Dataohjattu myynti: mitä, miten ja miksi?
Menestyvät myyntitiimit tarvitsevat paljon tietoa kohderyhmistään. Mistä dataohjatussa myynnissä on kysymys ja miten datavetoiseen myynnin strategiaan voi siirtyä?
Modernissa myynnissä datalähtöisyys on menestyksen edellytys, koska ostaminen on jatkuvassa murroksessa. Kiireisten päättäjien tavoittaminen ja vakuuttaminen ilman kattavia taustatietoja ei onnistu.
Mutta eivätkö lähes kaikki myyntitiimit hyödynnä jo dataa työssään? Mistä on kyse ja miksi haluamme puhua aiheesta nyt?
Mitä on dataohjattu B2B-myynti?
Data-driven sales, eli dataohjattu, datajohdettu, datalähtöinen tai datavetoinen myynti, on myynnin strategia, jossa päätöksenteko perustuu intuition ja mielipiteiden sijaan datan hyödyntämiseen.
Myyntitiimille tarpeellista dataa kertyy erityisesti vuorovaikutustilanteista potentiaalisten asiakkaiden kanssa, mutta myös muista lähteistä. Data auttaa optimoimaan myyntiprosessia, seuraamaan myyntimahdollisuuksien kehittymistä ja ennustamaan myynnin menestystä.
Miksi kannattaa suosia dataohjattua myynnin strategiaa?
Dataohjatusta myynnin strategiasta hyötyvät sekä yritys että sen asiakkaat. Myynti oppii ymmärtämään asiakkaiden tarpeita ja ostokäyttäytymistä paremmin. Lisääntynyt asiakasymmärrys auttaa kohdentamaan viestin ja ratkaisuehdotuksen paremmin, mikä puolestaan parantaa asiakastyytyväisyyttä ja asiakaskokemusta.
Lisäksi dataohjattu myynti auttaa yrityksiä ennakoimaan markkinoiden muutoksia ja vastaamaan paremmin asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin. Dataohjattu myynti johtaa siis lopulta parempiin myyntituloksiin ja liiketoiminnan kasvuun.
Mitä dataa myynti tarvitsee?
Myynnin datalla tarkoitetaan perinteisesti aktiviteettien – vaikkapa liidien tai tapaamisten – määrän seuraamista. Aktiviteettien mittaaminen muokkaa myyjän toimintatapaa, ja vaikka tässä ei sinänsä ole mitään vikaa, malli toimii B2B-ratkaisumyynnissä heikosti.
Määrää kannattaa toki seurata etenkin eurojen kohdalla: paljonko syntyy tarjouskantaa, paljonko klousataan kauppoja ja paljonko tehdään lisämyyntiä? Mutta määrällisten mittareiden lisäksi on erittäin tärkeää kerätä ja analysoida laadullista dataa myyntiprosessin eri vaiheista.
Laadullista dataa saadaan keskusteluista päättäjien kanssa. Kun onnistumisten lisäksi tutkitaan myös hävittyjen kauppojen taustoja, myyntitiimiin asiakasymmärrys kasvaa kohisten ja tekeminen tehostuu.
Menestystekijöiden lisäksi data kertoo, mistä kannattaa luopua, jos tuloksellisuus ei toteudu. Tai minkä pitäisi muuttua, jotta saadaan kieltäytyneetkin ostamaan. Ei-vastauksia analysoimalla voi esimerkiksi karsia heikkoja segmenttejä, joille tarjouksien tekoon kuluu aikaa, mutta jotka eivät kuitenkaan osta.
Miten erottaa datasta olennainen?
”Data on uusi öljy” on osuva vertauskuva, koska elämme murroksen keskellä – data on elinehto monella liiketoiminnan alueella. Mutta toisin kuin öljy, data ei ole rajallista. Päinvastoin.
Dataa on yleensä saatavilla niin paljon, että on vaikeaa huomata olennaiset asiat ja tehdä oikeat johtopäätökset. Pitäisi pystyä löytämään relevantit asiat ja nähdä iso kuva, mutta päästä tarvittaessa porautumaan yksityiskohtiin.
Tässä kohtaa kuvaan astuvat työkalut. Ja kumppanit.
Perinteiset dataohjatun myynnin työkalut
Verkkosivuanalytiikasta, sosiaalisesta mediasta ja markkinoinnin automaatiotyökaluista saa tärkeää tietoa esimerkiksi siitä, miten potentiaaliset asiakkaat päätyvät sivuillemme, mistä sisällöistä he ovat kiinnostuneita ja mitä he sanovat yrityksestämme tai alastamme. Lisäksi asiakaspalaute, markkinatutkimukset, kilpailija-analyysit ja yritystietokannat tarjoavat myynnille arvokasta tietoa.
CRM-järjestelmä on ilmeinen työkalu myynnin datan keräämiseen. Se onkin vertaansa vailla asiakasdatan tallentamisessa ja myyntiputken seurannassa. Haasteena on, että yhden CRM-rivin alle kätkeytyy paljon laadullista tietoa. Tämän tiedon tuominen esille ja koko myyntitiimin saataville olisi erittäin tärkeää.
Tietoa parsitaan kasaan eri järjestelmistä ja säilötään usein Exceleihin, mutta keino ei ole ihanteellinen käytettävyyden kannalta. Voiko myynti vaatia enemmän?
NBO:n vastaus myynnin ohjaamiseen, seuraamiseen ja mittaamiseen
Saatavilla olevan raakadatan määrä ei siis ole ongelma. Suuri osa myyjän työajasta voikin kulua tiedon hankkimiseen ja analysointiin.
NBO on rakentanut tähän tarkoitukseen Dashboardin, joka esittää datan visuaalisessa muodossa ja tuo tiedon koko sisäisen ja ulkoisen myyntitiimin saataville reaaliajassa. Pysyt aina kartalla uusmyynnin tilanteesta ja saat kokeneen kumppanin tuen tiedon analysointiin.
Dashboardin sisältämä data antaa mahdollisuuden ohjata ulkoistettua myyntiä paremmin kuin aikaisemmin. Datan kerääminen, kirjaaminen ja laadun varmistus ovat osa prosessiamme, joten sinun ei tarvitse enää käyttää aikaa tietojen haalimiseen tai siirtelyyn kumppaneiden Exceleistä omiin järjestelmiisi.
Ainoa järjestelmä laadulliselle ”human contact datalle”
Monet myynnin työkalut tarjoavat algoritmeihin tai pinnallisiin haastatteluihin perustuvaa tietoa käytössä olevista järjestelmistä tai jo valituista kumppaneista – siis historiatietoa päätöksistä, jotka on jo tehty. Näiden tietojen varassa potentiaalista asiakasta lähestyvä myyjä on myöhässä.
NBO Dashboard sisältää ”human contact dataa”, joka on keskusteluista päättäjien kanssa käsin louhittua tietoa. Tämä data yrityksissä meneillään olevista tai tulevista investointipäätöksistä auttaa myyjää lähestymään asiakasta juuri oikealla hetkellä ja oikealla viestillä.
Dashboardista näet trendit ja syy-seuraussuhteet, ja voit analysoida myynnin tilannetta toimialoittain, yrityksittäin ja funktioittain. Näet samasta järjestelmästä myös tarjouskantasi tilanteen sekä voitetut ja hävityt kaupat. Isosta kuvasta voit porautua yksittäisiin päättäjäkeskusteluihin ja selvittää syyt hävittyjen kauppojen taustalla.
Dashboardin data auttaa tunnistamaan potentiaalisimmat organisaatiot, liiketoimintayksiköt, funktiot ja päättäjät sekä selvittämään päätösmallit. Kun tiedät asiakkaan tilanteen jo ennen ensimmäistä tapaamista, voit räätälöidä ehdotuksesi täysin tarpeeseen sopivaksi.
Oikotie dataohjattuun myyntiin
NBO:n toimintamalli eroaa muista alan toimijoista siten, että panostamme erityisellä tarkkuudella myyntiputken alkupäähän ja taustatyöhön, mutta pysymme mukanasi koko myyntiputken ajan. Dashboard syntyi asiakkaidemme toiveesta helpottamaan tämän työn seuraamista, ja sen ansiosta olemme johtava kumppani dataohjatussa myynnissä.
Asiakkaamme ovat kokeneet, että dataohjattu malli lisää tehoa myyntiin ja auttaa kehittämään sekä yhteistyötä NBO:n kanssa että oman myynnin toimintaa. Lue lisää Advanian ja Avidlyn kokemuksista dataohjatun myynnin voimasta.
Kehitämme Dashboardia ja raportointimallejamme jatkuvasti asiakkaidemme palautteen pohjalta, joten kanssamme pysyt dataohjatun myynnin etujoukoissa jatkossakin. Ota yhteyttä ja vie aito datalla johtaminen käytäntöön yhdessä NBO:n kanssa.
Kiinnostuitko? Kysy lisää!
Saatat olla kiinnostunut myös näistä
Suutarin lapsellakin voi olla kengät – NBO:n työkalut suhdannevaihteluihin
NBO kokeili omia lääkkeitään myynnin tehostamiseen ja rekrytointiin. Lue, mitä tästä jäi käteen ja miten voimme rakentaa teidänkin organisaatiostanne suhdanteita vastaan uljaasti purjehtivan lippulaivan.
Lue lisää8 oppia yrityksen tuloksellisuuteen – NBO:n matka asiakkaidensa menestyksen ajuriksi
Etapit viime vuosien tunnuslukujemme taustalla sisältävät olennaisia oppeja. Kuten yritystoiminnassa usein käy, osa löytyi mutkan tai kantapään kautta. Poimi tästä tärkeimmät vinkkimme tuloksellisuuteen.
Lue lisää