Kuningas on kuollut - Kauan eläköön kuningas!

Päätin kirjoittaa Sinulle, joka toimit myynnin esimiehenä ja koet omaavasi paljon kokemusta ja kattavan työkalupakin myyntiin. Olen samassa asemassa ja kieltämättä tuntuu, että monenlaiset myynnin kuviot viimeisen 15 vuoden aikana on tullut nähtyä. Jos meidän "lajiamme" haluaisi oikein nostaa jalustalle, voisi ajatella meidän olevan kuninkuusluokan myyjiä, eikö vaan? Minulla on meille tänään hyviä ja huonoja uutisia -huonotkin hyviä, kun suhtaudut niihin oikein. Aloitetaanko ensin hyvistä vai huonoista uutisista? OK, aloitetaan huonoista -sitähän me myyjät usein haluamme, niin saamme jälkiruuaksi hyvää, jonka energialla sitten taklaamme ne huonot. Huono uutinen on se, että myyntimielessä me olemme usein vanhaa tai ainakin vanhentuvaa kaartia. Meidän tulee joka tapauksessa väistyä jossain vaiheessa ja se, miten pian tämä tapahtuu riippuu kyvystämme mukautua ostamisessa tapahtuviin muutoksiin ja oppia uusia teknologioita ja toimintamalleja kokemuksestamme huolimatta. Hyvä uutinen on se, että kaikkien uusien menetelmien pohdinnan keskellä ja myynnin ollessa yhä haastavampaa, onni kolkuttaa jo ovellasi. Vaikka sinun vanhana ”eurokuninkaana” tulee väistyä -odottaa uusi kuningas joko jo tiimissäsi tai innokkaana jonkun toisen palveluksessa. On myös kovin mahdollista, että tuleva kuninkaanne ei ole vielä tietoinen aatelisverestään. Ja tähän liittyen tämän blogini tärkein seikka: Sinun tehtäväsi ei ole olla kuningas ainakaan tiimisi parhaalla myynnillä mitattuna. Ennen kuin suot sekuntiakaan uusille inbound tai outbound -keinoille ja kumppanuuksille, kävele ison peilin eteen ja kysy itseltäsi: 1. Tiedänkö mitä jokaisen myyjäni arkeen kuuluu? Entä arjen ulkopuolelle? Tiedänkö, jos jota kuta myyjistäni masentaa ja miksi? Uskaltaako hän edes kertoa siitä -varsinkin jos se liittyy töihin? Jos ei uskalla, mitä teen esimiehenä väärin? Hänen pitäisi uskaltaa. 2. Rajoittuuko myyjieni seuranta lukuihin? Jos johdat Excelistä -olet manager, sinun tulee olla leader! Ensimmäinen johtaa asioita ja jälkimmäinen ihmisiä. 3. Perustuuko myynnin seurantani vahvemmin aktiviteetteihin kuin myynnin tuloksiin ja laatuun? Onko tämä mielestäni paras mittari? Mittaavatko kollegani samaa? 4. Kuinka kiire minulla on? Entä alaisillani? Pitäisikö minun vapauttaa aikaa ja keneltä? 5. Johdanko edestä vai norsunluutornista? Ehdinkö johtaa lainkaan? 6. Tiedänkö miksi voitamme organisaationa tai miksi toinen myyjistäni myy paremmin kuin toinen? Entä tiedänkö syyt huonoihin tuloksiin vai lakaisenko nämä tapaukset vain ulos talosta? 7. Esitteleekö myyjäni tarjoamaamme, vai osaako hän esitellä ne kilpailijatuntemusta vasten? Osaako hän tuoda esiin asioita, joista potentiaaliselle asiakkaalle on hyötyä, vaikkei hän niistä rahaa saisikaan? 8. Tunnemmeko asiakkaamme aidosti? Entä tunnemmeko kilpailijamme? Itse sain onnekseni perustettua New Business Officelle myyntitiimin viime keväänä ja vielä onnellisempi olin ensimmäisen myyjän aloitettua tiimissä. Sain sillä tapaa riisuttua yksinäisen suden turkkini ja palattua kovasti pitämääni tiimimyynnin maailmaan. Yrittäjänä minulla on ensimmäistä kertaa mahdollisimman moni naru omissa käsissä ja olen voinut kokeilla monia keinoja ja malleja ilman, että niitä kitkisi pois ns. "company policy". Olen jo nyt tullut tulokseen, että toiseksi tärkein tavoitteeni on täyttää NBOn myynnin jakkarat ihmisillä, jotka omaksuvat arvomme ja ymmärtävät myyntiä. Tärkein tavoitteeni on tehdä näistä arvokkaista löydöistä monin verroin parempia myyjiä, kuin itse olen koskaan ollut. Haluan olla joka kuukausi tiimimme paskin myyjä ja mahdollisimman hyvä myynnin esimies. Mitä lääkkeitä tämän mahdollistamiseksi olen tähän mennessä löytänyt? Linjaan tässä toimitusjohtajamme Ossin kiteyttämää viisautta: Tee mahdollisimman monta asiaa paremmin, kuin muut organisaatiot alallasi. Mikä parasta, alla olevat toimenpiteet myyntiin vaativat vain ajan budjetointia! 1. ANNA AIKAA. LAISKOTTELE TERVEESSÄ MÄÄRIN. ANNA MUIDENKIN LAISKOTELLA. Parhaat ideat syntyvät, kun ehtii pysähtyä miettimään -edellyttäen että myyntiin on nälkää ja maali on selkeä. Esimerkiksi me New Business Officella emme tee liikevaihtoa, me haluamme mullistaa koko myynnin ulkoistusbisneksen. Tätä tavoitetta palveleviin ideoihin ei päästä, jos koko ajan on kiire sammuttaa tulipaloja tai 15 minuuttia myöhässä seuraavaan palaveriin. Moni idea ei myöskään synny ilman apuasi. Apuasi et voi antaa, jos et anna aikaa. Tarkoitus ei ole lorvia, mutta antaa kaistaa ajattelulle ja valmistelulle. 2. JOS OLET PERILLÄ VAIN MYYNNIN LUVUISTA, OLET HUKASSA Turhauttavinta myyjälle on epäonnistua kuukaudesta toiseen ja miettiä johtuuko tämä hänestä, tarjoamasta, asiakkaista, tuurista vai jostain muusta. Sinun tehtäväsi on tietää tilanne, selvittää syyt ja etsiä niihin ratkaisut. Myyjä tarvitsee tsemppiä onnistuessaan, että osoitat huomanneesi sen. Vielä enemmän hän tarvitsee uskoasi ja tukeasi onnistumiseensa, kun mikään ei tunnu kulkevan. Excelistä ja CRM:stä löydät oireet, muttet koskaan rokotetta. 3. ÄLÄ ALIARVIOI MYYJIÄSI. REKRYTOI NIIN, ETTEI SINUN TARVITSE. KUNNIOITA. Yksi asia on saanut meikäläisen verenpaineen kasvamaan jo vuosia. Se, että fläpille piirretään triangeli, jossa kulmiin kirjataan määrä, suunta ja laatu ja todetaan samalla, että "ilman määrää ei ole laatua". Yleensä tästä koulukunnasta löytyvät ääritapaukset pitävät myyjiään hyvin koulutettuina simpansseina ja asettavat myyntitavoitteen 20 % korkeammaksi, kuin mitä organisaatio todellisuudessa hakee. Oli sitten kyse tapaamisista tai euroista. Olen kuullut ko. koulukunnan johtajilta nimikkeen ”meidän kauppakääpiöt”, toivon ettei tuo ainakaan lue käyntikortissa. Tässä maailmassa myyntiä johdetaan "määrävakuutuksella", jotta se tyhminkin simpanssi saa omat kulunsa kattavan myynnin kasaan. Ja kun simpanssin käskee tehdä 120 %, on todennäköisempää että hän saavuttaa 80-100 %. Ja turha sille on kertoa miksi päädyttiin tavoitteeseen tai ainakaan kysyä näkemystä siihen, mikä tuleva tavoite pitäisi olla. Eihän se näistä mitään ymmärrä. Pahimmillaan fiksu myyjä osaa itse laskea, ettei 120% ole edes realismia ja tiputtaa kintaansa ennen kuin myyntikausi edes kunnolla avattiin. Hän olisi saattanut silti motivoituneena myydä 105%! Tälläkin tapaa voi toki menestyä myynnissä tiettyyn pisteeseen asti, mutta myynnin henki huokuu joka asiakkaalle tapaamisissa ja vierailijoille jo organisaation aulassa. Ovatko asiakkaasi liukuhihnatavaraa? Kohtele asiakastasi kuin kuningasta tai joku muu ehtii ensin! Hyvät myyjät ovat myös harvassa ja huonon johtamisen myötä he lähtevät ensimmäisenä -heillä on vaihtoehtoja. Onko sinulla varaa tähän? Eli lähdetään nyt siitä, että rekrytoi jo sellaisia ihmisiä joihin voit luottaa. Johda viereltä ja edestä. Jos tiimisi koostuu vasta tulevista myynnin konkareista, jaa heille kaikki osaamisesi ja muistuta, että ajattelevat silti itse. Sinäkin voit olla -ja välillä olet väärässä. 4. OLE IHAN RAUHASSA TIIMISI PASKIN MYYJÄ. SUN KUULUUKIN OLLA! Tähän tavoitteeseen tulen varmasti pääsemään jo pian. Jos olet esimies ja oma palkkasi riippuu yhtään henkilökohtaisesta myynnistäsi, käy kysymässä tiimibonusmalliin siirtymistä jo tänään. Loppu alkaa sujua jo osittain itsestään. Jos koet, että liksa tippuu tämän muutoksen myötä, se on merkki siitä, että sinulla on paljon esimiestyötä tehtävänä. Ja älä huoli, voit sinä jatkossakin myydä. Pakkokin on, että tiedät mitä siellä kentällä tapahtuu. Tee myös kylmää myyntiä, äläkä leiju 10 vuotta tuntemallesi päättäjälle myymisestä - it´s a whole different game! Älä hilloa liidejä itsellesi, vaan jakele ne auliisti pois. Valitse mielellään se myyjä, jolle et aiemmin uskaltanut liidiä antaa. Huolehdi, että hän tuo tämän kaupan kotiin – mutta itsenäisesti. Ajattele, että jokaiseen klousaamaasi kauppaan käytetty aika on pois siitä, että valmentaisit tiimisi tekemään sen puolestasi. Kannat toki myyntiin oman kortesi kekoon, mutta tavoitemielessä esimiesvastuusi tarkoittaa sitä, että teet itsestäsi myyjänä työttömän. 5. MENIKÖ SORMI SUUHUN? EI SE MITÄÄN! Jos et tiedä mitä tehdä, turvaudu talon sisäisiin resursseihin -monesti vastaus löytyy alaisiltasi. Jos siis olet helposti lähestyttävä ja annat heille mahdollisuuksia ja aikaa itsenäiseen ajatteluun. Jos koko putiikkinne on yhtä kysymysmerkkiä, kysy asiantuntijaorganisaatioilta apua. Pohdi myös tiimisi kanssa mikä on rikki, että tiedät keneltä kysyä. Varmista, että ongelma on riittävän monen ihmisen mielestä sama, eikä kyse ole kenenkään henkilökohtaisesta näkemyksestä. 6. KEHITY TAI KUOLE Mielestäni mielenkiintoisin kulma myynnin urassa on se, ettei siinä tulee koskaan valmiiksi. Käytä kirjoja, seminaareja, blogeja, koulutuspaketteja tai vaikkapa kahvikeskusteluita jatkuvaan oppimiseen. Kun olet avoin kehittymiselle, vinkkejä löytyy yllättävän monesta lähteestä. Kokeile ja opiskele asiakasta: Koska viimeksi kysyit, veditkö homman hyvin alusta loppuun? Entä miten he ostavat ja mitä he arvostavat? Kuningas harvoin kysyy. Ole sinä tällainen uudenlainen kuningas! Jos haluat turista myynnistä lisää, löytyvät yhteystietoni tuosta vierestä. Hyvää vauhtia taidat saada vielä kattavammat vastaukset meidän Janneltamme! Ja jos kirjoitukseni herätti ajatuksia, ettei tuollainen ”Kumbayaa -johtaminen” voi kunnon myyntituloksia mahdollistaa -Lupaan kertoa lähikuukausina hieman meidän myyntimme kehityksestä sen jälkeen, kun tiimini perustin. Tuoreeltaan saamamme Kauppalehden tunnustus niin Menestyjä kuin Kasvaja -luokituksessa toki kertoo jo jostain, mutta tästä saadaan lisää tietoa pian julkaistavasta toimitusjohtajamme Ossi Merisalon blogista. Happy Hunting, muista myös nauttia tästä! T: Jani

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner 040 171 2223

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

[MAINOS] Jokaisella on oikeus onneen: Tapasimme toisemme NBOn kautta ja nyt meillä on jo pari yhteistä referenssicaseakin!

24.11.2016

Puhutaanpa hetki seurustelusta ja siihen pyrkimisestä. Varmasti jokaisen elämässä on ollut se hetki, kun treffailuvaihe on päällä joko omassa...

Lue lisää

Joko sinun CRM:ääsi on asennettu Shoebox –moduuli?

16.02.2016