Myynnin ammattilainen! Onko asiakkaasi idiootti vai robotti?
Niinpä, ei kumpaakaan minunkaan mielestäni. Mitä korkeamman aseman ostavia ammattilaisia työssäsi tapaat, sen huikeampia persoonia he ovat. Niille jakkaroille ei päästä arvalla, vaan he ovat selvästi tehneet jotain enemmän ja tehokkaammin kuin moni muu. Heidän harmaissa soluissaan synapsit säpisevät selvästi keskivertopulliaista aktiivisemmin. Arvostan heitä suuresti ja opin heiltä päivittäin paljon. Tuntuukin oudolta, että heitä aliarvioidaan säännöllisesti -ainakin viimeaikaisen sosiaalisen median kautta leviävien vinkkien ja teesien perusteella voisi näin päätellä. Väitän, että suurin osa keskisuuriin ja suuriin organisaatioihin keskittyvistä myynnin ammattilaisista toteaisi myyntiputken loppupään aktiviteeteista (tapaamiset, tarjousesittelyt, päätöspalaverit ja päätösjahti), että niissä on oltava oma itsensä ja räätälöidä ostaville päättäjille ratkaisua heidän haasteisiinsa. Itse olen vahvasti tätä mieltä. Miksi ihmeessä sitten tämä tällaisia toimenpiteitä vaativa ostava kohderyhmä vaihtaisi aivojaan myyntiputken muissa vaiheissa ja taantuisi manipuloitaviksi sopuleiksi ja simpansseiksi? Näinhän moni organisaatio tuntuu olettavan, koska törmään päivittäin hehkutukseen löydetystä sapluunasta sinne myyntiputken alkupäähän, jolla ”jokainen tarttuu täkyyn”. Myös aikakausilehtien terveysvinkkien piirteitäkin näistä hehkutuksista löytyy, eli maanantaina parhaaksi mainostettu voi keskiviikkona olla se mitä pitää välttää.On hyvä, että herätetään keskustelua, mutta mikäli se halutaan herättää rohkealla pullistelulla, tulisi sen mielestäni perustua käytäntöön. Se, että on lukenut asiaan liittyvän tutkimuksen, ei ole käytännön kokemus.
Minä väitän nyt vuorostani tässä rohkeasti, että sapluunoihin luottaminen on hölmöä ja jokaisen organisaation tulisi kehittyä jatkuvasti kohti 1-2-1 -henkisen palvelemisen malleja. Samalla väitän, että tuloksia voi saavuttaa keksimällä uuden työkalun, uuden formaatin kirjalliseen tai suulliseen viestintään tai myynti ja -markkinointimateriaaliin. Eihän niitä muuten kehitettäisi, jos ne eivät toimisi lainkaan. Mutta erinomaisiin tuloksiin päästään selvittämällä nämä päättäjäkohtaisesti sekä optimoimalla ja mittaamalla säännöllisesti. Tutkimme New Business Officella hartaasti eri metodien toimivuutta ja toimimattomuutta ja voisimme kirjoittaa näistä erilaisista resepteistä keittokirjan. Emme ole tähän ryhtyneet, koska olemme terveesti skeptisiä sen suhteen, missä ne kulloinkin toimivat ja toimivatko ne enää 6-12 kk kuluttua. Itseäni häiritsee eniten metodien muuttaminen universaaleiksi totuuksiksi: Koska toimi meillä nyt, niin toimii aina ja kaikille. Juuri tällainen päättäjien aliarviointi luottamalla jonkin kaavan noudattamiseen kompleksisessa neuvottelussa. ”Kyllähän jokainen tajuaa, että tämä oli provosoiva avaus!” Ei välttämättä tajua. Mieti pieni hetki juuri aloittanutta myynnin tulevaa ammattilaista. Hänellä ei ole vielä kokemusta, jonka pohjalta voisi miettiä milloin on kyse provosoivasta keskustelunaloituksesta ja milloin taas olisi syytä vaihtaa omia toimintamalleja. Ja saan näitä kysymyksiä kokeneiltakin tekijöiltä useasti. ”On luettu ja kuultu” ja sitten pohditaan pitäisikö pistää kaikki uusiksi, jos kerran muutkin. Samalla kyllä vieläkin löytyy sitkeitä oman tien kulkijoita, jotka pitävät metodit tuloksista huolimatta samana, koska ne silloin 2000 -luvulla toimivat hyvin. Ei tämäkään ole hyvästä. Jos luet tätä ja koet, että oman myyntiorganisaation identiteetti ja metodologia on vielä haussa ja pohdit mihin tarttua, muista ainakin nämä vinkit:• Älä koskaan aliarvioi tai oleta mitään automaattisesti päättäjän kohdalla, joka mahdollistaa yrityksesi olemassaolon ja maksaa palkkasi. • Jos näet uusia ideoita -eivät ne pure. Selvitä, toimivatko ne myös teillä. Testaa, mittaa ja kehitä -siihen ei kuole ja sittenpä tiedät! Älä ylistä -äläkä myöskään tyrmää, ellei sinulla ole vertailutietoa. • Vaikka kaikki toimisi nyt hyvin, se voi myös toimia paremmin. • Ole inhorealisti siitä, mistä sinulla on kokemusta -tuoretta kokemusta ja missä koet olevasi parhaimmillasi. Jos asia on yrityksesi menestyksen kannalta tärkeä: rekrytoi osaavia ihmisiä, tutustu asiaan erikoistuneisiin konsultteihin ja kumppaneihin, hanki alan kirjallisuutta ja perehdy! En ole tavannut yhtään päättäjää, joka olisi joutunut tietyllä osa-alueella kokemattomuuden vuoksi pulaan, mikäli hän myöntää tämän itselleen ja etsii aktiivisesti siihen apua. • Kun löydät hyvää, jaa tätä tietoa halutessasi, mutta älä ryhdy kiihkouskovaiseksi. Yrityksesi tai tiimisi tulos ei huonontunut tippaakaan, vaikka joku olisi kanssasi eri mieltä!
Jos päädyit lukemaan tätä, koska edustat työkaluja tai metodeja myynnin ja markkinoinnin tarpeisiin:• Mikäli koet aidosti, että edustat kokonaisuutta, josta on kovasti hyötyä asiakkaittesi arkeen, sinulla ei tulisi olla huolta. Älä siis ainakaan nouse takajaloillesi vaihtoehtoisten menetelmien edessä -se huutaa joka pelkää! Esitä omat ratkaisusi ja anna asiakkaiden valita, kyllä ne sen osaavat. • Ellet jo ole, kokeilepa joskus suositella kilpailijan ratkaisua, jos huomaat että se sopii asiakkaalle paremmin. On muuten hieno fiilis, tein sitä viimeksi viime viikolla. Eikä muuten tee pahaa sille luottamuksellekaan!
Suomalaisesta myynnin arvostuksesta ja tekemisestä tulee usein kirjoitettua, ettei se ole samalla tasolla kuin vaikka ison veden takana. Kehitetään yhdessä myyntiä monipuolisemmaksi ja paremmaksi asiakkaillemme. Jos haluat keskustella New Business Officen mahdollisuuksista lisää, ota yhteyttä! Ja kerron Sinulle heti, että se ei sitten muuten sovi kaikille! Jotta syön nyt omia lääkkeitäni, lupaan jo ensi viikolla pullistella New Business Officen ratkaisuista niin ylpeästi kuin osaan. Ja sen jälkeen perustelen sen kaiken faktoilla.Kiinnostuitko? Kysy lisää!
Saatat olla kiinnostunut myös näistä
Walk the talk, dammit!!! NBOn myynnin luvut 2016
Tapaan pitää mitä lupaan. Lupasin viime viikon blogissani pullistella New Business Officesta ja perustella jeesusteluni faktoilla. Pahoittelut...
Lue lisääMaailma muuttuu ja minäkin muutuin, mikseivät myyntitulokseni muutu
Olen kuullut viisaan sanonnan ”On parempi tehdä vaikka kaksi väärää päätöstä sen sijaan ettei saa tehtyä päätöksiä lainkaan.” Suomessa tämä tuntuukin...
Lue lisää