Myynnin ammattilainen: Löydä sisäinen Numero-Niilosi!

Harmittaa monen myyjän puolesta, miten vähän he kiinnittävät huomiota potentiaalisen tai nykyisen asiakasyrityksen tunnuslukuihin. Myyjän mindsetiin taloushallinto on varmasti aihe, joka innostaa kovin vähän -ellei sitten toimi rahoitusalalla. Nämä tylsät luvut kuitenkin auttavat merkittävästi myyjän arkea ja päätinkin vinkata edes muutaman perusasian. Yleensä viimeistään yrittäjäksi ryhtyessä tästä kiinnostutaan, koska päästään käytännön kautta hahmottamaan omassa yrityksessä, miten eri luvut sen toimintakykyyn vaikuttavat. Ja jotta jaksat nyt myös lukea nämä aiheesta huolimatta, lupaan että saat helpommin ja parempia kauppoja! Yhtä tärkeää on tietää nämä asiat omasta yrityksestään, hyvä ostaja kun selvittää nämä joko sinulta tai sähköisistä lähteistä. Jos näet asiakkaasi näpyttävän konettaan jutellessanne yrityksestäsi, saattaa hän juuri hakea putiikkisi tunnuslukuja.  

Ennen tapaamista on mahdollista selvittää:

  Liikevaihto Tämä tuntuu olevan se tyypillisin myyjän selvittämä tieto. Liikevaihdosta saa hyvän kuvan siitä, missä mittakaavassa kyseinen yritys toimii ja toisaalta myös siitä, kuinka paljon yritys on onnistunut kyseisellä tilikaudella myymään ja laskuttamaan. Palastelen liikevaihtoa hieman lisää tuonnempana. Älä siis missään nimessä jätä nuuskimistasi pelkkään liikevaihdon selvittämiseen. Kuulen usein prospektointia tehtäessä todettavan, että ”emme tee yhteistyötä alle XX miljoonan euron liikevaihtoa tekevien yritysten kanssa.” Joskus raja on perusteltu, eli esim. oman yrityksen tarjoamat palvelut vaativat tiettyä mittakaavaa ja tällöin henkilöstömäärä ja/tai liikevaihto antavat hyvän varmuuden oikeasta mittakaavasta. Usein kuulen myös, että myynti ei lähesty vaikkapa alle 10 miljoonan liikevaihdon yrityksiä, koska ne ovat ”persaukisia”. Mikäli myytävä kokonaisuus on kuitenkin luokkaa kymmenissä tai sadoissa tuhansissa, saattoi moni hyvä kauppa mennä juuri tuolla rajauksella sivu suun. Tästä löytyy pieni havainnollistava esimerkki tekstini lopusta ja lisää tietoa myös tulosta käsiteltäessä. Jos pienelläkin yrityksellä on tuloksentekokyky hallussa, se voi ostaa ketterästi isojakin kokonaisuuksia, mikäli niistä koetaan olevan putiikille hyötyä.   Tulos Tulos on asiakkaasi maksukyvyn kannalta huomattavasti merkittävämpi asia. Jos liikevaihto olisi yksityishenkilön bruttopalkka, niin tulos on sitten se, paljonko laskut maksettua jäi käteen 😊 Tuloksesta otetaan mahdollisesti jaettavat osingot yrityksen omistajille ja ennen kaikkea kerrytetään rahaa yrityksen kassaan. Mikäli kassassa ei ole rahaa, yritys ei kykene ostamaan sinulta mitään -ainakaan ilman rahoitusjärjestelyitä. Ja mikä parasta, et joudu analysoimaan eurosummia, koska yrityksen tiedoista löytyy myös tulosprosentti. Eli ts. montako prosenttia yrityksen vuotuisesta laskutuksesta jäi käteen kun yritys on maksanut omat kulunsa. Yleisenä hyvän tuloksentekokyvyn rajana voit pitää 10 % rajapyykkiä. Ole erityisen huolestunut, mikäli tulos on negatiivinen, eli yritys on tehnyt tappiota. Älä silti lue tulosta tai muitakaan tunnuslukuja liian mustavalkoisesti. Yritys saattaa haluta optimoida tuloksensa pienemmäksi tai jopa nollatulokseksi, mikäli se haluaa maksaa tekemistään voitoista mahdollisimman vähän veroa. Tällöin esim. investoidaan ja tulos pienenee. Tällöin ei myöskään saada varoja osingonjakoon tai lisää rahaa kassaan, kyseessä on omistajien ja johdon strateginen valinta.   Omavaraisuusaste   Omavaraisuusaste mittaa yrityksen vakavaraisuutta, tappion sietokykyä sekä kykyä selviytyä sitoumuksista pitkällä tähtäimellä. Sen arvo kertoo, kuinka suuri osuus yhtiön varallisuudesta on rahoitettu omalla pääomalla. Mitä korkeampi yrityksen omavaraisuusaste on, sitä vakaammalle pohjalle yrityksen liiketoiminta rakentuu. Tätä kannattaa pohtia erityisesti pitkiä kumppanuuksia suunniteltaessa. Hyvän omavaraisuusasteen raja on 35 % ja mikäli luku on yli 50% se on jo erinomainen. Verkosta löydät tästä(kin) tunnusluvusta paljon lisätietoa, mutta yksinkertaisuudessaan voidaan todeta, että laman, kiristyvän kilpailun tai muiden vaikeuksien iskiessä omavaraiset yritykset selvitytyvät parhaiten. Jos omavaraisuusaste on negatiivinen, voi siitä tehdä omat johtopäätöksensä.   Tunnuslukujen peilaus muihin saman toimialan yrityksiin   Selvitä aina myös tutkimasi putiikin toimialalle tyypilliset hyvät luvut. Edellä on mainittu yleisiä hyviä raja-arvoja, mutta ne vaihtelevat hieman toimialoittain. Et voi verrata esim. metallipajan lukuja lakitoimistoon, koska yritysten toimintamalli, sekä tulo- ja kulurakenne ovat kovin erilaiset. Jos et saa tietoa muualta, niin kysy siltä asiakkaalta. Ei se sinusta idioottia tee, jos olet kiinnostunut heidän alastaan ja haluat tietää, miten heillä menee kilpailijoihin peilaten.   Edellisten vuosien tiedot ja niistä pääteltävä kehitys   Yritykselle ei ole tärkeää onnistua kerran, vaan onnistua säännönmukaisesti. Siksi kannattaakin katsoa, miten putiikin aiemmat tilikaudet ovat menneet. Mikäli viimeisin tilikausi on menestyksekäs, mutta aiempina on tehty tappiota, menee hyvä tulos edellisten vuosien paikkaamiseen. Vastaavasti heikko tilikausi ei ole showstopper, mikäli historia on vahva. Toki kannattaa kysyä, mitä tuona tilikautena oikein tapahtui. Positiivisetkin lukemat voivat olla kauppojesi esteenä, mikäli yrityksen lähihistoria näyttää vuoristoradalta. Esimerkiksi raju kasvu tarkoittaa niin paljon sisäisiä muutoksia, ettei yritys välttämättä ehdi keskittyä riittävästi uusien palveluiden hankintaan. Monesti esim. rekrytointi ja johtamisen mallit menevät koko lailla uusiksi.  

Tavatessanne ja keskustellessa voit taas selvittää näitä:

  Liikevaihdon jakaantuminen myyntityypeittäin   Mistä yrityksen laskutus ja mennyt tai ennustettava kasvu muodostuu? Paljonko liikevaihtoa on tehty uusille asiakkaille myymällä ja paljonko vastaavasti jatkuvasta nykyasiakkaiden laskutuksesta? Pysyykö nykyasiakkaiden laskutus samana, vai onko yritys onnistunut myymään asiakkailleen myös lisää palveluita? Tätä voit nopeasti kysäistä esim. muodossa ”miten liikevaihtonne jakaantuu uusmyynnin ja nykyasiakkaiden välillä, osaatko määrittää prosentuaalisesti?”. Mikäli yritys toimii kansainvälisesti, voi olla hyvä selvittää mistä maista yrityksen raha kertyy.   Mahdolliset yritysostot, jättikaupat ja omaisuuden myyminen Mikäli kuulet julkisesti tai tapaamisessa merkittävistä kaupoista tai yritysjärjestelyistä viime tilikaudella, on syytä lukea yrityksen tunnuslukuja oikein. Yrityskauppa on voinut pelastaa rumalta näyttävät talousluvut tai jättimäinen yksittäinen kauppa on voinut kattaa ison osan yrityksen vaihdosta ko. tilikaudella. Tunnusluvut kielivät myyntimenestyksestä, mutta yritys onkin luopunut omaisuudestaan. Se onko tuo ollut strategisesti järkevää, on sitten tapauskohtaista ja oman keskustelunsa aihe.   Myyntisyklin vaikutus tunnuslukuihin   Tämä unohtuu myös valitettavan usein. Myyntisyklillä tarkoitetaan aikaa, joka kuluu uuden asiakkaan kohtaamisesta siihen, että päästään tekemään sopimus ja laskuttamaan. Mikäli myyntisyklit ovat erityisen pitkiä, voi olla todennäköistä, että viimeisimmän tilikauden numerot on tehty edeltävän tilikauden työllä. Selvittämällä myyntisyklin osaat lukea yrityksen lukuja oikein eri tilikausittain.   Keskikauppa, myyjien määrä ja sopimuskaudet   Tätä tapaan selvittää itse, koska myyn myyntiin liittyviä palveluita. Nämä selvittämällä saat paremmin tietoa siitä, miten yrityksen liikevaihto on tehty. Jotta tästä saisi tarkkaa kuvaa, tulee sinun myös tietää yllä mainitut myyntisykli ja uusmyynnin osuus kokonaismyynnistä. Keskikauppa kertoo, minkä kokoisista kaupoista liikevaihto keskimäärin muodostuu. Kun tiedät yrityksen myyjien määrän, saat jo kuvaa paljonko yksittäinen myyjä todennäköisesti liikevaihtoa taloon kantaa. Mahdolliset sopimuskaudet taas kertovat siitä, onko esim. iso osa yrityksen liikevaihdosta jatkuvaa laskutusta pitkäaikaisilta tyytyväisiltä asiakkailta vai myykö se kertaluonteisia kokonaisuuksia, jolloin jokainen tilikausi täytyy ns. ”rakentaa uudestaan”.  

Miksi selvittää näitä lukuja? Mä haluun vaan vetää fiiliksellä!

  Koska myyjänä haluat mitä todennäköisimmin saada kauppaa ja myyntiprovisiota. Jos et halua, niin olet vähän oudon duunivalinnan mielestäni tehnyt!  Keskittymällä tehokkaisiin ja maksukykyisiin putiikkeihin kaupan todennäköisyys vain on yksinkertaisesti parempi. Mikäli tarjoamasi on laaja, osaat myös suhteuttaa ratkaisut paremmin yrityksen maksukykyyn. Lisäksi tulet huomaamaan, että asiakkaidesi maksukyvyn parantuessa sinun ei tarvitse puhua niin paljoa alennuksista ja pienistä asioista -edellyttäen toki, että olet tehnyt kaiken muun myyntityösi oikein. Joskus saat myös vastauksia siihen, miksi sinulle oikeasti sanottiin ei. Loppuun vielä pohdittavaksi kaksi esimerkkiyritystä. Kumpikaan niistä ei ole välttämättä huono potentiaali, mutta korostan erityisesti yhtälön muuttumista, kun otat liikevaihdon lisäksi muitakin tietoja huomioon maksukykyä ajatellen.   Yritys 1                                                                                      Yritys 2 Vuosi 2016                                                                                Vuosi 2016 Liikevaihto 20 miljoonaa euroa                                          Liikevaihto: 1,8 miljoonaa euroa Tulos %: 1,0 %                                                                             Tulos %: 15 % Tulos €: 200 000 €                                                             Tulos €: 270 000 € Vuosi 2015                                                                                Vuosi 2015 Liikevaihto 18 miljoonaa euroa                                            Liikevaihto: 1,5 miljoonaa euroa Tulos %: -5 %                                                                               Tulos %: 12 % Tulos €: - 900 000 €                                                           Tulos €: 180 000 €   Molemmilla yrityksillä kehityssuunta on ainakin tässä otoksessa parempaan suuntaan, mutta pienempi on kerryttänyt kassaansa isomman summan rahaa, jolla hankkia asioita yritykselle. Toki myyntiä ajatellen ison yrityksen kuluissa saattaa olla jo tuntuva varattu budjetti tarjoamillesi palveluille. Erityisesti jos tarjoamallesi ei ole varattua budjettia, iso kassa tasoittaa tietäsi varmasti.   Pahoittelut myös talouslukuihin perehtyneimmille. Tarkoitukseni oli tuoda nämä asiat mahdollisimman simppeleinä esille ja tiedän varsin hyvin, että näitä voisi avata syvällisemmin ja laajemmin. Tämän tekstin tarkoitus on herättää myyjät huomioimaan näitä asioita ja opiskelemaan sitten itse lisää. Happy Hunting!   -Jani

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

Asiakaskokemuksen laatuvaatimuksista eri kohtaamispisteissä -Miksi hyvin valmisteltu ei olekaan puoliksi tehty?

18.08.2017

”Oi että, kun on kiva päästä pitkästä aikaa ulos syömään! Oikein jo hekumoin tässä, että saisi mahdollisimman paskaa alkuruokaa ja sitten pääruoka ja...

Lue lisää

Saako yrittäjä pitää pitkää kesälomaa?

21.06.2017

Suomessa tuntuu olevan kunnioitettavaa, kun piti viimeksi viikon lomaa vuonna 1998 ja silloinkin, koska sai sydänkohtauksen stressistä. Olet huono...

Lue lisää