Walk the talk, dammit!!! NBOn myynnin luvut 2016

Tapaan pitää mitä lupaan. Lupasin viime viikon blogissani pullistella New Business Officesta ja perustella jeesusteluni faktoilla. Pahoittelut pitkästä läpiluotauksesta, mutta halusin avata nyt kunnolla, kun kerran avataan. En ole tehnyt minkään asian ympärillä yhtä paljoa töitä kuin viimeisen neljän vuoden aikana tähän yritykseen, enkä koskaan ole ollut yhtä tyytyväinen siihen, mitä kaiken duunin ja oppirahojen kautta on saavutettu. Vuonna 2000 erään Call Centerin loosissa istui nuori myynnistä innostunut opiskelija. Hän oli alkanut osa-aikatyössään soittaa B2C -kampanjaa teleoperaattorille ja tarkoituksena oli saada kännykkänumeroiden yleistymisestä huolimatta ihmiset lisäämään tietojaan puhelinluetteloon. Ympärillä oli luukutettu aggressiivisesti linjoja auki ja tulihan niitä luettelomerkintöjä. Nuori mies alkoi pohtia, että mitä jos tämän tekisi toisin. Hän alkoi käyttää aikaa asiakkaisiin, kysyi taustoja ja kertoi niihin peilaten, miksi yhteystiedot olisi saatava näkyviin. Kovasti siinä jännitti, kun tarkkaan seuratut soittoajat alkoivat venyä kollegoihin nähden. Huoli onneksi poistui, kun hitrate alkoi pysyä päivästä toiseen 60 % ja jopa 100 % tasolla. Muistanpa vieläkin, kun olin hiljaa nöyrästi ylpeä siitä, kuinka pitkään putkeen pysyin satasessa. Tällä kertaa ylpeilen nyt sitten ihan ääneen. Tuosta päivästä lähtien olen ollut laatu yli määrän -tekemisen kannalla. Tätä olen monissa organisaatioissa vienyt eteenpäin vaihtelevin tuloksin yli 15 vuotta. Urani ehdoton kohokohta tapahtui 2013, kun pääsin avainasemaan yrityksessä, jossa halutaan ajatella samoin. Me New Business Officella haluamme muuttaa asenteen myynnin ulkoistamiseen ja siitä saavutettaviin tuloksiin -emme vain menestyä siinä. Haluamme auttaa myyntiorganisaatioita keskittymään kaupan tekemiseen sen hakemisen sijasta. Olemmekin tässä onnistuneet jo lukuisia kertoja. Parasta on, että löydämme silti säännöllisesti kehityskohtia tekemisestämme ja sitä voi yhä muokata paremmaksi. Silti olen sitä mieltä, ettei ulkoistettua kontaktointia voisi tehdä Suomessa paremmin. Olemme toimialamme ainoa talo, joka yhä keskittyy 100 % laadullisen myyntiprosessin ulkoistamiseen ja menestyy siinä selkeästi. Nyt yllä olevan mainospuheen jälkeen voidaan mennä niihin tuloksiin. Aloitetaan yrityksestä:

Mistä tekemisemme menestyksen voi todentaa? Olemme 2013-2016 välillä kasvaneet tappiollisesta 118 000 € liikevaihtoa tuottavasta yrityksestä 1,1 miljoonan euron liikevaihtoon yli 10 % kannattavuudella. Tämän myötä olemme saaneet tunnustuksena sekä Kauppalehden Kasvaja-, että Menestyjä -sertifikaatit. Ei ole sattumaa, että juuri 2013 aloimme keskittyä 100% nykyiseen toimintamalliimme.

Tuloksellisuuden myötä jatkuva toimintamallien ja henkilöstön osaamisen kehittäminen on mahdollistanut sen, ettei meillä ole enää keskijohtoa. Olen ylpeä, että väkemme on näin itseohjautuvaa ja ammattimaista. No mitä me sitten teemme ja miksi se toimii niin hyvin? Toimimme ulkoistettuna myynnin presales -funktiona, joka tekee työnsä myynnin ammattilaista vastaavalla tasolla. Meitä mitataan aktiviteettien sijaan tarjouskannalla ja kaupalla. Onko muulla edes merkitystä? Vaikka focuksemme on 100% tässä tekemisessä, olemme luonnollisesti muuttuneen ostamisen myötä liittäneet työhömme moderniin myyntiin kuuluvat metodit ja työkalut. Emme siis hyljeksi inboundia, vaan hyödynnämme sitä aina, mikäli se on asiakkaamme myynnille tyypillistä. Sitten niihin myynnin konkreettisiin tuloksiin: Asiakkaidemme tulokset ovat heidän omaisuuttaan, mutta avaan alle hieman, miten New Business Officen vuosi 2016 myynnissä meni. Me kun syömme omia lääkkeitämme. Vuonna 2017 olemme käynnistäneet myös omassa toiminnassamme markkinoinnin toimenpiteitä ja seurantaa. Alla oleva yhteenveto onkin viimeinen, jossa voimme kertoa tehneemme myynnissämme ainoastaan sitä, mitä teemme asiakkaillemme. Teimme 6 kuukauden mittaiselta ajalta vastaavanlaisen raportin jo vuonna 2014 ja on ilo huomata, ettei se peli ole liiaksi muuttunut. Tietenkin metodit ovat kehittyneet, mutta toimintamallimme on yhä sama ja kehitämme sitä ostamisen kehittyessä vastaamaan uusia tarpeita. Tässä kuvaus tekemisestämme 2016 vuonna: Muutama taustatieto kaavion tueksi:

Vuoden 11 aktiivisesta myyntikuukaudesta 7 kuukauden ajan meillä oli kahden myyjän malli ja 4 kk mentiin partner-vetoisesti, kuten aiempina vuosina.
Tyypillisesti omien palveluidemme kohdalla keskustelemme 2 päättäjän kanssa organisaatioittain, isommissa organisaatioissa useamman. Harmikseni en saanut 100% varmoja lukuja organisaatiomäärästä, joten tätä en saanut kaavioomme mukaan.
Alunperin päätettiin lähestyä 618 päättäjää ja tämän ryhmän kanssa vietiin 482 keskustelua loppuun. Eli 482 ei tarkoita tavoittamista, vaan sitä että asialle saatiin selkeä clousaus. Läpiviedyissä keskusteluissa ovat mukana myös funnelin loppupään päätöspuhelut jne. -ei ainoastaan lähestymiset. Kun tietoa saadaan lisää, tiedetään myös monenko päättäjän kanssa yleensäkin tarvitsee keskustella.
Kun luukuttamisen sijaan tehdään täsmää, ei tarvitse huolehtia peruutuksista Tämä johtuu siitä, että molemmat osapuolet ovat sitoutuneita agendaan. 147 tapaamisesta peruuntui vain kaksi osapuolten yhteisestä päätöksestä. Syynä muutokset asiakasorganisaatiossa.
Tapaamismäärä ei päätä huimaa, koska pidämme tapaamisen kriteerit korkealla niin NBOn kuin asiakkaan kannalta. Kahviahan saa omaltakin toimistolta.
145 tapaamisesta poiki 145 kaupallista ehdotusta. Ts. tapaamisesta tarjoukseen hitrate on 100%. Hitrate käsitteenä on mallissamme tosin hieman erilainen, koska 1. käynti ei ole enää tutustumiskäynti.
Tästä tapaamismassasta tehtiin 29 kauppaa, eli tapaamisesta kauppaan hitrate oli tasan 20 %.
Paras myyjäkohtainen kumulatiivinen tapaamisesta kauppaan hitrate oli 30 %, pienin 8 %. Yksittäisinä ajanjaksoina päästiin iloisiin tunnelmiin hitraten ollessa 100 %.
Myynnillisesti onnistumaton kuukausi (ei kauppaa) oli joulukuu. Myynnillisesti vahvin kuukausi oli elokuu, jolloin kotiutettiin 5 uutta kauppaa
Päätössyklimme vaihtelevat paljon, lyhimmillään se on 7 päivää ja pisimmillään yli kolme vuotta. Onkin tyypillistä, että kotiuttaminen jatkuu tästäkin massasta 2017 puolella.
New Business Officen käyttöä pidetään merkittävänä investointina, johon pitää sitoutua pitkään. Lukuja tulkittaessa onkin hyvä tietää, ettei meiltä osteta hetken mielijohteesta, vaan kyseessä on aina strateginen päätös.

Vastauksia olettamiini kysymyksiin julkaistusta: "Eihän tuo ole kylmäsoittoa !” Ei olekaan -miksi tämän päivän ostoprosessia vasten kannattaisi olla? Lähdemme sieltä kylmästä pystymetsästä toki aina liikkeelle, mutta tulokset syntyvät läpi vuoden tehtävällä suunnitellulla ja järjestelmällisellä kontaktoinnilla. Vuosi 2016 oli kuitenkin vielä täysin myynnin ja outboundin toimenpiteisiin nojaava. Jos pohdit, mikä oli myyntimme vaikutus inboundin kautta: Saimme 2016 aikana markkinointipanostuksien puutteesta huolimatta 19 inbound-liidiä. Näistä liideistä:

10 kpl oli spämmiä
2 kpl oli valideja yhteydenottoja, mutta muuten kuin NBOn palveluihin liittyen
3 kpl oli organisaatioita, joille NBO ei sovellu jo puhelinkeskustelun perusteella
3 kpl oli valideja liidejä, joista yhteen teimme myös kaupan. Jokainen kolmesta oli yhteydenotto suosittelun johdosta kontaktilta, jonka kanssa oli vuorovaikutettu myynnin toimesta 2016

Tämä ei tarkoita, etteikö inboundista olisi hyötyä, vaan sitä että siihen tulee panostaa. Haluamme panostaa siihenkin ja toimenpiteet käynnistettiin jo 2017 alusta. Miten hyvin myynnin lupaukset lunastetaan käytännössä ? Loppuuko leikki kanssamme lyhyeen, tapahtuuko walk the talk myös toimituksessa? Millä tahansa aikavälillä mitattuna vähintään 90% piloteistamme päätyy jatkoon. Kuten huomaat, call center -ajoista on meininki muuttunut yllättävän vähän -yhä se kaveri jahtaa 100 % pullia! Jos et usko, testaa meitä -sille tielle jäät! Mikäli haluat vertailla tässä julkaistuja tuloksia 2014 vastaaviin, löytyy suora linkki aiempaan julkaisuun tästä: http://www.nbo.fi/ratkeaako-sinun-myyntifunnelisi-liitoksistaan-yla-vai-alapaasta/

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner 040 171 2223

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

New Business Office ansaitsi Kauppalehden Menestyjä ja Kasvaja -sertifikaatit jo toisena vuonna peräkkäin

10.04.2017

Tehtävämme on luoda asiakkaillemme selkeää kilpailuetua -ei ainoastaan menestystä myynnin tunnusluvuissa tai businesskriittistä dataa heidän...

Lue lisää

Myynnin ammattilainen! Onko asiakkaasi idiootti vai robotti?

27.02.2017