Kokemus puhuu osa 2: Hyvä/huono myyntiprosessi – miten välineriippumaton Jedi vie homman kotiin ja millainen on hyvä esimerkki huonosta esimerkistä?

Huh! Pahoittelut viiveestä. Lupasin laittaa ennen joulunviettoon lähtöä jatkon viime viikolla julkaisemalleni blogille, mutta tiukille ja iltahommiksi meni. Suotakoon tämä minulle anteeksi, koska teimme joulukuussa 2017 kollegani Jannen kanssa koko New Business Officen historian kaikkein kovimman myyntikuukauden. Silloin sisällöntuotanto ja ajatusten jakaminen saa odottaa. Toimikoon tämä leveily mandaattina sille, että mahdollisesti tiedän siitä mitä kohta kerron. Pahoittelut myös siitä, että tekstistä tuli blogikirjoitukseksi pitkä. On vain haastavaa summata myyntiprosessin kokoista kokonaisuutta lyhyesti, eikä tässäkään raapaista kuin pintaa. Lisää tietoa saat vaikka sparraamalla meikäläisen kanssa aiheesta lisää. Mutta mennäänpä asiaan. Viimeksi korostin puhelimen hallitsemisesta työvälineenä ja tämän taidon merkityksestä myyntiprosessille ja siinä menestymiselle. Tällä kertaa avaan, miten tämä vaikuttaa myyntiprosessiin ja siinä menestymiseen. Välineriippumaton, motivoitunut ja kokenut myyjä kulkee omia polkujaan. Kuten yhdessä suosikkileffoistani Denzel sen toteaa: ”I walk a higher path son. I can give you the keys to all the doors.”  Toimenkuva Denzelin hahmolla on kovin toisenlainen, mutta kommentti pätee hyvin myös oikealla mallilla toimivaan myyjään. Hänen ei välttämättä tarvitsee antaa avaimiaan muille, mutta hän pääsee paikkoihin, joihin keskivertomyyjällä ei ole asiaa. Onko seuraava tilanne tuttu itsellesi tai oletko kuullut moisesta:

No se CXO kertoi, että sillä on erikseen tyypit pohtimassa tällaisia ja ohjasi  heti juttelemaan sen managerin kanssa.  Oli helppo jatkaa CXOn nimeä dropaten. Managerihan lämpesi idealle ja pyysi tavattuamme tarjouksen. Siinä päätöstä jahdatessa se sitten mainitsi, että CXO oli tehnyt jonkun linjauksen ja vienyt jo koko budjetin. Päätyivät nyt sitten toiseen vaihtoehtoon.”

Kuinkas se CXO nyt tollaiseen päätyi, kun eihän se sanonut näitä edes hoitavansa? Arvaa kuka kulmahuoneessa on käynyt? Kyllä. Denzeleillä on sinne avaimet.

Myyntiprosessi on lineaarinen prosessi, joka alkaa ja hyvässä hoitomallissa ei koskaan täysin pääty. Tällä aikajanalla edetäkseen tarvitsee vähintään välipäätöksiä. Jos näitä janoja mallinnettaisiin graafisesti, ei valmisteltua ja välineriippumatonta janaa kulkeva myyjä erota perinteistä prosessia noudattavaa myyjää peräpeilistä kuin kiikareilla!

Välillä kollega saattaa vilahtaa sivulla, mutta katoaa nopeasti taas peräpeilinäkymään. Havainnollistan tätä nyt esimerkein. Alla on kaksi esimerkkiä myyntiprosessista ja niitä edeltää kuva havainnollistamaan prosesseja. Olennaista on, että molemmissa malleissa myyjä tekee töitä ihan hiki hatussa. Mutta metsätöihinkin joutuessa jalanjälkien määrä hangessa on merkityksetön, mikäli valmiiden tukkien pino on pieni. Tulos ratkaisee. Ja jos jossain tuloksen suhteen ollaan raadollisia, niin myynnissä.  Toki työmäärässä laiskottelemalla kumpi tahansa polku tuottaa heikompia tuloksia. Aloitetaan kuvasta Training Dayn viitoittamalla tiellä. Ylhäällä kuljetaan Denzelin polkua. Tuo Higher path, josta sankarimyyjä mystisesti vuolee kultaa. Alhaalla ns. Lower path, jonka yhtä hyvin voisi nimetä Lower Income -poluksi. Kiire sielläkin silti tuntuu olevan aina. Surullisinta on, että alempaa polkua on helpoin esitellä vanhan koulukunnan myynnin esimiehelle ja saada synninpäästö heikoille myyntituloksille. Koska ainakin olet näemmä kovasti ponnistellut. Juuri tästä syystä aktiviteettien seuraaminen on niiiiiiin 2009.  

Pelkällä ponnistelulla ei tehdä kauppaa 2017. Pelkillä tapaamisilla ei tehdä kauppaa. Klousaamalla tehdään kauppaa.

  Kun alemman polun kulkija lähtee liikkeelle kuin rusakko makuulta ja aktivoituu huumavaan tahtiin, on korkeamman polun kulkija kuin hidastetusta filmistä. Mutta jostain syystä korkeamman polun tallaajalle avautuu bussikaista kaupantekoon koko ostavan ryhmän kanssa, kun alemmalla polulla alkaa edestakainen sahaaminen eri vaiheiden välillä tai aktiviteettien määrä täyttää päivät mutta etapit eivät etene. Jostain syystä Denzelin tien tallaaja käy harvemmin asiakkaalla. Miksi? Eikö vuorovaikutus olekaan tärkeää? Miksi alemmalla polulla harvoin tavataan useampi kuin yksi päättäjä kerrallaan? Puretaan nämä prosessit auki tarkemmin.  

The Higher Path – miten tämä polku kuljetaan ennen tapaamista ja sen jälkeen

  ENNEN TAPAAMISTA

1. Panosta niin organisaatio-, kuin henkilötason prospektointiin. 20 hyvää ja valmisteltua on paljon parempi kuin 200 tuntematonta.
2. Selvitä niin organisaation, kuin ostavan tiimin päättäjien taustat julkisia lähteitä ja puhelinkontaktointia hyödyntäen. Muista myös analytiikka, Vainu, Leadfeeder, Sales Navigator, Linkedin ja muut työkalut, jos ne ovat käytettävissäsi.
3. Lähesty päättäjiä sähköpostilla, sitouta heidät valmistautumaan jo tulevaan puheluusi
4. Kun haluat siirtyä kartoittamisesta businessneuvotteluun, todenna organisaation tilanne puhelimitse itsellesi tärkein kriteerein. Muista viime viikolla mainitsemani 5,4 päättäjää! Moneltako näistä olet varmistanut tilanteen? Toteutuuko esim. BANT? Varmista, että olet löytänyt kehityskohteet tai kipupisteet, johon tarjoamasi tarjoaa vastauksen. Älä puhu tarjoamastasi vielä yhtään enempää kuin on pakko.
5. Pre -clousaa puhelimessa! Summaa löytämäsi tarpeet ja kehityskohteet ja kysy onko esteitä yhteistyölle, jos voit tapaamisessa osoittaa, miten nämä taklataan? Mieti mikä agenda ja lähtökohta tapaamiselle muodostuu!
6. Lukitse tapaaminen kalenteriin, varmista että kaikki strategisesti tärkeät päättäjät osallistuvat. Lukitse tapaamiseen agenda asiakkaan kanssa. Lähetä kutsu ja tarkista että saat hyväksynnät osallistujilta. Jos voit, lähetä jo etukäteismateriaalia. Äläkä herran tähden copy-pasteta sitä agendaa. Peistaamisesta jää välinpitämättömyyden ja laiskuuden löyhkä, jonka älykäs ostaja haistaa.
7. Anna heads-up tapaamisesta muistutuksena päivä ennen h-hetkeä. Varmista kaipaako agenda muutoksia. Ellet ole tähän mennessä lähettänyt etukäteismateriaalia, tee se nyt.

TAPAAMINEN

8. Hoida small talk kävellessäsi neukkariin. Älä käytä arvokasta neukkariaikaa enää siihen, ellei tilanne sitä vaadi. Sitä paitsi, olet jo tutustunut somessa ja puhelimessa, koska sinulla ei ollut liian kiire.
9. Tapaamisen alkuun, kertaa agenda ja kertaa koko osallistujajoukolle, mitä puhelimessa ja sähköpostissa on jo keskusteltu ja mahdollisesti sovittu. Varmista vielä, että näistä ollaan yhä samaa mieltä.
10. Pureudu suoraan avoimiin jääneisiin asioihin ja ala esitellä räätälöityä ratkaisuasi. Heti sen mahdollistuessa kysy välipäätöksiä. Muista pitää tämä dialogina pelkän esittelyn sijaan.
11. Kysy lopullista päätöstä ja sovi seuraavat stepit. Varmista myös asiakkaan sisäinen aikataulu päätökselle.
12. Jos et saa selkeää, vilpitöntä päätöstä, kalasta piilevät huolenaiheet ja argumentit. Käsittele ne.

TAPAAMISEN JÄLKEEN

13. Noudata tapaamisessa tekemäänne yhteistä suunnitelmaa. Jos olet hoitanut alun askeleet oikein, kaikki etenee käsi kädessä asiakkaasi ostoprosessin ja sen aikataulun mukaisesti.
14. Kun saat ensimmäisen kaupan -aloita alusta. Tietyt vaiheet voi keventää, mutta mikset myisi heille lisää? Tai muualle samaan organisaatioon?

   

The Lower Path: Miten surullisen usein moni myyntiprosessi (hieman kärjistäen) yhä menee?

ENNEN TAPAAMISTA:

1. Varaa paljon soitettavia kontakteja, kun eihän niitä saa kuitenkaan kiinni
2. Poimi valmis organisaatio ja henkilötason kontakti CRM:stä tai muodostamastasi listasta
3. Soita saman tien tälle henkilölle, unohda muut henkilöt ja taustaselvitys
4. Kun tavoitat hänet, vetäise harjoittelemasi hyväksi todettu hissipuhe itsevarmasti ja vie keskustelu referenssi-name dropin kautta nopeasti kalentereihin. Toimihan se muihinkin.
5. Jos kaveri ei lämpene, lupaa jotain hyötyä varattavasta palaverista (älä tarjoamastasi) tai lupaa tarvittaessa, että puoli tuntia riittää.
6. Jos edellinenkin meinaa ontua, ehdota Skype-palaveria ja puhu siitä miten säästyy sitten matka-aikaa. Sinulta.

TAPAAMINEN

7. Aloita kartoittaminen vasta tapaamisessa
8. Jos edellisessä selvisi nopeasti, ettei teillä olekaan yhteistä bisnestä, juttele niitä näitä kun ”tuntihan meille oli varattu”. Siirry tämän jälkeen takaisin konttorille ja kohtaan 1 tai 2
9. Jos kohta 7:ssä osoittautuu tarpeita, voit vaihtoehtoisesti joko:
   • käyttää osan ajasta kartoittamiseen ja loput nopeaan tarjoamaesittelyyn siitä yleisestä myyntideckistä. Räätälöidä kun ei ehtinyt.
   • Tehdä kartoituksen huolella ja sopia uuden tapaamisen, jossa esittelet tarjoamaasi
   • Muista joka tapauksessa olla mahdollisimman paljon itse äänessä

TAPAAMISEN JÄLKEEN

10. Sovi jatkotapaaminen, mutta älä suotta tee sitä vielä 1. tapaamisessa. Voit soittaa tästä myöhemminkin.
11. Esittele tarjoamaasi jatkotapaamisessa. Jos haluat maksimoida ajankäyttöäsi, hoida ensimmäinen tapaaminen niin, ettei 2. tapaamisessa voi vielä esittää varsinaista tarjousta tai kustannusarviota, vaan idean.
12. Lähetä tarjous kokonaisuudesta sähköpostilla, esim. pdf-tiedostona liitteenä
13. Älä sovi päätösetappia tai tarjouksen läpikäyntiä, vaan odottele aggressiivisesti asiakkaan päätöstä. Vaihtoehtoisesti voit myös soittaa päivittäin, ”onko asia edennyt”. Älä kuitenkaan silloinkaan kysy heidän sisäisestä aikataulustaan. Unohda myös välipäätökset. Perusta mielestäsi oikea etenemisprosessi ja yritä pakottaa asiakkaasi siihen.

Miksi vaihtaa polkua?

Minun lienee turha avata erikseen, kumpi malli toimii ja kumpaa itse sovellamme. Pitkästä summauksesta huolimatta raapaisimme vasta pintaa, mutta toivon, että sait hieman kuvaa siitä, miksi alussa kannattaa hidastella ja miksi puhelimessa pitää pystyä tekemään enemmän. Olennaisinta on jo tiedonkeruu. Julkisista lähteistä ja CRM-historiasta kerätään oletustietoa ja suoraan kysymällä faktoja. Menestyjä todentaa, kun muut toivovat oletuksen pitävän paikkansa. Korkeampaa polkua kulkiessa aikaa kuluu turhauttavan paljon prosessin alkupäässä. Tämä palkitaan ketteröitymisenä siellä loppupäässä ensikauppaa lähestyttäessä. Korkeampi polku on myös huomattavasti tehokkaampi tapa sitouttaa ostavaa organisaatiota heti alkumetreillä. Tällöin meetit pysyvät myös kalenterissa. Tämä kannattaa muistaa, mikäli prosessiaan alkaa muuttaa. Väitän, että korkeammalla polulla käännetään mielipiteitä ja ennakkoasenteita. Sitä kulkien voitat ne mahdottomat kaupat. Sitä kulkien tuodaan ex-asiakkaat takaisin. Alempi polku tehoaa parhaiten low-hanging fruitseihin. He kun ovat jo oikeassa moodissa. Heidät saat tosin jo oikeilla markkinoinnin toimenpiteillä inbound-liideiksi. Miksi siis kulkea koko polkua? New Business Officella korkeampaa polkua on tallattu jo pitkään. Jos tämä infopaketti herätti vain lisää kysymyksiä, kysy ihmeessä lisää! Hyvää joulua ja uutta vuotta ja onnea korkeamman polun löytämiseen. Älä koskaan luovuta! -Jani

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

Toimitko rajoitteiden alaisena? Kuka ne on asettanut? Mitä jos se oletkin Sinä?

08.03.2018

Hieman erilaista pohdintaa tällä kertaa viimeaikaisten kokemusten myötä. Moni meistä kokee toimivansa jonkinlaisten kehysten sisällä niin...

Lue lisää

Kokemus puhuu: Myynti-Yoda voi jopa klousata puhelimessa. Ja nyt ei puhuta nappikaupasta

15.12.2017

Myynnistä ja myynnin menetelmistä keskustelu on jatkunut innokkaana mediassa kuin mediassa. Itselläni kiteytyi ajatus lopulta kollegani Janne...

Lue lisää