Maailma muuttuu ja minäkin muutuin, mikseivät myyntitulokseni muutu

Olen kuullut viisaan sanonnan ”On parempi tehdä vaikka kaksi väärää päätöstä sen sijaan ettei saa tehtyä päätöksiä lainkaan.” Suomessa tämä tuntuukin olevan hyvin omaksuttu ja päätöksiä tehdään rohkeasti tietäen, että niihin voidaan palata, mikäli jokin osoittautuu vääräksi. Silti myyntiorganisaatioiden pahin tuska tällä hetkellä vaikuttaa liittyvän juuri siihen, ettei businesshankintoihin liittyen saa minkäänlaista päätöstä -edes sitä ei-päätöstä -asiakkailtaan. Tämä on tehnyt myynnin ennustamisesta varsin vaikeaa. Kirjoitin aiemmin vinkeistä ostaville päättäjille myynnin kanssa kommunikointiin. Olenko siis sitä mieltä, että jos päätöstä ei saada tehtyä niin ongelma löytyy aina ostavasta organisaatiosta? En todellakaan! No mistä se sitten johtuu? Syitä on useita ja väitän että ne löytyvät useammin myyvästä organisaatiosta ostavan sijaan. Kyse ei ole siitä, että tehtäisiin jotain tietoisesti väärin vaan kyse on ostamisen muuttumisesta ja kyvyttömyydestä päivittää vanhat myyntiopit uutta ostamista vasten. Olemme puhuneet jo vuosia ratkaisumyynnistä ja väitän, että tämä on jo vanhentuva malli. Miellän ratkaisumyynnin perinteiseen malliin, jossa asiakkaalta tavalla tai toisella tentataan tarvittavat taustatiedot ja niitä vasten sitten esitellään oma ratkaisu. Laajoja kokonaisuuksia myytäessä kaiken tekemisen pitää viedä kohti strategista kumppanuutta, vaikka haettaisiinkin vasta ensimmäisiä yhteisiä kokemuksia. Myyjältä vaaditaan yhä enemmän henkilöviestinnän taitoja ja kyvykkyyttä kulkea asiakkaan rinnalla. Mutta hetkinen, ostamisen muuttuminenhan on vanha juttu. Mekin olemme muuttuneet! Kerro jotain uutta! Mietitäänpä hieman, miten B2B -sektori ja liiketoiminta on yleensäkin muuttunut. Ja mielestäni hyvään suuntaan. On täytynyt viettää viime ajat erakkona, mikäli alla olevasta kaikki tulee vastaan uutena asiana.

• Ostajien tietoisuus on parantunut enemmän kuin koskaan aiemmin. Hyödyntämällä sosiaalista mediaa, verkkoa ja perinteistä puskaradiota ja ammattilaisten verkostoitumistilaisuuksia he tietävät usein myyvästä organisaatiosta ja sen tarjoamasta jo yllättävän paljon
• Myynti- ja markkinointiammattilaisten käyttöön on tarjolla enemmän erilaisia elämää helpottavia työkaluja kuin koskaan ennen. Seurantaa voidaan kehittää, potentiaalisista ja nykyisistä asiakkaista saadaan valtava määrä dataa hyödynnettäväksi.
• Erilaisia konsultteja, kouluttajia ja kumppanuuksia myynti- ja markkinointiprosessin tehostamiseen on valtavasti
• Kompleksisen myynnin ammattilaisten arvostus on vuosien mittaan parantunut ja osaavalle tekijälle on töitä varmasti. Samaan aikaan perinteinen old school myyjä ajautuu ”kehity tai kuole” -dilemman eteen. Se onko tämä hyvä asia myyjälle, riippuu varmasti siitä kumpaan ryhmään kokee kuuluvansa
• Ostamisen digitalisoitumista on mallattu uhkana myynnille, mutta itse koen sen mm. analytiikan ja vuorovaikuttamisen kautta valtavana mahdollisuutena
• Perinteisten menetelmien lisäksi asiakasta voidaan aktivoida sähköpostein, webinaarein, online -juttutuokioin, etäpalaverina, mobiiliapplikaatioiden kautta, chatillä, sosiaalisessa mediassa jne. Vaihtoehtoja luurikammoisille on enemmän kuin koskaan.
• Ns. ”peruslisätilaukset” B2B-puolellakin on saatu siirrettyä verkkokauppaan tai -portaaliin ja mm. PK-sektoria voidaan palvella sähköisesti ja säästää jalkatyötä

 

Miksi sitten valitetaan siitä, että peli kovenee ja tämä on niin vaikeaa? Olemme hukkuneet työkaluihin ja menetelmiin ja menettäneet kokonaiskuvan hallinnan!

En ole aikoihin kuullut valitusta myyntifunnelin alkupäästä muutoin, kuin päättäjien tavoitettavuuden tiimoilta. Se, mistä sitä kuulen taas jatkuvasti, on ennustamisen haasteellisuus ja se ettei sitä klousattua kauppaa vain tule tarpeeksi. Huomasitko? Ongelma onkin siis myyntiputken loppupäässä! Ei ole sattumaa, että päätökset kelluvat ja siirtyvät ilman selkeitä syitä. Yleensä ostavassa organisaatiossa tai yksittäisessä päättäjässä on jotain, mitä omasi ei ole saanut selville.

Moni myyntiä ja markkinointia vauhdittava päättäjä valitsee yhden uuden keinon tai työkalun, joka vaikuttaa yhteen osaan myyntiprosessia. Tämän jälkeen ollaan luottavaisia siihen, että uusi keino piristää myynnillisen kokonaisuuden lopputulosta. Pipelinen muissa osissa mennään, kuten ennenkin. Kuka huolehtii kokonaisuuden toimivuudesta?

Varmista aina, että Sinä tai myyjäsi ovat jokaisessa asiakkaasi ostoprosessin vaiheessa mukana. Ja yksilöllisesti -prosessi kun on harvoin edes päättäjäkohtaisesti sama, organisaatioista puhumattakaan. Kuvittele kaupankäyntiä Tandem-pyöräilynä: maaliin on vaikea polkea yhdessä, jos pistät toisen osapuolen ajamaan osan matkasta yksin! Se ei yksinkertaisesti riitä, että jokin osa myyntiprosessista on kunnossa, sen on oltava kokonaisuutena moitteeton -myös asiakkaasi mielestä. Pahimmillaan tilanne voi olla se, ettet edes ole luonut keskusteluyhteyttä ja luottamusta kaikkien tarvittavien päättäjien kanssa. Päättäjät kun täytyy sitouttaa kaikki, ei vain sitä jolta sait yhteydenottopyynnön tai kenet onnistuit tavoittamaan.

Harvemmalla isommalla organisaatiolla on puutteita työkalujen määrässä tai täysin valituissa menetelmissä. Päätösjahtiongelmiin johtaneet puutteet löytyvät useimmiten yhteenkuuluvuuden tunteesta, luottamuksesta ja vertaistason vuorovaikutuksesta omien asiakkaiden kanssa.

Huonot uutiset ensin: Kokonaisuuden hoitaminen vaatii resursseja ja aikaa. Pelkkä päätös johdossa ei johda vielä minnekään. Hyvät uutiset taas ovat ne, että voit vapauttaa resursseja ja aikaa hieman nykyisestä tekemisestä, koska tämä muutos auttaa keskittymään olennaiseen. Tämä ei välttämättä tarkoita menetelmien karsimista, todennäköisesti tarvitset yksilöllisyyden turvaamiseksi monipuolisesti erilaisia työkaluja ja menetelmiä. Voi olla hyvinkin todennäköistä, että jo valitsemasi keinot ovat juuri oikeita. Kyse on painotuksista. Saatat pystyä toteuttamaan kaiken tämän jopa täysin oman organisaation voimin, kun tästä tulee osa strategiaanne. Kumppanuudet, järjestelmät ja työkalut tekevät siitä vain helpompaa. New Business Office on erikoistunut kumppanina juuri myyntiputken hallintaan kokonaisuutena. Olemme luonnollisesti kiinnostuneita asiakkaidemme myynnistä, mutta kaikkein kiinnostuneimpia olemme heidän asiakkaidensa ostamisen malleista ja päättäjistä mallien takana. Mikäli omat paukut eivät riitä, voit käyttää myös meitä halutun muutoksen läpivientiin, mutta ilman omaa panostanne se ei toki onnistu. Kysy tarvittaessa lisää, mikäli nopan heittäminen myyntiennustetta tehtäessä on alkanut kyllästyttää! - Jani

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

Myynnin ammattilainen! Onko asiakkaasi idiootti vai robotti?

27.02.2017

Niinpä, ei kumpaakaan minunkaan mielestäni. Mitä korkeamman aseman ostavia ammattilaisia työssäsi tapaat, sen huikeampia persoonia he ovat. Niille...

Lue lisää

Kuinka ratkaisukeskeinen ostaja olet?

11.12.2016

Me New Business Officen myynnissä keskustelemme paljon myynnin ammattilaisten kanssa. Tämän myötä saamme nauttia usein myyjälle harvinaista herkkua:...

Lue lisää