Ulkoistus, joka tuntuu siltä kuin osaajat olisivat omia

Tagetik Nordic arvostaa NBO:n jatkuvan oppimisen ja kehittämisen kulttuuria sekä aitoa kiinnostusta asiakkaan liiketoimintaa kohtaan.

Tagetik Nordic aloitti uusmyynnin yhteistyön NBO:n kanssa, koska päättäjien tavoittaminen ja systemaattinen kontaktointi vievät aikaa ja Senior Account Executive Ari-Pekka Mieskolaisen laajaan toimenkuvaan tämä rooli ei enää mahtunut.

Lisäksi yritys halusi parantaa senhetkisen ulkoistuksen tasoa. Pelkkien tapaamisten hankkimisen sijaan toivottiin, että kumppani selvittäisi, mihin yritykset käyttävät aikaa, louhisi bisneskriittistä tietoa yritysten nykytilanteesta ja tulevista hankkeista sekä osaisi kertoa Tagetikin arvolupauksesta ja hyödyistä.

Mieskolainen suositteli organisaatiolleen NBO:ta, josta hänellä oli hyviä kokemuksia aiemmin urallaan. Tulokset vakuuttivat pian muutkin organisaatiossa.

”Oli vakuuttavaa, kun nähtiin ensimmäisiä Dashboard-raportointinäkymiä sekä miten hienosti jatkuvalla yhteisellä sparraamisella yhteistyö lähtee heti alusta käyntiin, sen sijaan että tehdään skripti ja palataan 3–4 viikon päästä asiaan”, Mieskolainen sanoo.

Tagetik Nordic palvelee taloushallinnon johtoa ja ammattilaisia osana kansainvälistä Wolters Kluwer -konsernia. Se toimittaa Corporate Performance Management, Enterprise Performance Management ja Financial Performance Management -ratkaisuja konsernin laskentaan, suunnitteluun ja budjetointiin.

Terve uteliaisuus ja proaktiivisuus mahdollistavat laajemman tarjoaman myynnin

”Kenttä on hurjan laaja ja pelkkää termistöä löytyy vaikka millä mitalla. Vaikka olisi taloushallinnon taustaakin tekijänä, niin jotta aidosti saadaan koppi asioista, on oltava terveellä tavalla utelias ja kysyttävä asioista,” Mieskolainen sanoo ja kehuu NBO:n ammattilaisten vahvaa proaktiivisuutta.

Hän kertoo, että tekijät pyytävät tarkennuksia uusiin asioihin ja kysyvät asiakkaalta myös muista tarpeista, jos esimerkiksi konserniraportoinnille ei ole tarvetta. Näin on saatu selville monia kriittisiä asioita ja laajemman tarjoaman myyminen on tullut nopeasti mukaan yhteistyöhön.

”Mielenkiinto siihen, mikä on kiinnostavaa Tagetik Nordicille, huokuu läpi. Soittajat ovat ammattilaisia ja kehittyvät joka puhelusta”, Mieskolainen sanoo.

Jatkuvan oppimisen ja kehittämisen malli

Tagetik Nordic ja NBO sparraavat asioista viikottain, välillä jopa päivittäin. Mieskolainen sanoo, että tilanteet on tehokkainta ratkoa heti, kun ne tulevat vastaan. Näin kompleksisessa ratkaisumyynnissä tarvittava valtava tietomäärä ei voisi mitenkään jäädä kerralla muistiin.

”Pidän tällaisesta jatkuvan oppimisen ja kehittämisen mallista, josta tulee sellainen fiilis, että tässä kehitytään yhdessä kollegoiden kanssa, eikä olla etäisiä jonkun vieraan ulkoistusresurssin kanssa”, sanoo Mieskolainen, jolla on yli 20 vuoden kokemus kompleksisten liiketoimintajärjestelmien myynnistä.

”Välillä sparreista on tullut niin hyvää suunnitelmaa, että on itse saanut napata popcornit ja seurata miten jotain yritysjättiä aletaan vyöryttämään.”

Hän sanoo, että halukkuus tiiviiseen yhteistyöhön erottaa NBO:n monista muista kumppaneista. Aiemmissa kumppanuuksissa dialogia soittajien kanssa ei ole ollut ja alkubriiffien jälkeen on kommunikoitu lähinnä kalenterikutsuja lähettämällä. Myös tekijöiden pysyvyys, aito halu oppia ja tulla paremmaksi on Mieskolaisen mukaan ollut poikkeuksellista.

”Dedikoitu tiimi mahdollistaa tämän kaiken. Kaikki oma ajankäyttö ja sparraaminen valuisi hukkaan eikä oppimiskäyrä olisi jatkuvaa, mikäli tekijät vaihtuisivat tiuhaan. Tämä on NBO:lle tyypillinen erottautumistekijä,” Mieskolainen sanoo. ”Voisikin kiteyttää, että tekijäprofiilinne mahdollistaa paljon, mikäli vain itse panostaa heidän oppimiseensa.”

Luottamuksen rakentaminen auttaa saamaan taustatietoa

Tagetik Nordicin aiempien kumppanien tavoin myös NBO luo tunnettuutta markkinaan ja järjestää kohtaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Konsepti eroaa kuitenkin siten, että NBO tarjoaa tietoa taustalla käydyistä keskusteluista, käytössä olevista järjestelmistä, kiinnostuksen kohteista, haasteista ja investointisuunnitelmista.

Välillä NBO:n keskustelu on viety niin pitkälle, että Mieskolainen on voinut järjestää demon presalesin kanssa suoraan taustatietojen perusteella, ilman tavallisesti tarvittavaa yleisesittelyä tai kartoituskäyntiä.

”Tekijöidenne keskustelutaidosta täytyy nostaa myös se, miten dataa saadaan kaivettua ja luottamus rakennettua. Työn jäljestä huomaa, ettei ole väliä millä tuulella päättäjä on ollut, että saadaanko tietoa vai ei. Teille ei tule tilanteita, että puhelu päättyisi nopeaan ”kiitos ei” -vastaukseen. Aina saa myös perusteet taustatiedoiksi.”

Dashboard arvokkaana kalibrointityökaluna

Tagetikin tieto kohderyhmästä ja markkinasta on selkeästi parantunut NBO-yhteistyön myötä. Tämä auttaa ajoittamaan myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet oikein ja lähestymään asiakasta oikealla kulmalla.

NBO:n Dashboard-työkalulla on ollut Mieskolaisen mukaan tärkeä vaikutus yhteistyön tehokkaaseen käynnistymiseen ja nopeaan tuloksellisuuteen. Keskustelumuistiot näkyvät alusta alkaen asiakkaalle, kurssia voi korjata tarvittaessa ja vaikeasti poisopittavia rutiineja ei pääse muodostumaan.

”Reaaliaikaisuus on mahtava juttu. Kaikki tallennettu kirjautuu heti asiakkaan näkyville. Visualisointi on hyvä ja värikoodeja vilkaisemalla tiedän, mitä voin nakutella pidemmälle saadakseni haluamaani tietoa. Ja ennen kaikkea se, että kaikki tieto koostuu yhteen paikkaan ja reaaliaikaisesti.”

Kynnys tehdä nopeita tarkistuksia on matala. Aiemmissa kumppanuuksissa käytettyihin viikoittain tai kuukausittain jaettaviin Excel-tiedostoihin liittyvät datan käsittely- ja versionhallintahaasteet poistuvat, kun tieto löytyy välittömästi vain vaihtamalla aikafiltteriä.

Avauksia isoihin pörssiyhtiöihin

Mieskolainen on ollut erityisen tyytyväinen siihen, että on NBO:n avulla päässyt tapaamaan juuri niitä yrityksiä, joita haluaakin. Taustatietojen ansioista hän pystyy haastamaan isoja pörssiyhtiöitäkin siitä, miksi Tagetik on paras vaihtoehto.

NBO:n tuoma hyöty on ollut erityisesti laadussa, mutta myös määrä on ollut sopiva, koska palaverit vaativat paljon toimenpiteitä. Tämän tason investoinneissa asiakkuuden voittaminen vaatii paljon materiaaleja, välipäätöksiä ja taustatyötä, koska järjestelmämuutos on asiakkaalle iso päätös, ja tyypillisesti samaa järjestelmää tullaan käyttämään useita vuosia. NBO:n ansiosta myös ajoitus on ollut kunnossa ja keskusteluihin asiakkaiden kanssa on päästy oikealla hetkellä.

Ari-Pekka Mieskolainen suosittelee NBO:ta esimerkiksi asiantuntijaorganisaatioille, joilla ei ole omaa myyntihenkilöstöä, ja onnistunut myynti tarkoittaa pitkäkestoista pestiä. Myös startup tai uutta bisnestä käynnistävä yritys voi päästä NBO:n avulla kivuttomasti liikkeelle. Ja jos avaintekijöillä on jo monta roolia, kuten Tagetikin tapauksessa, kannattaa liidituotanto ulkoistaa ammattilaisille.

Yhteistyö kehittyy ja jalostuu ajan kanssa

Mieskolainen nostaa myös esiin, että yhteistyön jatkuttua se on kehittynyt ja kasvanut myös volyymissa tarpeiden muokkautuessa. Sopimusmalli on kehitetty sellaiseksi, että tietynlainen ketteryys ja osaaminen kehittyy. Yhteistyötä on laajennettu Suomen markkinasta koskemaan myös muuta Nordics -yhteistyötä ja yhteiset onnistumiset outbound-myynnissä ovat johtaneet mm. siihen, että NBO käsittelee, aikatauluttaa ja jakaa myös sisään tulleet inbound-liidit.

”Olennainen perusta kehitykselle on ollut, ettei NBOn tiimissä ole jatkuvia muutoksia, vaan meitä palvelevat dedikoidut ammattilaiset. Nykyisin voidaan hyvin kevyellä briiffauksella käynnistää kentästä havaittujen tarpeiden pohjalta lähestymisiä mm. samoihin yrityksiin eri päättäjille muista ratkaisuistamme. NBO:lle ulkoistetusta myynnistä on tullut entistä kokonaisvaltaisempaa ja sujuvampaa.”