Vuorovaikutukseen panostamalla moninkertaisiin tuottoihin

Taiste rakensi uuden outbound-myynnin toimintatavan yhdessä NBO:n kanssa. Tiivis vuorovaikutus on menestyksekkään yhteistyön ydin.

Taisteen myynti toimi pitkään inbound-lähtöisesti, mutta tavoite voittaa isompia asiakkuuksia sai harkitsemaan outbound-myynnin käynnistämistä. NBO:n asiantunteva, kuunteleva ja auttamishaluinen lähestymistapa soveltui parhaiten Taisteen kulttuuriin ja olemassa olevaan myyntitapaan.

Taiste Oy rakentaa digitaalisia palveluita ja toimii digitaalisen tuotekehityksen kumppanina asiakkailleen. Business Development Manager Eeppi Nieminen kertoo, että myynnin edistämisen vaihtoehtoja vertaillessa merkitsivät yhtä lailla NBO:n tapa myydä Taisteelle kuin konseptin sopivuuskin.

Viikoittaiset tapaamiset auttavat molempia osapuolia oppimaan

Taisteelle on luontaista kohdella kumppaneitaan kuin omia työntekijöitään. Kumppanit halutaan pitää lähellä. Myös NBO:n kanssa on pyritty symbioottiseen yhteistyöhön, jossa olennaista ovat yhteiset viikkopalaverit. Tapaamisissa molemmat osapuolet oppivat ja pysyvät kartalla tapahtumista.

Taiste antoi NBO:lle alusta asti vapauden tehdä asioita parhaaksi katsomallaan tavalla: ”Tällä tavalla loimme mahdollisuuden sille, että voisimme oppia jotain uutta teiltä eikä vain toisin päin.”

Ennen jokaista viikkotapaamista Nieminen käy läpi NBO:n keskustelumuistiot, kommentoi ja auttaa tekijöitä tarvittaessa. NBO tuo Taisteelle arvokasta tietoa asiakkaista, heidän aikeistaan, markkinasta ja Taisteen tunnettuudesta.

Esimerkkinä vuorovaikutteisesta oppimisesta Nieminen kertoo, miten pienellä asialla voi olla valtava vaikutus: ”Vain yksi sana voi ratkaista. Lähestyimme lääkeyhtiöitä ja teiltä New Business Manager oli huomannut potentiaalisen asiakkaan puhuvan referenssistämme ”potilastuen järjestelmänä”. Aloimme lähestyä alan yrityksiä juuri tuota termiä käyttäen. Lopputulema oli, että muutoksen jälkeen pääsimme keskustelemaan jokaisen alan yrityksen kanssa.”

Positiivisia signaaleja jo odotettua aiemmin

Taiste lähti yhteistyöhön pitkäjänteisin odotuksin. Eeppi Nieminen oletti, että konkreettisia merkkejä mallin toimivuudesta saataisiin noin puolessa vuodessa ja varsinainen euromääräinen tuloksellisuus voitaisiin todentaa ensimmäisen vuoden aikana.

”Positiivisia tuloksia nähtiinkin jo syksyllä hieman oletettua aiemmin. Ensimmäiset hyvät merkit saimme jo ensimmäisen kuukauden aikana NBO:n keskustelumuistioiden ja myyntimahdollisuuksien muodossa. Tämä antoi luottamusta sille, että olemme oikealla polulla. Kumppani sai selkeästi viestin nopeasti näppeihinsä.”.

Ensimmäiset tarjoukset päästiin tekemään noin neljän kuukauden kuluttua ja ensimmäinen myyntionnistuminen saatiin kuudessa kuukaudessa kahdentoista kuukauden sijaan. ”Erityisesti, kun meillä myyntisyklit vaihtelevat muutenkin paljon, lähdimme tavoittelemaan entistä isompia yrityksiä ja merkittäviä päättäjiä, tällainen trendi oli oikein positiivinen yllätys.”

Luottamus yhteistyöhön kasvoi ja vuodenvaihteessa tehdyt laskelmat näyttivät positiivisilta, joten yhteistyötä päätettiin jatkaa. ”Yhteistyö on tuottanut jo yli kolminkertaisesti investointiinsa nähden. Tuloksellisuus on siis ollut selkeästi positiivinen”, sanoo Nieminen.

Yhdessä parempi lopputulos

NBO on täydentänyt Taisteen tapaa ajatella myyntiprosessia, myyntiputkea ja kohderyhmiä. Yhdessä rakennettiin tehokas malli ja toimintatapa outbound-myyntiin. Nieminen uskoo, että lopputulos on korkeatasoisempi kuin mihin olisi yksin päästy.

Yhteistyön myötä Taisteen ymmärrys potentiaalisesta kohderyhmästä ja myyntiprosessin alkupäästä on kasvanut. Myös tieto markkinasta on karttunut. ”Ette ole vain kanava, joka tuottaa meille liidejä, vaan tuotatte meille ymmärrystä ja tietoa, miten meille tärkeät asiakkaat ajattelevat. Kyse on eräänlaisesta hiljaisesta ja laadullisesta tiedosta. Tällainen tieto on valtaa”, Nieminen sanoo.

Ammattimainen tiimi ja projektin nopea haltuunotto ylittivät Taisteen odotukset. Henkilöstömuutoksissakin tilanne on säilynyt hyvin hallinnassa. ”Hoidatte tosi kovalla ammattitaidolla kylmäkontaktoinnin, joka on haastavaa. Lähestymisenne on tiedusteleva, systemaattinen ja pitkäjänteinen.”

Myynti viestii yrityksen kulttuuria ja rakentaa mielikuvia

Taisteen myynti luottaa verkostojen ja hyvien suhteiden voimaan. Aggressiivinen kontaktointi ei ole koskaan sopinut Taisteen kulttuuriin.

Yhteistyöhön NBO:n kanssa suhtaudutaan myös markkinointitoimenpiteenä ja tunnettuuden rakentamisena. Outbound-myyntiä halutaan tehdä siten, että se ei muuta Taisteen brändiä vaan vahvistaa sitä. Siksi on tärkeää, että kumppanin lähestymistapa henkii omaa myyntimallia ja -tapaa.

Nieminen pitää NBO:ta parhaiten sopivana laatutietoisille ja pitkäjänteiseen työskentelyyn tottuneille yrityksille: ”NBO soveltuu yrityksille, jotka haluavat ylläpitää laadukasta mielikuvaa ja huolehtia brändistään. Jos omasta kulttuurista viestiminen myös myynnin kautta on tärkeää, soveltuu tällainen myynnin ulkoistus toimintamalliksi hyvin.”