Miten onnistua B2B-myynnissä vaikeina taloudellisina aikoina?

Maailmantilanne haastaa myös B2B-myyntiä. Tässä artikkelissa esittelemme keinoja, millä saat myynnin vetämään vaikeinakin aikoina.

Edellisessä blogissani kerroin, mitä kannattaa huomioida, kun tavoittelee isoja kauppoja. Ostajan tarpeiden kuuntelu ja tiedon kerääminen ostavista organisaatioista, niiden päättäjärakenteista, päättäjistä ja ostoprosesseista, ovat avainasemassa.

Arvokkainta tietoa ei valitettavasti löydy järjestelmistä, vaan se täytyy louhia käsin. Perinteiseen dataan verrattuna käsin louhittu tieto tuo mukanaan positiivisia sivutuotteita, kuten:

• Vuorovaikutusta
• Luottamusta
• Sparrausta
• Tuttuuden tunnetta

Tiedon kerääminen vie aikaa, mutta käsin louhittuun tietoon liittyy henkilökohtainen kiinnitys eri päättäjiin. Ja diiliäsi ei voiteta ilman tätä.

 

Suoraviivainen myynnin ulkoistus lisää työtäsi – ei vähennä sitä

Voit helpottaa arkeasi ja ulkoistaa osan myyntiputkestasi buukkikumppaneille, kartoitusyhtiöille, sähköpostikampanjoijille ja tapahtumanjärjestäjille. Exceleistä sinulla ei tule olemaan pulaa, mutta tiedon hallinta ja sen reaaliaikaisuus tuovat haastetta.

 

"Onko mielestäsi merkitystä, aloitatko brändisi, ideasi ja ratkaisusi esittelyn tai myynnin asiakaskommunikaation alussa vai puolivälissä?

-Kyllä, en sitä minäkään odottelisi. Silti moni meistä tiedostamattaan haluaa odotella sinne puoliväliin. Ulkoistamisen takia. Myynti alkaa vasta, kun kumppanisi on jo työnsä tehnyt."

 

Lisäksi sinulle kertyy erilaisista lähteistä tapaamisia, mutta näille yrityksille ei ole myyty yritystäsi tai sen tarjoamaa ennen omaa osallistumistasi. Jos olet eri mieltä, mietipä hetki:

• Buukkauksessa myydään kalenterislottia ja yrityksesi saa vain lyhyen hissipuheen.
• Tapahtumaosallistuja sitoutuu tapahtuman brändiin, ei omaasi. Match voi löytyä kiinnostavan teeman kautta, johon liittyvää tarjottavaa sinulta löytyy. Mutta edelleen, myyntityö on omilla harteillasi.
• Kampanjasähköposti ei ole dialogia. Se on ei-vuorovaikutteista esittelyä.
• Kartoitusdata kerätään ketterästi lyhyellä aikavälillä ja paketoidaan myytäväksi rekisteriksi. Kyseessä on yleensä yksittäisen päättäjän ilmoittama tilanne soittopäivänä. Nykybisneksessä jo 3–6 kuukauden aikana tapahtuu paljon ja yksittäinen päättäjä harvoin edustaa koko organisaatiota tai edes koko ostavaa tiimiä.

Kaikki tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että myyntityö on edelleen alusta loppuun omilla harteillasi ja siten myös varsinainen match-making tapahtuu vasta, kun tartut itse keisseihin kiinni. Tämä vaikuttaa myös siihen, miten nopeasti mukautat oman myyntiprosessisi osaksi asiakkaan ostoprosessia.

 

Lääkkeet ratkaisumyynnin menestyksekkääseen ulkoistukseen

Kun monet puhuvat siitä, mitä pitäisi tehdä, me olemme jo tuoneet myynnin tueksi useita lääkkeitä. Olemme kumppani, joka myy jo ensikontaktista lähtien. Lisäksi olemme lainanneet keinoja digimarkkinoinnista, koska uskomme dataan arvailujen sijaan.

Toimimme poikkeuksetta asiakkaamme brändillä ja asiakkaamme edustajana. Keskitymme tärkeimpään, eli asiakkaamme potentiaaliseen asiakkaaseen. Käymme vertaistason keskusteluita ja kartoitamme alusta asti ostajan asioita asiakkaamme tarpeisiin, emme omiimme.

Sitoutamme ostajan siis sinun yritykseesi ja tarjoamaasi jo ensikontaktista – konsultatiivisesti toki. Emme harrasta luukuttamista, vaan metsästämme kaikkein herkullisimpia diilejä. Tällainen peli on shakkia – ei ristinollaa.

Jos siis pelataan shakkia, miten muistaa kaikki aiemmin pelissä tapahtunut ja miettiä monta siirtoa etukäteen? Kiitos erittäin monipuolisen Google Analyticsin, digimarkkinoinnissa on voitu ennustaa, ohjata ja painottaa lopputuloksen arvoa eri tapahtumille ennen maaliin pääsyä. Entäs sitten myynti?

Rakensimme sinulle ”Google Analyticsin” ulkoistetun myynnin reaaliaikaiseen ohjaukseen. Sen nimi on NBO Dashboard. Olemme kehittäneet tätä työkalua asiakkaidemme kanssa jo 4 vuotta. Kaikki keskustelut, organisaatiot, yhteystiedot ja kiinnostuksen kohteet ovat näkyvilläsi heti, kun olemme ne keskustelut käytyämme tallentaneet.

 

NBO Dashboardin uudet työkalut myynnin ohjaukseen

Olemme ladanneet Dashboard-palveluun koko ajan lisää graafeja, käyriä ja käppyröitä työn ohjaamiseen ja ennustamiseen. Ja mikä tärkeintä, kaikkeen tietoon voi porautua loputtomasti mitä tahansa näkemääsi elementtiä klikaten.  Kehitystä jatketaan kiihtyvään tahtiin, mutta jo nyt löydät sieltä seuraavat reaaliaikaiset työkalut:

CRM-mittaaminen (mikäli pääsyä CRM:ääsi ei ole): tarjouskanta, kaupat, eurot, won/lost -prosentit jne.

 

Lead time: mitä eri toimenpiteitä yksittäiseen organisaatioon tai organisaatiojoukkoon on tehty? Sisältää koko historian aikajanalla ja porautumismahdollisuuden kaikkiin tapahtumiin. Samassa yhteydessä myös useassa osassa työkalua esiintyvä päättäjämäärät organisaatioittain: monenko eri päättäjän kanssa organisaatio(i)ssa on keskusteltu?

 

 

Keskustelujakauma: miten markkinan kanssa keskusteltaessa tulokset jakautuvat ja millainen korrelaatiosuhde lähestymisten, tunnistettujen potentiaalien ja varsinaisten myynnin paikkojen välille muotoutuu?

 

 

Toimialue- ja tittelijakauma: mihin eri funktioihin yhteydenpito on jakautunut? Miten vastaanotto eroaa eri funktioissa?

 

Luota dataan, älä arvaile – ja lisää myynnin onnistumisprosenttia

Olemme huomanneet, että meille tyypillisen tekemisen yhdistyessä tämän tason työkaluihin arvailun määrä ensin vähenee ja sitten se loppuu:

• Yhteistyön tuloksellisuus voidaan todentaa datasta – oli kyse sitten tästä kuusta tai viimeisestä 4 vuodesta.
• Mahdolliset lisäinvestointitarpeet yhteistyöhön voidaan johtaa datasta ja tuloksista.
• Toimivat tai toimimattomat viestikärjet tai työvaiheet ovat tunnistettavissa ja ulkoistettu myynti voidaan suunnata sinne, missä se toimii ja tuottaa parhaiten.
• Uusia asioita voi kokeilla rohkeammin, kun niiden toimivuudesta saadaan mitattuja tuloksia. Toimivat ja toimimattomat kohderyhmät ja päättäjät tunnistetaan ja tehokkaimmat keinot voidaan viedä jatkoon.
• Myynnin ennustaminen muuttuu datajohteiseksi: ”Jos X lisätään 20 %, Y kasvaa 10 %”.

 

Niin paljon kuin exceleistä pidänkin, on pakko kysyä haluatko ulkoistaa exceleiden ja arvailun varaan, vai päivitettäisiinkö teidänkin tekeminen 2020-luvulle? Kokemuksemme mukaan tarvitaan niin paljon, niin pitkäjänteistä myyräntyötä, ettei ilman reaaliaikaista seurantatyökalua oikein voisi kaikista syy-seuraussuhteista pysyä kärryilläkään. Kun voit ohjata ulkoistuskumppanin työtä datalla, onnistumisprosentti väistämättä kasvaa.

Loppuun haluan kertoa positiivisen esimerkin, koska toivon, ettet anna vallitsevan maailmantilanteen lannistaa myynti-intoasi. Uutisten maalaillessa pahimpia uhkakuvia tilastojemme mukaan myynnin paikkoja oli  esimerkiksi lokakuulla reilu 10 % syyskuuta enemmän. Alla tilasto viime kuukausien kiinnostavimmista investointikohteista.

Kysy lisää omasta toimialastasi – meillä on paljon kerrottavaa ja näytettävää. Ja usko pois, kauppa käy koko ajan.

 

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

Miten vakioida liidin laatutaso ja jopa kustannus lähderiippumattomasti? Ja miten kahvin keittäminen tähän liittyy?

23.01.2023

Mikäli myynnin ja markkinoinnin maailma on yhtään tuttu, on yhtä tuttua myös siiloutumisen haasteet ja tavoitteiden yhtenäistämisen tärkeys. Vaikka...

Lue lisää

Moderni B2B-myynti: jos jahtaat isoja diilejä, käytä oikeita keinoja

23.11.2022

Myyntityön valmistelun rooli korostuu, kun puhutaan täsmämyynnistä massojen luukuttamisen sijaan. Tästä artikkelista löydät kuusi kriittistä vinkkiä isojen diilien voittamiseen.

Lue lisää