26.5.2021 // New Business Office

Pörssiyrityksen työkalusta startupin kumppaniksi

Pörssiyhtiöstä irtautunut Clausion käytti NBO:ta uusasiakashankinnan lisäksi markkinadatan keräämiseen, brändimarkkinointiin ja tapahtumien rakentamiseen.

Head of Sales Viljami Frankin mukaan NBO:n palvelu sopii monenlaisille ratkaisumyyntiä tekeville yrityksille koosta, toimialasta tai tuotteesta riippumatta.

Frank toimi yhteistyön alussa Baswaren myynnissä ja liiketoimintajohdossa. Kun liiketoiminta eriytettiin omaksi yrityksekseen, Frankin vastuualue laajeni yrityksen johtamiseen. Baswaren ajoilta tuttu NBO:n palvelu päätettiin hankkia siksi, että viestiä saataisiin vietyä tehokkaammin kohderyhmään.

Kun yksittäisestä palvelusta rakennettiin uusi yritys, mahdollisuuksia oli valtavasti. Uutena brändinä haasteena oli tunnettuus. Palvelun tunnettuus liittyi aiempaan yhtiöön, ja uusi yhtiö piti tuoda asiakkaiden tietoisuuteen viittaamatta liikaa vanhaan brändiin.

Asiakaskontaktoinnin ja uusasiakashankinnan lisäksi NBO:ta päätettiin hyödyntää datankeruuseen, brändimarkkinointiin sekä tapahtumien rakentamiseen. Monen samanaikaisen tavoitteen hoitamisessa NBO onnistui Frankin mukaan todella hyvin.

Systematiikalla huipputuloskuntoon

Vaihtoehtona NBO-yhteistyölle oli oman tekijän palkkaaminen. Ulkoistettuun apuun päädyttiin, koska sen koettiin olevan riskittömämpi vaihtoehto. NBO:n avulla saatiin myös kehitettyä omaa puhelintyöskentelyä ja selkeytettyä myyntiargumentteja entisestään. ”Tällä tapaa saimme nostettua tasoa ja muokattua myyntiviestin kristallinkirkkaaksi”, Viljami Frank sanoo.

”Yritystoiminnalla ja huippu-urheilulla on yllättävän paljon samankaltaisuuksia. Urheilua voi harrastaa monella tasolla, ja niin voi myös pyörittää yritystä. Mutta jos halutaan huipputuloksiin tai yritysmaailmassa huipputuloskuntoon, on oltava systematiikkaa ja tuloksellisuutta. Yrityskään ei voi missata treenejä ja syödä pullapitkoa jälkkäriksi, jos tavoite on päästä kovaan tuloskuntoon. Harrastustoiminta on sitten erikseen.”

Yhteinen suunnittelu lisää kumppanin osaamista

Kaikki linjaukset suunniteltiin yhteistyössä NBO:n kanssa. Myyntityöskentelyn lisäksi pureuduttiin brändiin, brändiarvoon, markkinointiin ja jalansijan löytämiseen markkinoilla uutena haastajana.

Kohderyhmäksi rajautuivat TOP500-yritykset. Keskusteluissa mentiin syvälle loppuasiakkaiden todellisiin tarpeisiin. ”NBO:n kyvykkyys ja osaaminen nousi esiin uudella tavalla. Osaamisenne yhtiöstämme, toimintamalleista ja tuotteista kasvoi aivan jäätävän paljon”, Frank sanoo.

”Haimme NBO:n kautta tehokkuutta. En usko, että olisimme silloisella myyntiorganisaatiolla voineet käydä samanlaista määrää TOP500 -keskusteluita samanlaisella laadulla ja yhtä tehokkaasti. Siihen se kiteytyy ja piste!”

Strategisen kumppanin pitää pystyä reagoimaan tavoitteiden eri painotuksiin

Ensimmäiset 12 kuukautta kumppanuuden päätavoitteena oli brändityö ja markkinointikartoitus ja vain erityisen hyvät myyntimahdollisuudet poimittiin. Vasta toisen yhteistyövuoden aikana päätavoite siirrettiin myyntiin. Molempien vuosien aikana NBO:lla oli kolme päällekkäistä roolia: datan kerääminen, ostohalukkuuden kartoittaminen ja brändiviestin vieminen.

”Teidän piti osata noiden kolmen eri tavoitteen takia toimia kameleonttina. Se toimi yllättävän hyvin. Odotukseni ylittyivät, sillä vaikka meillä oli useampi träkki yhtä aikaa hallittavana, niin aina antaessani päätavoitteen se säilyi tiimillänne kristallinkirkkaana. Painotusta muutettiin riippumatta siitä, että samaan aikaan kaikki muut osatavoitteet säilyivät aktiivisena.”

Viljami Frank sanoo, että eri tavoitteiden hoitaminen yhtä aikaa onnistui todella hyvin. Tämä on tärkeää, kun kyse on strategisesta työkalusta ja kumppanuudesta. Jos painotusta ei onnistuttaisi muuttamaan, kokonaisuus kärsisi.

Myyntityö on kuin kullanhuuhdontaa – kultahiput löytyvät ei-vastausten mullasta

Investoinnin kannattavuus oli helppo todentaa Clausionilla. Yksi NBO:n kautta saatu asiakas vuodessa riitti kattamaan kulut, ja tässä onnistuttiin hyvin.

Jo ensimmäisen vuoden aikana asiakkailta saatiin kerättyä odotettua enemmän dataa. Datan arvo mm. markkinoinnin kohdentamiseen oli merkittävä. Datan avulla tehtiin kattava kilpailija-analyysi ja mietittiin, mihin kannattaa keskittyä.

Uusasiakashankinnan tuloksissa päästiin investoinnin edellyttämiin tavoitteisiin. Tiimi teki erinomaista työtä, mutta tiukoilla seulontakriteereillä ei voitu odottaa samanlaisia määriä kuin esimerkiksi buukkimallilla. Laadun ja määrän välillä tehtyjen valintojen ansiosta tiimi pääsi keskittymään oikeisiin asioihin, kuten tuloksen tekemiseen.

”Tämän alan myyntityö on verrattavissa kullanhuuhdontaan: ei-vastausten multaa pitää huuhtoa paljon, että saa ne muutamat kultahiput talteen. Buukkauksella olisimme saaneet kalenterit tukkoon uuden brändiarvon ja mielenkiintoisen yrityskaupan myötä, mutta sitten jo entuudestaan kiireiset ihmiset olisivat juosseet turhaan lukuisissa paikoissa, joihin ei olisi kannattanut käyttää aikaa. Se aika olisi ollut pois konkreettisesta tuloksen tekemisestä.”

“Buukkauksella olisimme saaneet kalenterit tukkoon, mutta sitten jo entuudestaan kiireiset ihmiset olisivat juosseet turhaan lukuisissa paikoissa, joihin ei olisi kannattanut käyttää aikaa.”

Halu ymmärtää asiakkaita parasta NBO:ssa

Viljami Frank sanoo, että NBO:ssa parasta on asiakasymmärrys: ”Teillä on halu ymmärtää asiakkaitanne. Ymmärrystä on sekä loppuasiakkaisiin että meihin. Itselleni luonnollisesti näkyy vahvimmin ymmärryksenne meistä. Haluatte ymmärtää, missä suurin tuska piilee ja mitä me tarvitsemme. Tämä tarkoittaa sitä, että olette ratkaisumyyntibisneksessä, ja tämä tietämys jalkautuu siellä loppuasiakkaissakin.”

”NBO:n henkilöt ovat poikkeuksellisen hyviä. Kaikki ovat järkeviä kavereita, joiden kanssa on hyvä tehdä yhteistyötä. He ymmärtävät tilanteemme ja mitä milloinkin tarvitsemme. Tämä ei ole ainoastaan yksilöllisistä ominaisuuksista koostuva asia, vaan johtuu myös organisaatiokulttuuristanne.”

Poikkeuksellisen yhteistyökokemuksensa perusteella – ensin isossa pörssiyhtiössä ja sen jälkeen siitä irtautuneessa startupissa – Viljami Frank voi suositella NBO:n kumppanuutta konsultatiivisen ja kompleksisen ratkaisumyynnin parissa toimiville yrityksille kokoluokasta, tuotteesta tai toimialasta riippumatta.

”NBO:n henkilöt ovat poikkeuksellisen hyviä. Kaikki ovat järkeviä kavereita, joiden kanssa on hyvä tehdä yhteistyötä. He ymmärtävät tilanteemme ja mitä milloinkin tarvitsemme. Tämä ei ole ainoastaan yksilöllisistä ominaisuuksista koostuva asia, vaan johtuu myös organisaatio­kulttuuristanne.”