Mikä on tulostakuu ja mihin se myynnissä annetaan?
Markkina on ollut pitkään haastava, ja YT:t ja konkurssit viistävät vasemmalta ja oikealta. Investointien tuottavuudesta halutaan varmuutta. Valitettavasti tämän asian äärelle on muodostunut iso toimintaharha.
Aloitetaanpa siitä, mitä tulos on. Useimmille se on päivänselvä asia: tulos mitataan euroissa ja kyse on siitä, mitä liikevaihdosta jää käteen kaikkien kulujen jälkeen. Yrityksen tuloksen optimointi on ihan oma maailmansa, ja tulostakuusta puhuttaessa vedetään usein yhtäläisyysmerkki tuloksen ja myyntituloksen välille.
Monet ylpeilevät sillä, miten he ovat saaneet neuvoteltua tulostakuun esimerkiksi ulkoistukselle tai myynnin tukitoiminnolle. Joudun nyt tuomaan huonoja uutisia, mutta se kannattaa, jos yksikin tämän luettuaan alkaa ohjata toimintaansa eri tavalla.
Mikä on tulostakuu?
Toimittajat voivat luvata myyntiä tukevista toiminnoista esimerkiksi seuraavanlaisia takuita:
- Messut: Takuu tietystä osastosta, vaikutuksesta maineeseen ja arviot liidimääristä
- Markkinointi: Arviot liidimääristä, liikennemääristä ja vaikutuksesta markkinaan
- Myynnin kontaktoinnin ulkoistus: Takuu tapaamismääristä tai kontaktointimääristä
- Erilaiset markkinoinnin automaatiokampanjat ja kohderyhmän sähköpostilähestymiset: Tae kontaktointimääristä, arviot liidimääristä
- Brändiuudistus, sivustouudistus ja myyntimateriaaliuudistus: PitäISI auttaa, mutta mitään numeraalisia takeita ei voida antaa.
Huomasit varmasti saman kuin minä: euromerkki loistaa poissaolollaan. Voin ostajana saada määrätakuita, kriteeritakuita jne., mutta tulostakuuta en saa. Kauppatakuu on utopiaa, jota ei voi saada.
Miksi kauppatakuita ei anneta?
Koska se on pirun vaikeaa. Kaupan onnistuminen on niin monen asian summa, että sen todennäköisyyden tai varsinkaan määrän arviointi on hankalaa. Se on itse asiassa niin hankalaa, että sinun pitäisi perääntyä neuvotteluista nopeasti, mikäli joku sen ilman faktoja ja yhteisiä kokemuksia sinulle antaa.
Hyvä uutinen on, että tulostakuu voi kyllä toteutua. Huono uutinen taas se, että saamasi takuu ei sitä ole. Ostit sitten buukkia, brändiuudistusta, messupakettia tai jotain muuta, siinä on tulostakuu – toimittajalle. Riippumatta siitä, miten sinun käy, toimittaja saa ihan varmasti sopimanne eurosumman laskutukseen. Sinä taas saat määrätakuun, kriteeritakuun tai jotain muuta vastaavaa. Sitähän ei voi viedä kirjanpitoon, vaan kyseessä on materiaali, josta se tulos sitten pitäisi tehdä.
Wayne Gretzky sanoi hienosti: ”You miss 100% of the shots you don’t take”, eli tämän karvaan totuuden esille tuominen ei tarkoita, että ei kannata ostaa mitään, millä ei ole takuita. Tarkoitukseni on opettaa sinua ulosmittaamaan oikeita asioita.
Kumppanisi suojelee omaa tulostaan
Kauppa tuskin kävisi, mikäli eri toimittajat kertoisivat avoimesti, että tässä ei ole muuta varmaa ole kuin meidän oma laskutuksemme. Tai että tuossa on tuollaiset takuut, mutta eiväthän ne sinulle mitään rahoja takaa.
Tarkastele hetki nykyisiä tai aiempia kumppanuuksiasi. Oletko saanut euromääräisiä takuita? Mitataanko yhteistyötä euroissa? Aivan.
Sinua ohjataan mittareiden ja takuiden piiriin, joita kumppanisi voi hallita tai jotka takaavat tuloksen kumppanillesi. Jos haluat 200 tapaamista, kumppanisi toimittaa 200 tapaamista. Ne eivät takaa sinulle myyntiä, mutta kumppanisi myynnin ne takaavat.
Peli muuttuu melkoisesti, mikäli alat mitata ja arvioida kumppanuuksia omista tuloksistasi käsin. Ota euro mukaan!
Raha tykkää kaltaisestaan seurasta
Loppujen lopuksi asia on yksinkertainen. Kun mittaristosi on täynnä euromerkkejä, sinne alkaa kummasti virrata euroja. Jos taas mittaristosi koostuu aktiviteeteista, saat – kas kummaa – aktiviteetteja.
Aktiviteetteja ei voi viedä kirjanpitoon, eikä niillä voi maksaa ostoksia. Tapaaminen on ainoastaan ensi askel varsinaisten töiden aloittamiseen – myyntityöhön.
Riippuen mittareistasi maksat työntekijöillesi tai heitä avustavalle kumppanille joko innokkaasta aloittamisesta tai oikeasta ajoittamisesta ja loppuunsaattamisesta – toisin sanoen tuloksista.
Oletko koskaan saanut anteeksi myyntitavoitteen alittamisen korkealla aktiviteettimäärällä? Se on selitys, muttei ”vapaudu vankilasta” -kortti. Tyytyväisyystasoon se ei merkittävästi vaikuta.
Tulosmittari muovaa kaupalliset mahdollisuutesi
Kuvittele potentiaalista markkinaasi jäävuorena. Kuten tiedämme, vain murto-osa siitä on näkyvissä veden pinnalla. Kun käytät operatiivisia ja pistemäisiä keinoja sekä aktiviteetteihin keskittyviä mittareita, on mahdollista, että toimenpiteitä kohdistuu myös pinnan alle, mutta ainoastaan pinnalla oleva 10–20 prosenttia jäävuoresta etenee kaupallisesti.
Toisin sanoen, et ainoastaan jätä 80–90 prosenttia markkinapotentiaalistasi hyödyntämättä, vaan pilaat mahdollisuutesi väärin ajoitetuilla ja tavoitteellistetuilla toimenpiteillä. On upeaa, jos organisaatiosi on onnistunut kasvamaan 10–20 prosenttia potentiaalistaan, mutta kuvittele missä voisitte olla, mikäli pelaisitte sadan prosentin potentiaalilla!
NBO on vuosia keskittynyt juuri myyjän onnistumisen todennäköisyyden maksimoimiseen taustatöillä ja ajoituksella.
NBO on Suomen tulosorientoitunein kumppani
NBO ei lupaa takuita etukäteen, koska 15 vuoden kokemuksella tiedämme, että tulostakuita ja ennusteita pystyy laskemaan vasta yhteistyön käynnistymisen jälkeen. Emme myöskään keskity mittareissa aktiviteetteihin tai muihin mahdollisen takuun yksiköihin, vaan näemme ne vain välineenä kohti varsinaista tulosta – myyntiä. Osana yhteistyötä on myyntiputken optimointi pala kerrallaan: keskustelut asiakkaan kanssa, tapaamiset, tarjoukset, kaupat ja jatkokaupat.
Olemme ainoa talo, joka on kehittänyt yli seitsemän vuotta työkaluja armottomaan mittaamiseen ja työn tulosten tarkasteluun. Kanssamme myyntitavoite on osa arkea ensimmäisestä yhteistyöpäivästä lähtien.
Olemme tietoisia siitä, että kaikki mittarit eivät näytä hyvältä ensi kuukausina, jos myyntisyklin mukaisesti kauppoja on odotettavissa vasta esimerkiksi vuoden kuluttua. Miksi kuitenkin seuraamme niitä? Koemme, että tavoitteiden on oltava yhteisiä ja meidän on kumppanina sitouduttava samoihin tuloksiin kuin mitä asiakkaaltamme (myyntijohtaja) odotetaan. Myyntijohtaja ei voi viedä kirjanpitoon liidejä tai tapaamisia, mutta eurot kyllä voi!
Seuraa oikeita mittareita ja kumppanuuksien tuottoa
Olemme siis siirtäneet fokuksen omasta tuloksestamme asiakkaan tulokseen ja otamme riskin, jotta voimme taata asiakkaan tuloksen. Panostamme uusiin asiakkuuksiin voimakkaasti. Kannattavuutemme on seurausta siitä, että hoidamme yhteistyön käynnistykset ja pilotoinnit siten, että ne jatkuvat. Kun riskeeraamme oman tuloksemme ja keskitymme asiakkaan tulokseen, tapahtuu mitä luonnollisin jatkumo: kun tuotamme asiakkaillemme tulosta, myös me voimme nauttia tuloksesta.
Käytä siis jatkossakin hyväksi katsomiasi kumppanuuksia, mutta mittaa niitä oikeilla mittareilla. Paljonko saat tarjouskantaa ja paljonko klousaat siitä kauppaa? Mitä tuloksen muodostuminen vaatii? Paljonko kumppaniin sijoitettu euro tuottaa ja muuttuuko hyötysuhde paremmaksi ajan kanssa?
Jos haluat markkinan tulosorientointuneimman kumppanin, ota meihin yhteyttä. Pistetään bisneksesi uuteen uskoon!
