi pitäisi sopia vielä tarkemmin kuin myyjää rekrytoitaessa. Siitä riittäisi aihetta vaikka toiseen julkaisuun, mutta tarvittaessa voit kysyä neuvoa. Tai vaikka sitä ulkoistusapua tai koulutusta -olemme todella hyviä siinä mitä teemme. Tämän ylpeän toteamuksen voi todentaa esim. yrityksemme aiemmista ja pian julkaistavista tuoreista luvuista. Olemme erilainen työkalu ja voimme auttaa Sinuakin.