Kokemus puhuu: Myynti-Yoda voi jopa klousata puhelimessa. Ja nyt ei puhuta nappikaupasta

Myynnistä ja myynnin menetelmistä keskustelu on jatkunut innokkaana mediassa kuin mediassa. Itselläni kiteytyi ajatus lopulta kollegani Janne Airaksisen kanssa keskusteltuamme. Hyvänä pohjustuksena toimi keskustelu oikeista menetelmistä, myyntitaktiikoista ja medioista Linkedinissä. Käsittelimme aihetta myös englanniksi myynnin ammattilaisen Troy Woodsonin kanssa tekemässämme Podcastissa. Koska yrityksemme business nojaa vahvasti puhelintyöskentelyyn, nostan sen työkalun tällä kertaa erikseen jalustalle. Luin aiheesta Janne Meskasen erittäin hyvän kirjoituksen tällä viikolla myös. Alla avataan pohdinta puhelimen merkityksestä myynnin mediana ja työvälineenä. Ensi viikolla tulen avaamaan myyntiprosessiesimerkein sitä, miten etäneuvotteluun suunniteltujen työvälineiden hallinta voi tehostaa myyntiprosessia ja mitä panostus myyntiprosessin alkupäähän yleensäkin mahdollistaa. Mutta mennäänpä päivän epistolaan tuoreen ensi-illan hengessä:   Puhelin – Oikeissa käsissä jedimiekka voi olla hämmästyttävä ase   Mietipä hetki sitä kännykkääsi, mikäli myyntityössä olet. Onko se sinulle väline hankkia itsesi tapaamiseen, jotta pääset myymään? Vai onko se sinulle jotain suurempaa? Pystytkö puhumaan puhelimessa kylmän prospektin kanssa yli 30 minuuttia ilman, että syntyy riski prospektin karkaamisesta? Pystytkö kartoittamaan ja ”esiclousaamaan” puhelimessa? Mikäli vastasit kahteen viime kysymykseen kyllä, olet jo poikkeuksellisen kokenut ja osaava myyjä. Moni myyjä tarvitsee näet tuohon hommaan vuorovaikutusta kasvotusten. Itse olen siitä onnekas myynnin tekijä, että ensikosketukseni myyntiin on tullut mm. puhelinmyynnissä ja ovelta-ovelle myynnissä. Noissa ympäristöissä kun pärjää, on B2B-kenttämyynnissä vain lisää hyviä työkaluja ja voittamisen mahdollisuuksia. Pohjustan valomiekkavertaukseni sillä, että puhelinkeskustelemisen mahti on harvoin auennut niille, jotka ovat viettäneet ko. työvälineen kanssa vain vähän aikaa ja kokevat sen pakollisena pahana.  

Jos myynti on nojannut esim. tapahtumiin ja inboundiin tai buukkikumppanin tekemiin tapaamisiin, miten sitä voisi kokea kylmäsoittamisen jonkinlaisena mahdollisuutena? Sehän on jotain tylsää, mikä hoidetaan jotenkin toisin. Ihmiselle on luontaista pelätä asioita, joita hän ei tunne.

  Tärkein pointti tässä on se, että hyvä myyjä ei ole väline- tai mediariippuvainen. Jokainen kokenut myyjä tietää, että luvassa on yllätyksiä. Työtämme ei voi määräänsä enempää kaavoittaa. Olen itse joutunut mm. tilanteisiin, joissa olen suunnitellut hyödyntäväni fläppitaulua ja sitä ei olekaan. Tai hienoksi säädetty Powerpoint -esitys onkin hyödytön, kun tietokoneeni päättää sanoa työsopimuksensa irti juuri pöytään istuttaessa. Etäneuvotteluun suunniteltu materiaali onkin hyödynnettävä toisin, kun Skype päätti kyykätä heti ensi metreillä. Näistäkin tilanteista saa kauppaa, vaikka soveltaa toki pitää. Sama laki pätee puhelimeen. Kokeneet ostajat testaavat minua joskus tuomalla tapaamisen elementtejä puheluun. Olettama on, että niitä väistellään ja kerrotaan niihin olevan parempi syventyä tapaamisessa. Jos koen siitä olevan hyötyä, teen puhelusta 1. tapaamisen. Tästä usein myös yllätytään. Ja oikein tehtynä se asiakas ei karkaa tästä syystä minnekään. Mikäli puhelin on sinulle ainoastaan väline päästä ”turvallisemmalle maaperälle” myymään tapaamiseen, voit kehittyä myynnissäsi vielä paremmaksi. Kun tarjoamasi ja sen hyödyt asiakkaillesi ovat jo selkäytimessäsi, voit tehdä tyypilliset tapaamiseen kuuluvat elementit jo puhelimessa, mikäli tilanne sitä vaatii. Eikä tämä nosta riskiä epäonnistua -päinvastoin! Olet myyjänä myynnin prosessin osalta puheenjohtaja. Sinulla on valta määrittää, miten myyntiprosessi etenee ja mitä medioita pitkin. Ostoprosessiin et voi juuri vaikuttaa ja voikin olla, että mediat tai välineet onkin jo tästä syystä valittu puolestasi. Siksi sinulla ei ole varaa karsastaa välineitä.  

Mitä paremmin edustamasi kokonaisuuden hallitset, sitä vähemmän medialla tai välineillä on merkitystä.  Ja mitä paremmin myyntiprosessisi mukailee asiakkaasi ostoprosessia, sitä todennäköisemmin saat kaupat.

  Minä väitän, että puhelimen väheksyminen työvälineenä myynnissä kertoo, ettet hallitse joko myyntiä tai ko. välinettä riittävän hyvin. Sama pätee yhtä lailla vaikkapa chattiin tai sähköpostiin, mutta lupasin puhua puhelimesta. Jedit ovat harvinainen laji ja nykyisin on tästä syystä harvinaisen hyvät markkinat myydä vaihtoehtoisia ratkaisuja. Ostopäätös tehdään siinä toivossa, että vaativasta puhelintyöstä pääsisi uusilla kilkkeillä eroon. Karu totuus paljastuu ajan myötä: vieläkin pitää tarttua luuriin. Puhutaan ensi viikolla myyntiprosessista lisää, mutta jää sitä odotellessa pohtimaan seuraavaa mahdollisuutta:

• Keskimäärin 5,4 ostavaa päättäjää määrittää sen, mikä palvelu hankitaan jos hankitaan. Keskiverto myyjä kontaktoi ja sitouttaa näistä yhden, paremmat tapaukset kaksi.
• Tätä nykyä keskivertopäättäjän tavoittamiseen tarvitaan 8 soittoyritystä. Korkeamman profiilin päättäjiin tuo määrä ei todellakaan riitä. Keskiverto myyjä luovuttaa kahden soittoyrityksen jälkeen.

  Mitä jos tavoitat JA sitoutat koko ostavan tiimin? Mitä jos tavoittelet systemaattisesti ja ammattimaisesti niin pitkään, kunnes saat haluamasi? Mitä epäilet käyvän onnistumisprosentillesi?   Jos Sinulla tulee kysymyksiä mieleen tämän tavoitemallin toteutusta tai ensi viikon myyntiprosessiaiheen sisältöä ajatellen, ota yhteyttä. Pyrin vastaamaan joko suoraan tai seuraavassa julkaisussani.   Happy hunting,   -Jani

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

Kokemus puhuu osa 2: Hyvä/huono myyntiprosessi – miten välineriippumaton Jedi vie homman kotiin ja millainen on hyvä esimerkki huonosta esimerkistä?

20.12.2017

Huh! Pahoittelut viiveestä. Lupasin laittaa ennen joulunviettoon lähtöä jatkon viime viikolla julkaisemalleni blogille, mutta tiukille ja...

Lue lisää

Q4: Tuo Deja Vu -Quarter

23.11.2017

En nyt osaa sanoa syytä, mutta ilmiö tapahtuu aina vuoden viimeisellä neljänneksellä kiivaimmin. Kauppaa klousataan aktiivisesti (tästä deja vusta...

Lue lisää