Uratarina: Kaisa siirtyi ravintola-alalta B2B-myyntiin

Kielen ammattilainen ja ravintola-alallakin työskennellyt Kaisa kannustaa alanvaihtajia harkitsemaan rohkeasti B2B-myyntiä.

Key Account Manager Kaisa Pukarinen-Heinonen opiskeli englannin kielen kääntäjäksi ja tulkiksi, mutta alan työpaikkoja on Suomessa tarjolla vähän ja yrittäjyys ei tuntunut omalta polulta. Valmistumisen jälkeen hän työskenteli kuusi vuotta hotelli- ja ravintola-alalla, kunnes korona iski ja aiemmin hyvin työllistäneen alan tilanne vaikeutui.

Kun pandemian toinen aalto uhkasi viedä elannon, Kaisa halusi muutosta ja lähti opiskelemaan tradenomiksi. Hän kaipasi varmuutta ja ryhtyi katselemaan aivan muunlaisia töitä.

”Avasin suuni oikeassa paikassa ja muutaman päivän kuluttua sain NBO:lta soiton. En ollut oikeastaan miettinyt tällaista, mutta jatkoimme keskustelua ja en ole katunut”, Kaisa kertoo.

Akateeminen tutkinto hyödyttää myös myynnissä

NBO:lla on paljon korkeasti koulutettuja uranvaihtajia, kuten terveydenhuollon ja ravintola-alan ammattilaisia sekä yrittäjiä, joten Kaisa on löytänyt samaistumispintaa.

”Käytännön työssä siitä on ollut paljon apua, että olen kielen ammattilainen. On oltava hyvät kommunikaatiotaidot ja viesti pitää pystyä kertomaan puhelussa prospektille selkeästi lyhyessä ajassa.”

Laaja kielen nyanssien taju auttaa myös hallinnoimaan ”kierrepallotilanteita”, kuten löytämään kiertoilmaisuja, selittämään asiat parhain päin ja yleensäkin luovimaan hankalissa tilanteissa.

Selkeä perehdytys mahdollistaa työssä onnistumisen myös muulla kuin myynnin taustalla

”Perehdytys työhön oli minusta hyvä, joustava ja kärsivällinen. Se tarjosi eväät täysin erilaiseen tehtävään kuin missä olin koskaan aiemmin ollut. Työnteon aloittaminen oli selkeää ja hallittua. Sain ohjausta ja tukea koko ajan. Mielestäni perehdytys mahdollistaa täysin tasavertaiseen tulokseen pääsyn sellaiselle, jolla ei ole taustaa myynnistä.”

Myöhemmin Kaisa on antanut omankin panoksensa NBO:n perehdytysprosessiin. Hän toteutti opintojansa varten kyselytutkimuksen, joka selvitti, miten prosessi palvelee työn aloittamista. Suurin osa vastaajista oli sitä mieltä, että perehdytys mahdollistaa työn aloittamisen hyvin muullakin kuin myynnin taustalla.

Jopa kuusinumeroisia diilejä asiakkaille oman työn tuloksena

Kaisan tyypillinen työviikko sisältää muiden vastuualueiden lisäksi myyntimahdollisuuksien rakentamista puhelimitse: asiakkaalle kiinnostavien yritysten, ostopäätösvaikuttajien ja päättäjien selvittelyä sekä yhteistyömahdollisuuksien kartoittamista.

Säännöllisissä asiakaspalavereissa Kaisa raportoi markkinanäkymää sekä ohjaa myyntiresursseja oikeilla kulmilla oikeisiin kohderyhmiin ja toimialoille. NBO:n kehittämään Dashboard-työkaluun kerätty data auttaa perustelemaan, mihin asiakkaan kannattaa kulloinkin panostaa.

Lisäksi työhön kuuluu kartoittaa työnhakijakandidaatteja NBO:lle. Kiinnostuneiden hakijoiden yhteydenotot ohjautuvat ensimmäisenä Kaisalle.

”Onnistumisia on ollut monta, esimerkiksi kun ensimmäinen itse löytämäni työntekijä palkattiin NBO:lle, tai kun asiakas on tehnyt viisi- tai kuusinumeroisia kauppoja oman työni lopputuloksena. Sellaiset diilit ovat sangen mukavia ja niistä voi olla ylpeä.”

Haastavinta työssä on voimattomuuden tunne, jos ihmisiä ei tavoita. Joskus sattuu sellaisia päiviä, mutta se ei ole ongelma, koska useimpina menee paremmin, toteaa Kaisa.

Itseluottamus on karttunut

”Olen oppinut paljon B2B-myyntiprosessista ja toimialoista. Esimerkiksi markkinointi oli kaksi vuotta sitten minulle uusi maailma, mutta nyt pystyn keskustelemaan sujuvasti markkinoinnin strategiasta. Itseluottamus on kasvanut, ja tänä päivänä ei ole minkäänlaista ongelmaa soittaa kenelle tahansa isolle pampulle, kun minulla on syy soittaa hänelle.”

NBO:n asiakkuustiimien yhteistyö on tiivistä, vaikka moni tekeekin enimmäkseen etätöitä. Kaisa käy mieluiten toimistolla, koska saa siellä tehtyä töitä tehokkaasti ja nauttii muiden ihmisten seurasta. Myös ergonomia on toimistolla parempi. Hybridimallin joustavuus on kuitenkin valtti.

”Ehdottomasti parasta NBO:lla on se, että työntekijöihin luotetaan ja heille annetaan vastuuta, mutta hallitusti ja vasta, kun työntekijä on valmis ja halukas ottamaan sitä.”

Vapaa-ajallaan Kaisa on vihkiytynyt koiraurheiluun kymmenkuisen kooikerhondje-pentunsa kanssa. Tulevaisuudessa hän haaveilee urasta HR-puolella ja on iloinen, että on voinut tehdä NBO:lla siihen liittyviä töitä myynnin ohella.

”Tärkein neuvoni uraa ratkaisumyynnissä harkitseville on se, että kiinnostus, motivaatio ja halu oppia ovat paljon olennaisempia kuin se, mitä on tehnyt aikaisemmin. Kannattaa myös muistaa, että B2B-maailmassa pitkäjänteisyys on aina tehokkaampaa kuin nopeat voitot.”