Uusasiakashankinnan keinot vertailussa

Myynnin ulkoistus, buukkaus, telemarkkinointi tai tapahtumat – B2B-myynnillä on useita vaihtoehtoisia keinoja uusien asiakkaiden hankintaan. Vertailimme eri keinojen vahvuuksia ja heikkouksia.

Uusasiakashankinta on yksi tärkeimmistä ja haastavimmista toiminnoista yrityksissä. Jos myyjät kaipaavat lisää tekemistä ja myyntiputki näyttää tyhjältä, myynnin johdon on puntaroitava, hoitaako myyntiputken alkupään toiminnot sisäisesti vai hankkiiko ulkopuolista apua.

Jokaisessa uusasiakashankinnan keinossa on etunsa, ja paras ratkaisu löytyy, kun ensin kirkastaa tavoitteensa ja kohderyhmänsä.

1. Inhouse-myyjän palkkaus

Jos myyntiorganisaation aika ei riitä uusmyynnin hoitamiseen tehokkaasti, vaihtoehtona on rekrytoida uusi henkilö huolehtimaan prospektoinnista ja kontaktoinnista.

Oman resurssin etuna on, että hänet voi perehdyttää syvällisesti työn sisältöön ja yrityksen palveluihin. Hän pysyy kartalla organisaation tilanteesta ja mahdollisista muutoksista. Oman työntekijän voi valita itse, ja kasvattaa myös muihin myynnin rooleihin. Omaa resurssia voi käyttää laajasti eri tehtävissä.

Heikkoutena oman työntekijän palkkauksessa on se, että perehdytys, työnohjaus ja motivointi vievät aikaa. Jos sinulla ei ole toimivaksi todistettua prosessia kontaktointityöhön, tavoitteisiin, palkkamalliin, seurantaan, valmennukseen – et todennäköisesti pärjää ulkoistukselle. Kontaktointityö on raskasta ja riskinä tietysti on, että henkilö haluaa jossain vaiheessa vaihtaa työnkuvaa ja edessä on taas uusi rekrytointi. Lisäksi skaalautuvuus on heikko, ja poissaolot täytyy paikata itse.

2. Tapahtumat

Onnistuessaan tapahtuma tavoittaa kerralla suuren määrän juuri oikeaa kohderyhmää. Tapahtumasta voi saada suuren määrän liidejä lyhyessäkin ajassa.

Tapahtuma aktivoi ja inspiroi, ja tapahtumaan sovituissa tapaamisissa jokainen tietää pelin hengen. Tuotelanseeraus tai brändiviestin välittäminen yleisölle käy helposti.

Haasteena tapahtumissa voi nähdä todellisen tarpeen ajoittumisen juuri kyseiseen ajankohtaan. Tapahtumissa järjestetyt tapaamiset kuuluvat konseptiin, mutta koska tapaamiset ajoittuvat järjestäjän valitsemaan ajankohtaan, ne eivät välttämättä osu prospektin ostoikkunaan. Jos halutaan osua aitoon ja oikeaan ostoikkunaan, on yleensä sovittava uusi tapaaminen tai jatkokontakti.

3. Markkinointikampanjat

Markkinointikampanjat kilpailevat joskus samasta budjetista kuin myynti. Hakukonemarkkinointi, somemainonta, sähköpostimarkkinointi ja ABM ovat kustannustehokkaita keinoja liidien hankintaan, ja niitä kannattaakin käyttää myynnin tukena.

Pelkät markkinoinnin keinot kuitenkin harvoin riittävät. Tarvitaan resursseja hoitamaan liidigeneroinnista syntyvien kontaktien jatkokäsittely. Passiivinen odottaminen tuo harvoin parhaita tuloksia. Myynnin keinojen käyttämättä jättäminen on tietoinen riski – kilpailijat kuitenkin tekevät myös aktiivista myyntiä.

4. Buukkaus

Buukkaus (myös bookkaus, buukki, telemarkkinointi tai telesales) on tunnettu ja käytetty uusasiakashankinnan keino. Buukkaus toimii varsinkin silloin, kun myydään isolle kohderyhmälle, myyntiprosessi on lyhyt ja kohdeyrityksissä ostopäätöksen tekee yksittäinen, budjetistaan yksin vastaava ihminen.

Buukin tavoitteena on synnyttää myynnin aktiviteetteja. Sitä tehdään yleensä valmiilla skriptillä, keskittyen määrään laadun sijaan. Todella aktiivinen buukkaus voi olla riski yrityksen maineelle. Kun päätavoite on sopia tapaamisia, on hyvä tiedostaa, että osa tapaamisista on väkisinkin sellaisia, joissa ei ole todellista kaupallista potentiaalia.

Buukkaus ei lähtökohtaisesti pyri kartoittamaan päätöksentekoprosessia ja tavoittamaan kaikkia päätöksentekoon vaikuttavia henkilöitä. Siksi se ei tue pitkän myyntisyklin ratkaisuissa kohdeyritysten tilanteen ja tarpeiden ymmärtämistä tai systemaattista suhteiden rakentamista.

5. Myynnin ulkoistus

Myyntiprosessin alkupään ulkoistaminen kumppanille sopii yrityksille, jotka tekevät vaativaa ratkaisumyyntiä. Kun myyntisyklit ovat pitkiä, keskikaupan koko on suuri ja ostopäätökseen osallistuu useita päättäjiä, ulkoistuskumppani auttaa kartoittamaan kohdeyritysten tilanteen, ajoittamaan myynnin lähestymisen oikein ja tällä tavalla nostamaan kaupan todennäköisyyttä.

Ulkoistuksen ansiosta myyntiorganisaatio voi keskittyä esimerkiksi kaupallisten neuvottelujen läpivientiin, mikä parantaa myyjien tuottavuutta ja motivaatiota. Ulkoistamalla välttää rekrytointiin liittyvät riskit ja säästää aikaa perehdytykseltä. Ulkoistetut resurssit skaalautuvat helposti muuttuviin tarpeisiin. Lisäksi käytössä on kumppanin erikoisosaaminen, kokemus ja asiantuntemus.

Ulkoistus ei sovi kaikille, mutta tuottaa parhaat tulokset edellä kuvatuissa tapauksissa. Moniin vaihtoehtoihin verrattuna laatuun keskittyvä myynnin ulkoistus on kustannuksiltaan suurempi, mutta voi säästää kuluja esimerkiksi oman myyjän palkkaukseen verrattuna.

Tavoitteletko myynnin aktiviteetteja vai tuloksia?

Usein uusasiakashankinnan haasteiden ratkominen lähtee aktiviteeteista: myynnille halutaan lisää tapaamisia. Enemmän tapaamisia tarkoittaa enemmän kauppaa, vai mitä? Ei aina. Jos laadulle ei ole kriteereitä, myyjät tuhlaavat aikaansa hedelmättömissä tapaamisissa.

NBO:n tapa toimia perustuu keskusteluihin, joilla haemme ymmärrystä kohdeyritysten tilanteista ja näkemystä ostopäätökseen osallistuvilta päättäjiltä. Näiden keskustelujen tavoite on aina yhteinen asiakkaidemme tavoitteiden kanssa. Siis myyntitulokset.

Emme hanki asiakkaillemme tapaamisia tapaamisten vuoksi, vaan siksi, että ne tuottavat myyntituloksia, eli tarjouskantaa ja kauppoja. Myös oma palkitsemismallimme perustuu näihin mittareihin. Viemme myyntimahdollisuudet niin pitkälle kuin mahdollista – jo ennen ensimmäistä tapaamista.

Lupauksemme on, että NBO tuottaa eniten euroja uusasiakashankinnan vaihtoehdoista. Datalähtöisen mallimme ansiosta pystymme kertomaan, mitä parhaan mahdollisen tuoton saavuttamiseksi eri tilanteissa pitää tehdä.

Jos NBO:n malli kuulostaa sopivalta myyntiorganisaatiollesi, ota meihin yhteyttä ja kerromme mielellämme lisää.