Miten tavoittaa suurimpien yritysten B2B-päättäjät?
B2B-myyntikeskusteluihin pääseminen isoimpien organisaatioiden johdon kanssa on entistäkin haastavampaa. Päättäjien ajasta ja budjeteista kilpailee moni asia, ja ostoprosessi on kaikkea paitsi suoraviivainen. Lue, miten voit onnistua.
Suuret ja keskisuuret yritykset ovat ostovoimaisin kohderyhmä B2B-ratkaisumyynnille. Suomessa näitä yrityksiä on vain noin 2000 ja ostopäätöksiin osallistuvia päättäjiä näissä yrityksissä noin 70 000.
Tätä suhteellisen pientä porukkaa tavoittelevat tuhannet erilaisia ratkaisuja tarjoavat yritykset, yrityksiä edustavat kumppanit tai buukkarit. Mitä haastavampi markkinatilanne, sitä enemmän päättäjien puhelin soi.
Ei siis ihme, että päättäjien tavoittaminen on hankalaa. Mitä korkeamman tason päättäjästä on kyse, sitä tarkemmin he suojelevat ajankäyttöään. Tässä blogissa kerromme, miten raivaat tiesi suurimpien yritysten ylimmän johdon harkintaan.
Mitä enemmän lähestytään nuorten brand managereiden sijasta C-level tason päättäjiä tietyn kokoluokan organisaatioissa, sen enemmän se vaatii tekemisen laadulta. Näitä päättäjiä ei enää vakuuteta suoraviivaisella yhteydenpidolla.
Jari Danielsson, toimitusjohtaja, Kuudes Kerros Helsinki
Ymmärrä B2B-ostoprosessia
B2B-ostaminen on monimutkaistunut viime vuosina. Ostoprosessissa on useita rinnakkaisia ja peräkkäisiä vaiheita, ja se voi kestää kuukausia. Ostopäätökseen osallistuu Gartnerin mukaan 5–11 henkilöä keskimäärin viidestä eri funktiosta. Jopa 99 % ostotarpeista saa alkunsa muutoksista organisaatiossa.
Kiristyneen taloustilanteen keskellä ostajien on saatava enemmän aikaan, pienemmillä resursseilla. Budjettileikkaukset, jatkuvat muutokset ja informaatiotulvan keskellä navigointi lisäävät epävarmuutta. Päättäjät kokevat painetta varmistaa, että tehdyt päätökset ovat oikeita. Perustelujen täytyy olla pitävät, koska samoista budjeteista kilpailevat useat projektit.
Ole pitkäjänteinen
Ostamisen muutoksen myötä myyntikään ei voi edetä vanhan suoraviivaisen mallin mukaan. Etenkin suurimmat yritykset vaativat omanlaisensa lähestymisen. Suuri yritys on kuin mikromarkkina. Mitä isompi organisaatio, sitä enemmän liiketoimintayksiköitä, ostavia tiimejä ja erilaisia tarpeita.
Myyntimahdollisuuksien rakentaminen suurimpiin yrityksiin vaatii pitkäjänteisyyttä ja paljon taustatyötä. Ensin on selvitettävä, mitä liiketoimintayksiköitä tai funktioita kannattaa kontaktoida, sitten pitää löytää ja tavoittaa oikeat päättäjät. Ja lopulta vielä onnistua vakuuttamaan heidät.
”NBO:n myyntimahdollisuuksista konvertoituu tarjouksiksi yli 43 %. Tästähän on jo suoraan todennettavissa, että NBO:n työntekijä on osannut puhua samaa kieltä kuin me puhumme loppuasiakasta tavatessamme.”
Jari Meri, Business Development Director, Advania
Etene alhaalta ylös
Valmistelematon lähestyminen ei riitä vakuuttamaan ylintä johtoa. Miksi kukaan haaskaisi kallisarvoista aikaansa, jos tarvetta ei ole tai se ei ole ajankohtainen? Siksi suoraan ylimmälle johdolle suunnattu geneerinen lähestyminen voi olla jopa haitaksi. Ja suurten ja keskisuurten yritysten rajallisessa kohderyhmässä mainettaan kannattaa varjella.
NBO on erikoistunut suurimpien TOP2000-yritysten kohderyhmään jo yli kymmenen vuoden ajan. Räätälöimme lähestymisen aina kohdeorganisaatioiden eri tasoilta kerättyyn tietoon ja omaan taustadataamme perustuen.
Haemme ensin ymmärrystä alemmalta tasolta, vasta sitten etenemme keskijohtoon ja ylimpään johtoon. Tällä mallilla jo ensimmäinen keskustelu ylimmän johdon kanssa on täysin yrityksen tilanteeseen sovitettu, jolloin onnistumisen todennäköisyys on kasvaa.
”Halusimme, että keissit olisivat mahdollisimman suuripotentiaalisia. Keskityimme isompiin firmoihin ja haimme kumppaneita, jotka nähtiin menestyjinä omalla markkinallaan. Tällaisissa lähestymisissä yhteydenpidon laatu on äärimmäisen tärkeää.”
Toni Tulikallio, Head of Sales, Fiskars
Selvitä ulkoistuskumppanin vastuut
Monet myynnin ulkoistuspalvelut antavat takeita tapaamisten järjestämisestä, mutta eivät mene myyntiprosessissa pidemmälle. Tapaamiseenkin asti hoidetaan usein vain osa prosessista. Myyntiprosessi ei kuitenkaan pääty tapaamiseen. Ulkoistuskumppania harkitessa kannattaa siis huomioida, että vastuullesi voi jäädä paljon hoidettavia asioita.
NBO on mukanasi koko myyntiputkella. Tavoitteemme ei ole täyttää asiakkaidemme kalentereita tapaamisilla, vaan maksimoida heidän myyjiensä onnistuminen. Siksi on tärkeää seurata ja analysoida yhdessä koko myyntiprosessin onnistumista – tarjoukseen, voitettuun tai hävittyyn kauppaan ja lisämyyntiin asti.
“Tuloksemme kiinnostavat teitä aidosti. Ette vain totea, että ’teimme jo mitä lupasimme’, vaan haluatte tietää, tuleeko avatuista myyntimahdollisuuksista kauppaa vai ei.”
Jussi Koivusaari, Sales strategy lead, Avidly
Taustatyön laajuus ratkaisee
Taustatiedot ovat avain isojen pörssiyhtiöiden vaikeasti tavoitettavien päättäjien vakuuttamiseen. Siksi NBO panostaa erityisesti taustatyöhön ja myyntimahdollisuuden pohjustamiseen. Rakennamme bisneskeissit huolellisesti niillä keinoilla, joita kulloinkin tarvitaan. Sovimme tapaamisia vain potentiaalisiin organisaatioihin, jolloin asiakkaamme säästyvät seulonnalta. Toimintamallimme erilaisuuden vuoksi sitä voi soveltaa myös nykyasiakkaisiin, inboundiin, tapahtumiin ja analytiikkaan.
Koska myyntityö TOP2000-kohderyhmässä on monivaiheista ja ”konepellin alla” tapahtuu paljon, olemme rakentaneet työkalut ja prosessit työn seuraamiseen. Asiakkaamme näkevät tilanteen reaaliajassa Dashboard-työkalun selkeästi visualisoiduista graafeista ja saavat apua datan analysointiin ohjausryhmä- ja arkiraportointipalavereissa.
Isot yritykset vaativat omanlaisensa lähestymisen ja me olemme hioneet toimintamallimme erityisesti TOP2000-kohderyhmälle. Jos kiinnostuit, lue lisää asiakkaidemme kokemuksista tai kysy meiltä lisää.
”Ette ole vain kanava, joka tuottaa meille liidejä, vaan tuotatte meille ymmärrystä ja tietoa, miten meille tärkeät asiakkaat ajattelevat. Kyse on eräänlaisesta hiljaisesta ja laadullisesta tiedosta. Tällainen tieto on valtaa.”
Eeppi Nieminen, Business Development Manager, Taiste Oy
Kiinnostuitko? Kysy lisää!
Saatat olla kiinnostunut myös näistä
B2B-myynnin vetäjä: miksi tapaaminen on edelleen pyhä lehmä?
Tapaamisilla on edelleen lähes pyhä asema myynnin mittaristossa ja arvostuksessa. Lue, miksi se voi johtaa turhaan työhön ja miten voit lisätä myyntitiimisi tehoja.
Lue lisääSuutarin lapsellakin voi olla kengät – NBO:n työkalut suhdannevaihteluihin
NBO kokeili omia lääkkeitään myynnin tehostamiseen ja rekrytointiin. Lue, mitä tästä jäi käteen ja miten voimme rakentaa teidänkin organisaatiostanne suhdanteita vastaan uljaasti purjehtivan lippulaivan.
Lue lisää