Rennon myynnin resepti: Juoksetko sammuttelemassa tulipaloja vai rakennatko pitkää peliä?
Jos on tottunut turvautumaan myynnissä nopeisiin hätäkeinoihin, voi olla pelottava ajatus keskittyä pitkään peliin. Se kuitenkin kannattaa, sillä taktisilla keinoilla ei ole juurikaan vaikutusta asiakkaan ostoprosessiin.
2026 ei ole mikään messevä vuosi suorittaa tai johtaa myyntiä. Markkinatilanne on ollut haastava jo pitkään, työnäkymä yrityksen tekijöille lyhenee tai heikkenee ja päätösvarovaisuus aiheuttaa harmaita hiuksia myyntiin. Inboundikaan ei ole komeimmillaan. Paine ei ole ainakaan vähenemään päin, ja siksi näkeekin ns. ”paniikkinappulan painamista”, siis nopeisiin ja taktisiin keinoihin turvautumista, kuten
- tehdään tietynlaisia kampanjoita
- päätetään nostaa tapaamisaktiviteettien määrä reilusti ylös.
- tehdään nopeita muutosliikkeitä kohderyhmien suhteen (”josko tuolta?”)
- tarjotaan erilaisia health check-, workshop-, analyysi- ja auditointipaketteja ilmaisina täkyinä, jotka eivät ole osa kokonaissuunnitelmaa, vaan tarkoitus on lähinnä saada ostava organisaatio koukkuun
- annetaan melkoisia alennuksia ja yritetään yleensäkin saada vain sales traction jotenkin liikkeelle.
Tämä on tulipalojen sammuttamista ja nopeiden hätäkeinojen soveltamista. Ne eivät toimi siksi, että mikään taktinen keino ei muuta ostajien toimintaikkunaa riittävästi.
Ovelta ovelle kauppias voi hakata ovea niin hanakasti kuin haluaa, mutta jos asukit ovat lomamatkalla, ovi pysyy silti kiinni, vaikka rystyset vuotaisivat jo verta.
Rennon myynnin resepti – panosta ja huhki nyt, pääse helpommalla jatkossa
Jos on tottunut sammuttelemaan tulipaloja, on pelottava ajatus päästää irti ja keskittyä pitkään peliin. Tuo fokuksen muutos kuitenkin tarvitaan, ellei halua sammutella tulipaloja koko loppu-uraansa.
Mainiot uutiset ovat, ettei mikään yllä mainituista keinoista ole poissuljettu pidemmällä, strategisella polulla. On vain alettava pelaamaan shakkia ristinollan sijaan ja tuijotettava huomattavasti pidemmälle eteenpäin kuin aiemmin.
Kuvittele henkilökohtainen, myynnillinen tilanteesi tai myyntitiimin kokonaistilanne, jossa
- toteutuneita onnistumisia seurataan huomattavasti aiempaa tarkemmin
- tulevia onnistumisia pystytään ennustamaan joka kuukausi aina vain tarkemmin
- selvitetään aktiivisesti, missä voitetaan ja miksi hätäilyn poistuessa selvitetään myös, missä hävitään ja miksi
- edellisten pohjalta karsitaan löysät pois
- analysoidaan ja kehitetään tekemistä koko ajan tehokkaammaksi ja toimivammaksi
- optimoidaan ajankäyttö sinne, missä raha on
- johdetaan kaikki luvuista, ei arvauksista tai hypoteeseista
- muokataan niin tekemistä kuin tavoitteitakin neljänneksittäin, halfeittain ja lopulta vuositasolla
- saavutetaan lopulta tila, jossa nykyinen resurssi myy enemmän kuin ennen ja kohderyhmästä tiedetään, minne yleensäkin kannattaa käyttää aikaa, kun päätäntä, ostoikkunat ja tarpeet ovat selvillä.
Kuulostaa varmasti utopistiselta, mutta tilanne on täysin mahdollinen. Helppoa siihen pääseminen ei ole, ja se vaatii kärsivällisyyttä. Se on silti huomattavasti helpompaa kuin paineistettu tulipalojen sammuttelu.
Kaikki perustuu pitkäjänteisyyteen, dataan, ennustettavuuteen, oikeisiin metodeihin ja työkaluihin, sekä rohkeuteen muuttaa vakiintuneita toimintamalleja. Kun kaikki rullaa, vallitsee myynnin piirissä valtava rentous. Hermoilu on turhaa, kun tietää luku- ja datapohjalta, mitä pitää tehdä nyt, että pärjää huomenna.
Oli sitten kyse yksittäisestä myynnistä tai myyntitiimistä, tämä saattaa herättää reseptiä soveltamattomissa katkeraa kateutta. Kaikki valmistelutyö ”konepellin alla” ei näy ulospäin. Ulkopuoliselle vaikuttaa siltä, että diilejä haetaan kädet taskussa vihellellen.
Kokemus tuo rentoutta ja rauhaa. Töitä tehdään silti varsinkin alussa enemmän kuin ennen.
Määrävakuutus on valitettavasti määräaikainen
Taas saattaa kuulostaa siltä, että pitäisi tehdä hirveästi ylimääräistä, vaikka aika on jo kortilla ja verenpaine koholla. Mitä jos kuitenkin turvaisi tuttuun ja turvalliseen tapahtumaan tai meettirysään? Sillähän ylin johto hiljenee, koska ”ainakin on juostu”.
Tällainen määrävakuutus ja muut taktiset keinot ovat houkuttelevia, koska niillä saa nopeasti ”apinan pois selästä”. Yleensä kuitenkin unohtuu, että apina ei pysy poissa kauaa.
Jos pikaiset reseptit eivät tuota tulosta, hönkii johto hanuriin entistä hanakammin 6-12 kuukauden kuluttua. Erityisesti, jos olet a) käyttänyt investointieuroja taktisiin menetelmiin ja b) olet vakuutellut keskustelussa: ”Tällä tämän pitäisi lähteä”.
Talletat siis koko ajan lisää odotusarvoa pankkiin pikainen keino kerrallaan. Paine kasvaa entisestään ja lääkkeet eivät auta, koska potentiaalisten asiakkaidesi ostoprosessi pysyy lähes muuttumattomana.
New Business Office on erikoistunut pitkään peliin yli 15 vuotta
Kuten edellä sanoin, Rennon Myynnin Resepti ei missään nimessä ole helppo. Koko mindsetin tulee muuttua. Pitää uskaltaa hypätä tyhjän päälle.
Hyvät uutiset ovat, että meille NBO:lla se ON helppoa. Ensimmäiset vuodet emme tehneet tätä tietoisesti, vaan pyrimme vain jatkuvasti reagoimaan muutoksiin keskisuuren ja suuren yrityskentän tavassa ostaa. Viime vuodet taas olemme olleet varsin tietoisia ”pelistä” ja kehittäneet itseämme siinä koko ajan paremmaksi. Siksi asiakkaamme eivät kärsi samalla tapaa markkinan notkahduksista, ja he saavat myös paljon tehokkaammin tuloksia irti silloin, kun markkina vetää erityisen hyvin.
Olemme oppineet, että peli on pitkää. Tyypillinen ensiharjoite kanssamme on kolmen vuoden projekti. Tämä ei tietenkään tarkoita, etteikö jo ensimmäisistä viikoista paineta töitä täysillä. Idea on palastella pitkän aikavälin tavoite systemaattisiksi vuosineljännes- ja kuukausitason tavoitteiksi.
New Business Office on muun muassa:
- Erikoistunut entistä enemmän juuri haastavan B2B-myynnin kirittämiseen, kun moni kaltaisemme toimija on alkanut rönsyillä muille osa-alueille. Tiedämme kyllä syyn: erikoistuminen on haastavin tie. Nyt sen kuljettuamme olemmekin valtaisan vahvoja.
- Optimoinut tekijäprofiiliaan vuosi vuodelta tasokkaammaksi.
- Kehittänyt kompleksisen myynnin ja ostamisen seurantaan omaa Dashboard -työkalua jo yli 7 vuotta.Koemme, ettei aidosti datajohteista myyntiä ilman tällaisia työkaluja voi enää tänä päivänä tehdäkään.
- Tuonut markkinan tarkimmat ja armottomimmat tulosmittarit yhteistyöhön. Olemme tietoisesti laittaneet itsemme suurennuslasin alle, jossa aktiviteeteilla ei paljoa selitellä. Tarjouskanta, kaupat, jatkokaupat, lisämyynnit investointia vasten. Euro ratkaisee – ei sen perässä juoksemisen määrä.
- Opiskellut jatkuvasti ostamista ja päätäntää. Jos tätä ei ymmärrä, on myynnin kanssa tuuliajolla.
- Operoinut koko myyntiputkella, vaikka emme koko putken toimitusta tuottavuuden takia harrastakaan. Kokeilimme kaikkia mahdollisia kombinaatioita ja löysimme yhdistelmän, jossa yhteistulokset ovat parhaimmillaan. Onnistumisen kannalta tärkeintä on, että molemmat osapuolet ovat kiinnostuneita samoista tavoitteista.
Jos siis tuntuu painetta niskakarvoissa ja että kävelykengät pitäisi vaihtaa lenkkareihin, ota meihin yhteyttä. Tämän ei tarvitse olla vaikeaa tai edes kalliimpaa kuin taktiset keinot. Kysy meiltä konsultaatiota – 15 vuodessa olemme ehtineet oppia aika paljon!
