Myyntitermien aapiskukko – Mitä myyntikumppaniltasi todella ostat?

Prospektilista, liidi, oppo, buukkauspalvelu, takuubuukki ja myynnin alkupään ulkoistus – B2B-myyntiä tarjoavien yritysten palveluita voi olla vaikea tulkita. Syy löytyy siitä, että samaa asiaa myydään useilla eri termeillä.

Myyjien tärkeimpiin ominaisuuksiin kuuluu kyky muuttaa monimutkainen konsepti helposti ymmärrettävään muotoon. Näin ratkaisumyynnissä voidaan löytää ja rakentaa asiakkaalle eniten arvoa tuottava tai muuten optimoitu ratkaisu.

Vaikka tämä kyky on oleellinen, miksi on niin vaikea ymmärtää, mitä myynninedistämiseen keskittyvät firmat todella tarjoavat? Itsekään en aina hahmota, mistä kilpailijoiden verkkosivuilla puhutaan. Uskon, että syyt ovat seuraavat:

Joko alan yritykset eivät ole kiteyttäneet tarpeeksi selvästi, mitä heiltä voi ostaa, tai sitten ne tarjoavat itse asiassa samaa asiaa, mutta myyvät sitä eri termeillä.

Myyntipäälliköt ja alan toimijat, puhutaanko jatkossa samaa kieltä?

B2B-myyntipalveluiden ostaminen, myyminen ja asiakkaiden pito olisi varmasti helpompaa, jos käyttäisimme selkeää kieltä. Kun tarve ja palvelu kohtaavat, kauppaa kyllä syntyy. Bullshit-generaattorin avulla voi onnistua kerran, mutta todellinen ratkaisumyynti tulee myös lunastaa teoilla. Yritin etsiä listausta alan termeistä siinä onnistumatta, joten päätin kirjoittaa sellaisen itse.

B2B-myynnin termit ja mitä ne tarkoittavat

Lue alta, mitä saat ja mitä sinun on varauduttava tekemään itse, kun ostat B2B-myynnin palveluita seuraavilla termeillä.

Prospekti tai prospektilista (prospect)

• Kun ostat prospekteja kumppaniltasi, saat listan nimiä ja muuta dataa. Muu työ jää sinulle.
• Prospekti on siis yritys tai henkilö, joka voisi ostaa yritykseltäsi tai vaikuttaa ostopäätökseen.

Buukkauspalvelu tai buukkitapaaminen

• Kun ostat buukkauspalvelun, saat sopimuksia tapaamisista.
• Buukkitapaamisella joko on agenda, tai sitten ei ole. Prospektin ostokyvystä tai investointihalukkuudesta ei ole takuita.
• Buukkitapaaminen voi olla paikan päällä tai etänä. Joskus se on ainoastaan puhelinaika.
• Buukkaus toimii esimerkiksi silloin, kun tarvitset paljon esittelymahdolliisuuksia palvelullesi, palvelu on helppo viestiä ja myyjäsi ehtivät validoimaan, onko keisseillä potentiaalia.
• Jos myyjäsi tarvitsevat aktiviteetteja, buukkauspalvelu on hyvä ratkaisu. Määrän ansiosta voit olla tuurilla oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
• Buukkauspalvelussa maksat merkinnöistä kalenterissasi. Palvelu voi olla näennäisesti halpa, mutta todelliset kustannukset riippuvat siitä, paljonko myyjäsi joutuvat käyttämään aikaa hyödyttömiin tapaamisin.

Laadukas buukkaus tai takuubuukki

• Laadukkaalla buukkauksella tarkoitetaan vastaavaa palvelua kuin yllä, mutta toteutumattomista tapaamisista ei laskuteta.

Liidi (lead)

• Ostaessasi liidejä saat tietoa prospektin mahdollisista aikomuksista. Liidien käsittely ja jatkohoito jäävät sinulle.
• Liidi on siis tieto siitä, että prospektilla on tarve vastaavalle tuotteelle tai palvelulle kuin mitä yrityksesi tarjoaa.
• Myyjiesi pitää selvittää liidin potentiaali ja ”lämpötila”, eli kuinka valmis liidi on etenemään kohti ostopäätöstä.

Oppo (opportunity)

• Opportunity eli myyntimahdollisuus tarkoittaa liidiä tai prospektia, joka on edennyt myyntiprosessissa pidemmälle. Oppoilla on konkreettinen potentiaali johtaa kauppaan.
• Oppoja välittävä kumppani tuottaa prospektista tietoa, johon myyntisi voi tarttua.
• Kumppani nurturoi liidit oppoiksi oikeaan aikaan, mutta tapaamisen sopiminen voi jäädä sinulle. Osa kumppaneista sopii myös agendallisia tapaamisia oppojen kanssa.
• Buukkitapaaminen tai liidi ei ole sama kuin oppo, vaan oppo on validoitu esimerkiksi BANT-kriteeristöllä tai tieto investointipäätöksestä on hankittu muuten.
• Oppo on liidiä kuumempi ja tiedostaa, että olet mahdollinen palveluntarjoaja.

Agendallinen tapaaminen (meeting)

• Tapaaminen, jossa keskustellaan myyntimahdollisuudesta.
• Jos kumppanisi tarjoaa agendallisia tapaamisia, myyjäsi pääsevät heti kiinni myyntimahdollisuuksien rakentamiseen.

Myynnin ulkoistus

• Myyntiprosessin alkupään ulkoistaminen tarkoittaa todellista, vertaistasolla toimivaa kumppanuutta.
• Määrittelet kumppanisi kanssa yhdessä, missä menee myynnin alkupään raja ja milloin myyntimahdollisuuden hoito siirtyy omalle tiimillesi.
• Kumppanisi edustaa yritystäsi samalla tasolla kuin myyjäsi, myynnin alkupäässä. Voit verrata ulkoistusta omaan rekrytointiin.
• Omat myyjäsi voivat keskittyä syväosaamista vaativiin toimenpiteisiin.
• Ulkoistettavia osia voivat olla: prospektilistan tuottaminen yritys- tai henkilötasolla, monikanavainen kontaktointi ja tiedon tuottaminen prospekteista, säännöllinen raportointi, tapaamisten kalenterointi ja tapaamisten jälkeinen nurturointi.

Mietitkö, mikä B2B-myynnin palvelu sopii teille?

Jos haluat ymmärtää myynnin palveluiden mahdollisuuksia laajemmin tai tämä herätti kysymyksiä omasta valinnastasi, täytä alta löytyvä lomake tai ota yhteyttä, ja vaihda ajatuksia kanssamme. Meiltä et saa turhaa täytettä myyntiputkellesi, vaan tuloksiin johtavaa myyntiprosessin alkupään ulkoistusta.