Joko sinun CRM:ääsi on asennettu Shoebox –moduuli?

Koska tapaan työkseni myynnin ammattilaisia ja heidän esimiehiään, pääsen usein huomaamaan millaiset haasteet selkeästi toistuvat useissa myyntiorganisaatioissa. Erityisesti nyt kun CRM-työskentelyä on päästy rikastamaan mainioilla uusilla työkaluilla, kuten Pardot, Hubspot ja Vainu, muuttuu CRM:n hyödyntäminen monipuolisemmaksi ja samalla myös moniulotteisemmaksi. Useampia asioita pitää täyttää ja seurata, vaikka nämä työkalut selkeästi organisaation elämää helpottavatkin. Oli se CRM-kokonaisuus sitten simppelimpi tai moniulotteisempi, on muistettava että monimutkaista siitä ei kannata tehdä. Usein monimutkaisuus ei synny itse järjestelmästä tai sen liitännäisistä, vaan sen käyttäjistä ja ennen kaikkea organisaation mallista käyttää niitä. New Business Officen arkipäivään kuuluu lähes kaikkien yleisimpien CRM-järjestelmien käyttö, sekä yhä useammin analytiikan, markkinoinnin automaation ja prospektoinnin työkalujen tehokas liittäminen tähän kokonaisuuteen. Koen, että käyttökokemuksemme on hieman keskivertomyyntiorganisaatiota laajempi ja halusinkin jakaa tärkeimmän pelisäännön tehokkaaseen järjestelmän käyttöön: Asenna ensimmäisenä liitännäisenä järjestelmääsi Shoebox-moduuli! Mikä ihmeen Shoebox-moduuli? Hyvät uutiset ovat, ettei se maksa tiimillesi kuin aikaa ja se voidaan asentaa koulutuksen ja motivoinnin kautta heti! Kenkälaatikkomallista voimme kiittää aiempaa esimiestäni, joka kertoi miten Customer Relationship Management toimi aikana ennen järjestelmiä: Myyjällä oli tuhti nippu käyntikortteja laatikossa tai vastaavassa ja niitä soitettiin kortti kerrallaan tehokkaasti läpi. Kun jotain myynnillistä edistämistä kaipaavaa löydettiin – otettiin kortti sivuun ja hoidettiin homma loppuun. Tämän jälkeen jatkettiin korttien pläräämistä ja nipun loppuun päästyä aloitettiin alusta. Jos loppuun päästiin liian nopeasti, tarvittiin uusia kortteja tai nippua oli kontaktoitu väärin. Jos kortteja ei ehdi plärätä sovitun kauden aikana läpi, niitä on liikaa tai hoitamisen tehot liian alhaiset. Pyhä yksinkertaisuus tässä oli säännöllisen ja järjestelmällisen yhteydenpidon myötä kauppaan päätyminen. Toisten kanssa äkkiä, toisten kanssa parin vuoden kuluttua. MUTTA KAUPPA KÄY! Yksinkertaista, eikö totta? Nykyisin järjestelmä vielä hoitaa muistutukset myyjän puolesta, kunhan ne on muistanut merkitä oikein. Ei tarvita kuulakynämerkintöjä käyntikortin taakse tai vihonkulmaan! Silti moni myyjä kokee järjestelmän riesana, joka vie vain aikaa eikä hyödytä arkea. Tärkein oppi on viedä tämä järjestelmättömän aikakauden yksinkertaisuus nykyiseen järjestelmäviidakkoon. Vaikka käyttäisit viittä järjestelmää, ei tämän yksinkertaisuuden tarvitse poistua. New Business Managerimme käyttää jopa neljää CRM:ää ajantasaisesti joka viikko –voin luvata että myyntitiimisi selviää varmasti yhdestä –kunhan oivaltavat sen edut! New Business Office on toki siitä onnellisessa asemassa, että kaikki data on aina hoidettu, koska se on osa asiakkaillemme myytävää kokonaisuutta. Näin ei tietenkään tyypillisen myyntiorganisaation sisällä ole ja siksi tarvitaan johtamista, motivointia ja kouluttamista. Mikäli nykyisen tiimisi aika ei yksinkertaisesti täydelliseen tasoon riitä, eikä ole järkevää liiketoimintaa kasvattaa sen kokoa –ulkoista tuo työ meille! Eikö olisi hienoa kontaktoida ainoastaan organisaatioita joiden tilanteen jo tiedät? Ja ennen kuin tyrmäät ideani utopistisena unelmana työmäärään nähden, mieti vielä hetki tarvittavia lääkkeitä. Ne eivät ole monimutkaisia:

Suunnittele ensin myynnin malli ja –prosessi ja etsi siihen sopiva järjestelmä. Ei päinvastoin. Jos hankit järjestelmän ja yrität mukauttaa mallin ja prosessin sen puitteisiin –jää käyttöaste heikoksi ja silloin voitkin heittää jo koko järjestelmällä vesilintua

Huolehdi, että yksittäisellä myyjällä on optimaalinen määrä hoidettavia kontakteja: Riittävät tehokkaaseen myyntityöhön, mutta pallot eivät putoile ahneuksissaan hillotun asiakaskorttikasan vuoksi

Motivoi myyjät kenkälaatikkomallin etuihin: Datan kanssa piipertely tuottaa ennemmin tai myöhemmin kauppaa ja vähentää tarvittavien korttien määrää, kun yrityksistä ja ihmisistä tulee tuttuja

Pidä huoli, että CRM:n käyttö on kaikille selkeä prosessi ja pelisäännöt ovat yhteiset. Jos keskusteluissa on ”Mä tapaan kirjata sen niin että…” –elementtejä, prosessinne ei ole vielä valmis!

Palkitse hyvästä asiakas- ja potentiaalisalkun hoidosta. Kuka toi neljänneksen budjettinsa pienimmällä kontaktikorttien burn ratella? Tässä on tiimisi kultakimpale –Suomi kun on pieni maa ja yrityksiä rajallisesti

Ja tehokkain ja helpoin: Tee CRM:stä pyhä totuus. Jos kohtaaminen,tarjous tai kauppa ei ole kirjattuna CRM:ään, se ei ole toteutunut tiiminne maailmassa. Mahdolliset myyntibonukset ja skumpat tarjoillaan CRM:ään kirjatuista tiedoista, ei CRM:ään ”ihan just ku ehdin” –luvatuista

Jos olet niin onnellisessa asemassa, että potentiaalisia asiakkaita on yksinkertaisesti liikaa –kasvata myyntiorganisaatiotasi tai ulkoista alkupään perkaus. Hyödynnä työkaluja, joilla voit tarrata olennaisiin tapauksiin ensin –mikäli siivoustalkoot ovat vielä kesken

Jani Ojala

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

Kuningas on kuollut - Kauan eläköön kuningas!

12.10.2016

Päätin kirjoittaa Sinulle, joka toimit myynnin esimiehenä ja koet omaavasi paljon kokemusta ja kattavan työkalupakin myyntiin. Olen samassa asemassa...

Lue lisää

Älä ammu itseäsi jalkaan hypellä: New Business Officen katsaus myyntiin ja ostoprosessin muuttumiseen 2016

19.11.2015