Tuloksia, fiksumpaa ajankäyttöä ja eväitä myynnin kehittämiseen
NBO:n laadullinen näkökulma sai Avidlyn vaihtamaan myynnin kumppania. Tapaamisia ei enää sovita, jos ostotarve ei ole ajankohtainen.
Lyhyesti
Organisaatio: Avidly
Toimiala: Markkinointiviestintä
Haastateltava: Jussi Koivusaari, Sales strategy lead
Yhteistyön kesto: Alkaen 1.9.2021
Avidly haki uudentyyppistä kumppanuutta asiakashankintaan, koska laatu tuli entistä tärkeämmäksi isompia yrityksiä tavoiteltaessa. NBO:n erotti muista esimerkiksi se, että tapaamisia sovitaan vain silloin, kun asiakkaan tarve ja Avidlyn tarjoama kohtaavat.
“Koemme tärkeäksi NBO-yhteistyössä sen, että asiakkaan organisaatio säästyy turhalta työltä”, Jussi Koivusaari, myynnin johtamisesta, myyntityön kehittämisestä ja merkittävistä asiakkuuksista vastaava Sales strategy lead, sanoo.
Avidly on digitaalisen markkinoinnin ja myynnin toimisto, joka toimii kahdeksassa maassa ja palvelee asiakkaitaan ostopolun jokaisessa vaiheessa.
Ohjausryhmä on hyödyllinen foorumi
Avidly ja NBO käyvät läpi yhteistyön ja myynnin tilannetta säännöllisissä ohjausryhmäpalavereissa. Molemmat osapuolet antavat ja saavat palautetta, ja nimenomaan kaksisuuntaisuus on Jussi Koivusaaren mielestä arvokasta.
”Saamme eväitä sisäiseen kehittämiseen, ei pelkästään yhteistyön kehittämiseen. Esille nousee hyviä juttuja ja tietenkin kehityskohteita, miten asiakashankintaa kannattaisi tehdä.”
NBO:n asiakkuudenhoito on ylittänyt Avidlyn odotukset. Kiitosta saa myös reipas ja välitön kommunikointi, olivat uutiset sitten hyviä tai huonoja.
Data apuna päätöksenteossa
Dataa hyödynnetään yhteistyön ja myynnin ohjaamisessa koko ajan laajemmin. Ohjausryhmissä ja viikkopalavereissa käytetään NBO:n Dashboardia, joka tukee tarkoitusta Koivusaaren mielestä hyvin. Sen lisäksi käytössä on Hubspot, jossa seurataan esimerkiksi voitettuja ja hävittyjä kauppoja.
Usein dashboardeja katsellaan miettimättä, mitä lukujen pohjalta päätetään tehdä. NBO on tuonut vahvasti esiin, mitä konkreettisia johtopäätöksiä datan pohjalta pitäisi tehdä, Koivusaari sanoo.
Avidly on pystynyt kehittämään toimintaansa saamansa palautteen pohjalta ja pyrkii jatkossa myös uusimaan segmentointinsa NBO:n keräämän tiedon pohjalta.
Kumppani, joka on kiinnostunut tuloksista
Prospektointiin, tapaamisiin ja tarjousten tekemiseen kului ennen NBO-yhteistyötä paljon myynnin työaikaa, ja käytetyn työajan tuotto ei ollut optimaalinen. Organisaatio voi vaikuttaa toimeliaalta, mutta jos operoidaan väärien asiakasehdokkaiden kanssa, muodostuu valtavasti turhaa työtä.
”NBO-yhteistyössä ehdottomasti parasta ovat tulokset”, sanoo Koivusaari. Avidly mittaa investoinnin tuottoa jatkuvasti ja seuraa, montako keskustelua tarvitaan, jotta päästään tapaamaan asiakasta, sekä miten hyvin tapaamisista konvertoituu tarjouksia.
”Tuloksemme kiinnostavat teitä aidosti. Ette vain totea, että ’teimme jo mitä lupasimme’, vaan haluatte tietää, tuleeko avatuista myyntimahdollisuuksista kauppaa vai ei.”
”Tuloksemme kiinnostavat teitä aidosti. Ette vain totea, että ’teimme jo mitä lupasimme’, vaan haluatte tietää, tuleeko avatuista myyntimahdollisuuksista kauppaa vai ei.”
Koivusaari suosittelee NBO:ta aktiivista uusasiakashankintaa tekeville keskisuurille ja suurille organisaatioille, jotka myyvät ratkaisu- tai asiantuntijamyynnin palveluja ja joissa myyntiprosessit ovat pitkiä sekä sitovat paljon työtunteja.
