Tahtoa, rohkeutta, tietoa

Ennen kuin munasolu hedelmöittyy, joutuvat siittiöt kulkemaan pitkän matkan ja käymään kovan taiston. Tätä taistoa voisi hyvin verrata myyjän arkipäivään: kenttä on täynnä hyvinkin tasaväkisiä kilpailijoita ja matka ensikontaktista kaupan syntymiseen on usein pitkä ja uuvuttava. Myyjän on edettävä ja läpäistävä monta kerrosta jo ennen kuin pääsee myymään avainpäättäjälle, saati saavuttamaan kaupan ja sen jälkeen vielä kovasti tavoitellun kumppanuuden. Tämä vaatii myyjältä tahtoa edetä sinnikkäästi, rohkeutta ja luovuutta uusien asioiden edessä sekä hyvää perustietoa tilanteesta. Tyypillisesti tämä matka kohti tavoiteltua päämäärää kestää useita kuukausia. Hedelmöittymisen osalta en tunne ihmisen anatomiaa niin tarkasti, että osaisin kertoa millaisia kaikkia välineitä ja apukeinoja on halutun lopputuloksen saavuttamiseksi, joten ei biologiasta sen enempää. Yritysmaailmasta sen sijaan löytyy onneksi vaikka minkälaisia työkaluja hyödynnettäväksi myynnin eri vaiheissa. Viime aikoina on ollut paljon keskustelua eri työkalujen toimivuudesta ja paremmuudesta suhteessa toisiin, mutta kauheasti ei ole otettu kantaa siihen, millainen työkalu sopii mihinkin tilanteeseen. Luetteloita eri työkaluista ja näiden hyödyistä toki löytyy, mutta näiden painottamisesta eri myyntivaiheisiin taas vähemmän. Olen koostanut alemmas omaa pohdintaani kuvamuotoon kattotasolla eri välineiden (inbound & outbound) painottamisesta ja arvosta eri myyntivaiheissa B2B -maailmassa. Huomiona vielä, että en ole ottanut tässä lainkaan kantaa siihen, mikä on myyvän organisaation tunnettuus tai sen tuote/ratkaisu. Pelkästään nämä seikat vaikuttavat hyvin paljon tarjolla olevien työkaluista saataviin hyötyihin ja tarvittaviin menetelmiin. Sitä ennen kuitenkin vähän kuvaa työkaluista, joista puhun:

• Tyypilliset inbound -välineet: yksisuuntaisen viestinnän välineet. Pyrkimyksenä, että asiakas tekee aloitteen.
• Tyypilliset outbound -välineet: oma-aloitteiset ja vuorovaikutteiset välineet.

Erilaiset välineet tukevat toisiaan, painotukset vaihtelevat!

Jep, tiedän että olet painotuksista todennäköisesti eri mieltä, niin pitääkin. Oleellisinta kuvassa on kuitenkin se, että välineiden käytön painostus vaihtelee eri tilanteissa. Niin myyvissä kuin ostavissa organisaatioissa on erilaisia tilanteita (investointimahdollisuudet, osaamiset ja kyvykkyydet, yms.), joiden puitteissa ei voi mitenkään olettaa yhden ja ainoan mallin toimivan kaiken kokoisille organisaatiolle, myytävästä tuotteesta/ratkaisusta tai päättäjäryhmästä riippumatta. Kilpailun ollessa usein kovaa, mitä sisempiin kerroksiin myyjä etenee, sitä tärkeämpään rooliin nousee myyjän oma aktiivisuus. Näissä kerroksissa on oleellista päästä tuomaan esiin oma näkemys aiemmin kerätyn taustatiedon & saavutetun luottamuksen pohjalta sekä tuotava esiin tästä muokattu ratkaisu tai idea ASIAKKAAN näkökulmasta. Joskus toki tapahtuu vahinkoja ja kauppa syntyykin odottamatta, mutta usein parhaimpaan lopputulokseen päästään systemaattisella toimintamallilla, vuorovaikutteisella keskustelulla sekä aktiivisuudella (huom! Ei aggressiivisuudella!). Inboundilla luotat olettamuksiin, outboundilla todennat olettamuksesi. Oletus ja todellisuus ovat eri asioita, niin kuin aktiivisuus ja agressiivisuus.   Mikä parasta, jos sinulla ei ole mahdollisuutta investoida kaiken maailman työkaluihin, pärjäät edelleen myös vähemmällä. Yksi vaihtoehto on nostaa omaa aktiivisuutta sinulle luontevissa kanavissa ja tehdä sitä älykkäästi. Mahdollisuuksien mukaan investoi ulkoistukseen vain siinä osa-alueessa jossa organisaatiostasi puuttuu osaamista ja/tai aikaa. Eri osa-alueisiin löytyy jokaiseen runsaasti ammattilaisia, joten vertaile millainen toimija sopii juuri Sinun organisaatiosi kulttuuriin ja spesifiin tarpeeseen. Kentältä löytyy koko myynnin paletin ”avaimet käteen”-periaatteella ”hanskaavia” taloja, mutta sille on myös hyvä syy, miksi jokaiselle eri osa-alueeseen löytyy hyvinkin erikoistuneita osaajia…   Yksi erikoisosaaja – New Business Office KENELLE NBO SOPII? NBO:n toimintamallia hyödyntävät yritykset, joiden myynnin maturiteetti on korkea ja myyntiprosessi keskipitkä tai pitkä. Myös yritykset, jotka haluavat siirtyä tuotekeskeisestä lyhyen aikavälin myynnistä strategiseen kumppanimyyntiin voivat hyödyntää NBO:n toimintamallia ja asiantuntemusta menestyksellisesti. www.nbo.fi  

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Janne Airaksinen Head of Data and Business Development, Partner 050 313 4229

Nimi * Puhelinnumero Sähköposti * Viesti *

Tilaan uutiskirjeen