Walking the walk after talking the talk: Case NBO omana asiakkaanaan vaativassa markkinatilanteessa

Havahduin siihen, että jo läpi vuosien olen halunnut ikään kuin puhaltaa toivoa ratkaisumyynnin kanssa kamppailevan myyjän arkeen ja tarjota vaihtoehtoa myös hänen esihenkilöilleen -totta kai, kun myyjä olen itsekin. Eikä tämä bisnekselle haastava vuosi 2024 ole ollut poikkeus. Yhden mokan vain olen mielestäni tehnyt: Avaan asioita ylätasolla ja pyydän ottamaan yhteyttä tarkempaa sparrausta varten. Pääsen harvoin avaamaan konkreettisia tuloksia tai työkaluja. Syyt tähän ovat lopulta inhimilliset ja yksinkertaiset:

Asiakkaamme tulokset eivät mielestäni ole minun omaisuuttani. Jos joku niitä halutessaan saa esitellä, se on asiakas -en minä. Tämä näkyy mm. tuottaessani referenssitarinoitamme.

Toinen on taas mahdollisuuksien laajuus ja räätälöinti. Emme paukuta samaa sapluunaa joka paikkaan, vaan yhteistyöstä täytyy tulla asiakkaamme myynnin ja markkinoinnin näköinen. Tietenkin tuomme elementtimme sinne, mutta eihän se edustaisi aidosti asiakastamme, jos tekeminen poikkeaisi olennaisesti asiakkaan omasta tai olettaisimme naiivisti, että kaikkea myydään samalla tavalla kaikkiin sektoreihin. Blogijulkaisuissa olisi hankala mennä siis syvemmälle, kun sieltä ylätasosta sitten räätälöidään lukuisia variantteja. Yhtä hyvin voisit kuvitella ohjeen kirjoittamista tarkkaan rajatulla aiheella ”Miten tulisi myydä?” 😊 No kuten jo saatoit arvatakin, niin vähän siinä sitten detaileihin pääsy vaikeutuu.

Tästä päästään kuitenkin työkaluun, jota voimme käyttää ja pitäisi käyttää useammin. Mutta kun suutarin lapsilla ei ole aina kenkiä . Tällä kertaa muistin, että mehän syömme omia lääkkeitämme ja oman organisaatiomme tulokset ovat minun omaisuuttani.

CASE NBO: Miten testiolosuhteissa saatiin poikkeuksellisia tuloksia jopa NBOn omien standardien päälle?

Kerron nyt sinulle harjoitteesta, jota olemme soveltaneet juuri haastekertoimien ja markkinatilanteen ollessa haastavimmillaan. Tämä on eräänlainen ”NBO -konsepti steroideilla” -esimerkki. Tällaista emme kokeilisikaan asiakkaamme piikkiin ja omasta taskusta rahoittaen tämä on turvallista. Kuten olen aiemmin kertonut, NBO on yksi NBOn asiakkaista. Tämä on mielestäni vain loogista, miksi emme tekisi myyntiä parhaalla mahdollisella kombinaatiolla, mikäli uskomme konseptimme sitä ratkaisumyyntiin olevan? Ostajana ainakin kysyisin ensimmäisenä, miksi ette käytä tätä itse?

Tammikuussa 2024 totesimme, että haastava markkinatilanne tiputti omaakin onnistumistamme selkeästi. Konseptillamme avustettu myynti tuotti hyviä tuloksia huomioiden, että sitä paukutettiin kylmään kantaan. Tässä itse asiassa jo ensimmäinen vinkki Sinulle: On OK mitata talossasi myynnin onnistumisprosentteja liidilähteistä riippumatta, mutta erittele se aina myös lähteittäin. Aidosti kylmään kantaan myynti on aivan eri peliä kuin ns. ”sekamyynti”, jossa mukana ovat inboundit, vanhat tutut ja muut puolilämpimät. NBOn konseptilla toteutetulla kylmäkontaktoinnilla myyntimme onnistui suoriutumaan tässä markkinatilanteessa lokakuulle käännyttäessä seuraavasti:

Kuva 1. Aikavälillä 1.1.2024-27.9.2024 tapaamisesta tarjoukseen hitrate oli jopa alle 50% ja keskimääräinen tarjousten voittoprosentti 35.1%. Olosuhteet ja NBOn tapa kieltäytyä kaupoista huomioiden tämä oli jo tila, johon olimme tyytyväisiä.

Tätä pohjatulosta vasten päätimme pumpata konseptiin steroideja juuri uskomiimme arvoihin pohjaten: Ei. Yhtään. Löysää. Toisin sanoen:

1. Ostoikkunan kartoittaminen jopa ankarammaksi kuin konseptissamme jo on. Ja emme suostu ajoittamaan tapaamista optimaalipaikkaa aikaisemmaksi vaikka asiakas sitä kuinka haluaisi
2. Päättäjät lanataan perusteellisesti läpi. Tarvittaessa käytetään järkevyyden puitteissa jo liikaa aikaa, mikäli jokaista stakeholderia ei ole tavoitettu.
3. Toisin kuin valtaosa myyntijohtajista, olemme sitä tyytyväisempiä, mitä vähemmän aktiviteetteja saamme. Kunhan näemme kontaktoidusta kannasta, että kaikki potentiaaliset päättäjät on löydetty ja oikeat päättäjät sitoutettu. Emme hermoile määrillä, rauhoitumme laadulla ja uskolla tulokseen oikeilla aineksilla.
4. Seuraamme erityisesti kahta aikajanaa: Aika ensimmäisestä kontaktista ensimmäiseen tapaamiseen ja aika ensimmäisestä tapaamisesta klousattuun kauppaan. Oletamme, että maksimoimalla ensimmäinen minimioimme jälkimmäisen.
5. Voluumia ei saa kasvattaa, haluamme että ”steroiditekemisen” mahdollinen efekti on todennettavissa seulonnasta laadusta ei mistään muusta

Miten steroiditekeminen poikkesi tavallisesta?

Työt ovat toki vielä kesken, Kasassa on hädin tuskin 9 kuukautta. Mutta jo nyt on nähtävissä merkittävä ero jopa meidän konseptiamme vasten. Mitähän se ero onkaan peilattaessa lähtötilanteeseen, jossa NBOmaista tekemistä ei hyödynnetä lainkaan?

Kuva 2. Samaisen aikavälin 1.1.-27.9.2024 mainitulla "steroiditräkillä" saavutetut tulokset ovat kiistattomat. Jopa nykyisessä markkinatilanteessa voidaan saavuttaa 72,77% tapaamisesta tarjoukseen hitrate ja 55,6% onnistuminen avatuissa tarjouksissa. Toisin sanoen voidaan luottaa, että täysin kylmästä kannasta huolimatta lähes aina tarjotaan ja vähintään joka toinen kauppa klousataan.

Lisäksi olettamamme aikajanoista piti paikkansa (kuva 3 alla). Ajoituksella on suorastaan valtava merkitys.

Kuva 3. Kun tekeminen on viritetty huippuunsa, NBOn työntekijä pitää neuvottelun halluussan ja lämpimänä keskimäärin 74 päivän ajan. Tämän ansiosta kaupat klousataankin keskimäärin jopa 13 päivässä tarjouksesta! Yleisesti näytti, että keskusteluvaiheen kesto saattoi venyä 212 päivän ja lyhimmilläänkin kesti 27 päivää. Vastaavasti tarjouksesta kauppaan pääsy vaihteli jopa kolmen päivän ja 24 päivän välillä. Haarukan yläpääkin on poikkeuksellinen, meillä myyntisykli voi helposti kiivetä 6-12 kk, mikäli yhteyttä otetaan ilman NBOmaista taustaperkaamista.

Verrokkina toinen esimerkki tilastoistamme, jossa mentiin olosuhteiden sanelemana nopeasti sisään:

• Ensikeskustelun ja sovitun tapaamisen välillä oli ainoastaan 14 päivää
• Keskustelu on jatkunut varsin hedelmällisesti, mutta matkalla onkin kartoitettu sitä sopivaa ikkunaa ostaa
• Tähän mennessä matka tarjouksesta kauppaan on kestänyt 315 päivää, eli 10,5 kk
• Erittäin vahvasti yhteistyöksi ennustettu neuvottelu, mutta sopimus on yhä allekirjoittamatta
• Case tai neuvottelu ei siis millään tapaa ole huono. Siksi tässä korostuu juuri tuo ajoittamisen merkitys

Miksi steroiditekemisen tulokset ovat niin vahvoja erityisesti investointivarovaisessa markkinassa?

1. Ennustettavuus. Ennustettavuus. Ennustettavuus.

Kaikki tietävät lokaatiohokeman kiinteistökaupasta ja väitän, että tämän päivän olosuhteisiin nähden kovin juttu on ennustamisen kyky. Ja se tuntuukin olevan myyntiorganisaatioiden pahin ongelma: Pystyt luomaan Pipelinea ja toivot että oikeisiin menetelmiin satsaaminen tuo tuloksen. Mutta mikä klousaantuu seuraavaksi? Ei aavistustakaan. Mikäli kylmässä myynnissä päästään kokeilemamme tekemisen tasoon, voi sitä vasten jo alkaa ennustaa hyvinkin tarkasti.

Itse pidämme tarjouskannan lisäksi mm. ns. 75-kantaa yllä erikseen, joka tarkoittaa että seuraamme 75%-100% todennäköisyydellä klousaantuvaksi ennustamaamme tarjouskantaa erikseen. Kriteerit tähän laariin pääsyyn ovat selkeät ja kovat. Ennuste ja toteuma ovat pelottavan identtiset. Tämä helpottaa ennustamista valtavasti. Muu kanta saa elää, kunhan 75-kanta on tietyllä tasolla kuukaudesta toiseen. Se on ennustevakuutus ja tekemisen määrän pitää taata tietty 75-kannan taso kasvutavoitteista johtaen.

2. Myyntisykliin ei voi vaikuttaa -vai voiko?

Huonot uutiset ensin: Myyntitoimenpiteillä on äärimmäisen vaikeaa vaikuttaa myyntisykliin, koska ostoprosessi sanelee myyntisyklin. Myyntisykli ei muutu. Jos se esimerkin omaisesti on ollut tähän päivään 12 kuukautta, tulee se valitettavasti olemaan jatkossakin 12 kuukautta.

Olennaista onkin, kuinka pitkän aikaa tämä on myyjän vastuu ja murhe. Oikeanlaisen aisaparin kanssa myyjä voi luottaa siihen, että 12 kuukauden myyntisyklissä asiat ovat poissa omalta työpöydältä esim. 9-10 kuukauden ajan. Myyjä alkaa kumppanibriiffauksella valmistautua vasta kriittisillä viikoilla, kun päätökseen aletaan vaikuttaa. Lisäksi on ratkaisevan tärkeää, että osapuolet neuvottelevat siten, että kaikki on tuoreessa muistissa. Tämä maksimoi kaupan todennäköisyyden.

NBOn systemaattisen työn ansiosta ostavalla tiimillä on kaikki tuoreessa muistissa jopa 9-10 kuukauden jälkeen ja täydellisen ajoituksen ja briiffin muodossa myyjälläkin on kaikki muistissa kun peli ns. alkaa. Vaikka peli on 12 kuukauden mittainen, myyjän täytyy hypätä vaihtopenkiltä vain 17% ajaksi siitä! Mitä kaikkea siinä 83% vapautuneella ajalla voikaan sitten tehdä? -Niinpä.

3. Polttoaineen kulutus on maksimitehoista huolimatta maltillinen

Kun kaikki ajoitetaan just eikä melkein ja laatu ja osaaminen on viritetty huippuunsa, ei mitään valu hukkaan. Olemme tässä seurannassa yhtä lailla huomanneet, että mitä isompi ajoituksellinen virhe tapahtuu, sen todennäköisimmin kauppa näivettyy ja kuolee ennen ostoikkunan avautumista tai sen aikana. Samalla tämä tarkoittaa, että keskustelujen uudelleen avaaminen ja tilanteen perkaaminen on nappiajoitusta huomattavasti heikompaa. Kun alkuinnostus kuoli jo kerran, niin miten se heräisi uudelleen entistä ehompana. Zombie näyttää miltä se näyttää, koska se kuoli ja maatui jo kerran.

Mitäs minun pitäisi sitten tehdä?

Tässä oikeastaan nähdäänkin, miten tämä kaikki voi yksinkertaisuudessaan parhaiten toimia ja mukautua markkinan haasteisiin. Sinun pitää muokata omasta myynnin tekemisestä luonnollisesti itsesi, yrityksesi ja tiimisi näköinen. Vääriä tapoja ei ole.

Jos pidät juoksemisesta ja aktiivisuudesta, sekä hyväksyt, että strategia on ”joukossa on hyviä”… Tällöin turva maksimoidaan määrällä. Tälläkin tavalla tehdään kauppaa joka päivä ja tähän löytyy useita kumppanivaihtoehtoja.

Jos taas miellät itsesi enemmän myyntimaailman tarkka-ampujaksi, satsaa laatuun ja täsmään. Jos koet, että tulokset ovat erilaisia ja suoraa vastausta ei löydy -älä tyydy ”No se on tämä markkinatilanne” -meriselitykseen. Jonkin pitää muuttua. Muuta joko sisäisesti tai ulkoista muutos kumppanille. Jälkimmäisessä organisaatiosi tulee kuitenkin mukautua ulkoistettuun muutokseen ja uskoa yhteiseen toimintamalliin. Muuten sekään ei toimi. Tällä tavalla tiedän tehtävän kauppaa ja paljon, eikä se heilahtele markkinamuutosten mukana yhtä pahasti. Huonot uutiset ovat, että tähän löytyy tasan yksi kumppanivaihtoehto.